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通昂生意天然带有“人情味”

发布日期:2017-10-30  来源:暖立方壁挂炉网  作者:冯雪艳  浏览次数:1049
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【经商有道】暖通生意天然带有“人情味”——访北京中科传能总经理阮志强

     当南方采暖市场迎来“精装修”时代,各大暖通公司的业务范围也将逐步从零售转向工程,“如何抢占工程市场”必将成为业界躲不开的话题。作为北方工程市场的大佬,阮志强说:“先有人情,而后才能有生意!”他认为,无论工程市场还是零售市场,品质是基础、实力是保障,服务是对品质和实力的加码。他说,供暖是服务于人的行业,亦具有“私人订制”特性,“天然的带有‘人情味’”。
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    时势造英雄—“八喜&厦贝,越卖越喜欢!”

     在中科传能的产品体系中,壁挂炉产品只有八喜和厦贝,阮志强说:“八喜和厦贝,越买越喜欢!”而回顾阮志强的从业经历,似乎也是一个“越来越……”式的发展走向。虽然没有一波三折和大起大落,但阮志强的故事颇有点“时势造英雄”的味道。

      阮志强正式进入暖通行业是在2000年,最初作为中科电气锅炉事业部(当时八喜品牌的中国区总代)的销售人员在行业崭露头角,“个人业绩还不错”。不过,时间可没有让他太长久的专注于个人业绩的发展。不久之后,中科电气进行企业改制,阮志强得领导举荐,成立中科传能,并接手原中科电气锅炉事业部的所有业务。从此,“八喜和厦贝成为中科传能的王牌产品”,业务范围覆盖华北、东北地区,市场触角遍及工程、批发、零售。
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     阮志强说,17年来,他和八喜&厦贝经历了两次不同的“煤改气”时代,“每个阶段这俩品牌都没有让我失望。”第一次是在进入行业之初,恰遇当时北方地区的“煤改气”——“燃煤锅炉改燃气锅炉”。得益于其财会专业养成的细心和专注,阮志强看准市场的走向,带着八喜&厦贝品牌力冲工程市场,成为当时市场上较为活跃的企业和品牌,并在北方地区留下了很多样板工程,积累了广博的人脉资源。而在十几年后的今天,处于竞争白热化的北方工程市场再度进行转型升级,新时代的“煤改气”集合了节能和环保的双重标准,对产品、对品牌、对竞标企业的要求更高,阮志强深深的体验了一把“接项目接到手软”的状态!说起秘诀,他说:“此时,暖通公司首先要有一个品质过硬的品牌,同时也要把服务做好。
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    ”暖通市场的“人情味”——集成商&品牌商,服务能力见真章!

     说起工程市场,业界最多的评价就是“人脉”、“人情”,对此,阮志强并不否认。暖通市场17载,他认为,无论是工程市场还是零售市场,或是进行渠道分销,当产品、技术日趋同质化,贴心的服务无疑更具差异化,也最具人情味,“先做到有人情味,才能积累起人脉。”
比如,从中科传能成立之初,阮志强就注重丰富其产品线,除八喜&厦贝壁挂炉品牌之外,还逐渐融合多个大锅炉品牌,同时不断健全配件库、完善业务流程,以不同的产品和多样化的解决方案满足不同终端用户的需求;比如,面对当下潜力巨大的低氮改造市场,中科传能的关注点不在于扩大市场占有率,而在于把品牌和产品选对、保证施工质量;比如,十几年来,中科传能从来不参与低价竞争,而是将性价比贯穿于售前、售中与售后,持续的服务更贴心……
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     所以,在选择品牌时,阮志强也尤为注重品牌商的服务能力。他认为,产品品质可以快速提升,但品牌的服务能力才是品牌实力的积累!作为以工程市场为主的暖通公司,阮志强说,“最需要的服务就是技术支持。”为此,中科传能建立自有的培训基地,并由品牌商技术讲师现场授课;同时,喜德瑞舒适学院成立之后,也会给分销商相应的技术培训和支持。“我们在华北、东北有200多位分销商,大家集中在一起,由厂家进行培训,让他们有品牌归属感”。阮志强如是说道。除此之外,阮志强评价最高的,就是喜德瑞每年的高峰论坛,“喜德瑞全国各地经销商齐聚一堂,无形中展现了品牌的实力和影响力,增强了经销商的品牌自信心和自豪感”,“同期还会分享一些国内外的政策理念,帮助经销商更精准的把握市场”,“这也让我们开拓渠道更容易些。”
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    保持品牌的底气——“就让客户被‘低价’教训一下”!

    被贴上“人脉”和“人情”的标签,工程市场也无形中多了一个“低价竞争”的不成文原则。对此,阮志强说,与零售市场的营销不同,工程市场需要暖通公司整合各方资源,充分了解开发商的实际需求,“做事一定要有人情味”。比如,让阮志强印象最为深刻的北京御汤山别墅项目。
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    2008年,北京御汤山别墅项目最终由中科传能中标,该项目采用了1076台厦贝落地锅炉,并且都是由中科传能亲自安装。谈及工程项目经验,阮志强说道,在方案确立阶段,设计院要给这个项目安装燃气辐射采暖,但中科传能从生活用水和采暖两方面出发,改变了甲方的想法,最终为厦贝落地炉安装创造了条件。同时,更关键的是让甲方看到中科传能的安装和售后水平,这是当时厦贝和中科传能脱颖而出的关键。“这些不是‘低价’能解决和服务的。”
(厦贝POWER HTE EVOLUTION冷凝式燃气落地炉)
 
     不过阮志强也表示:“适当的时侯,就让客户被“低价”教训一下”,“客户不是傻子,他分得清真正的好与坏,最终大部分还是选择好的产品和解决方案”。这种情况在中科传能多年的发展历程中比比皆是,阮志强说:“我们有好的产品、有好的解决方案,这是我们不参与低价竞争的底气”,“对行业负责,对市场负责,也是对自己的未来负责。”所以我们看到,不管是工程市场还是零售市场,中科传能总能将性价比做到最优,并得到开发商、终端用户的一致肯定!
    所以,阮志强建议,要做好工程市场,要对自身经销的产品有足够信心和了解,要对自己团队服务能力有信心,最后才是有广泛的人脉资源。“这个顺序一定不能乱!”

    [编辑:孟扬]
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