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【观察】壁挂炉企业以服务胜旺季

发布日期:2015-10-10  来源:暖立方壁挂炉网  浏览次数:1364
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 低价抢单不易,打造爆款太难,决胜今冬旺季,你的武器是什么?

文/暖立方传媒 冯雪艳


 
    “我们专职售后团队,工资最低的也有六千元,高的达到一万五千元左右。”几天前,南京斯铂瑞售后负责人在和上海地暖圈同行交流时一语惊人。

    你没看错,暖立方仔细看了几遍,确认是“全职售后人员”,他的确说了有那么高的工资。或许,在不少地暖(供暖)公司同行眼里,干售后本身就是投入的事儿,所以,暖立方注意到,不少地暖(供暖)公司要么没有专职的售后人员(以施工或设计人员兼着在淡季做售后),要么售后人员少的可怜,能有1个全职售后就算不错。因此可以想象,当看到斯铂瑞不仅有多名专职售后人员,并且开那么高工资时,不少同行一定会吃惊,“这样做能赚钱吗?”后来,斯铂瑞负责人用他们的经验和具体做法,让同行看到,做售后不要只看投入,更要看到做好售后带来的回报——额外为企业创造数百万元的营业收入,还获得了客户口碑,确实是值得的——这或许将让它们在今冬旺季更具口碑竞争力。

    当前,地暖(供暖)行业尤其南方地暖(供暖)行业的旺季正在缓步走来,正如暖立方此前所言,今冬旺季注定会不一样,一方面整体市场价格可能继续下滑;另一方面,竞争势必更加激烈,因为大家都眼盯着冬季,眼盯着明装采暖。并且,这种竞争不止是存在于一线集成商身上,也存在于上游厂家、材料商身上——君不见,伴随地暖(供暖)行业发展成熟,未曾想各路人马纷纷杀入材料业务,让今日之材料品牌甚是多如牛毛,暖立方想问,渡过了惨淡的夏季,在即将到来的“旺季”,各位除了比价格,还可以比啥?

    对于今冬旺季比啥的问题,其实已经有品牌给出了答案——服务。比如,以小松鼠、万家乐、诺科、海顿、史麦斯为代表的民族壁挂炉5强品牌,正在深耕湖北市场,它们没有赤裸裸、没有简单粗暴的硬性推广,而是通过送暖老兵,通过送暖社区爱心居委会等方式,传播品牌,同时又服务了经销商。没错,这里暖立方要格外标注“服务”二字,因为在当前,对于上游厂家来说,比降价给经销商更多利润空间或低价签单空间更具服务性质的是,直接帮经销商签单,或者让经销商更容易签单,这是更有威力的服务方式,既获得了终端品牌认知,又让经销商赚钱,三方共赢,岂不快哉?!

    再比如,针对铝制暖气片拼接比钢板暖气片稍稍费时,而冬季旺季多数经销商又人手不够、时间不够用的情况,某压铸铝厂家干脆直接把库房设在某城,然后自己的人在库房里根据经销商先前传递过来的订单信息,提前给经销商拼接好,并可提供系统安装需要的各类配件,从阀门,到保温管,应有尽有,深受经销商喜爱。

    ……

    其实,细细发现业内那些销量领先的企业,尤其后来居上的企业,它们在服务方面多数具有独到的地方。当前,地暖(供暖)行业竞争日益白热化,上游厂家和集成商是利益共同体,只有想集成商之想,提供集成商想要的东西而非仅仅价格,才有可能在渠道销售这种模式上获得旺盛的生命力。那么,目前多数地暖(供暖)系统集成商最需要什么呢?当然是单子,是利润,是客户,其次是减少他们谈客户或者服务终端客户的麻烦,降低他们的成本。对于前者,要求厂家更多做好营销服务,包括自身品牌推广、自身产品的销售培训、竞品分析等,以及整合内部经销体系资源(如喜德瑞那样),相互分享、借鉴好的营销方式。对于后者,尽可能为经销商提供好的道具或者提供模块化的产品。

    总之,迎接今冬旺季,决胜今冬旺季,除了价格,除了产品本身,服务将更加体现出应有的威力。对一线集成商而言,看似费事,看似成本高的哪怕挨家挨户的回访、上门维护,哪怕你的工艺做的很一般,但客户有需求时你总能在2小时内出现在客户身边,都将让你在今冬旺季决战中先人一步。对于广大厂家而言,今天的行业正从低价竞争逐渐升级为服务竞争,一味靠低价抢客户者终究被更低价对手挫伤,终将被客户所抛弃,而唯有做好最基本的产品,做好最基本的服务,将大大提高行业洗牌中的存活概率。

    [编辑:孟扬]
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