2019年，20%暖通公司会关门？No！

　　暖立方不是预言家，对于上述问题也不知如何作答。但从近期行业访谈的结果看，至少“转型”或“调整”是众多厂家和商家应对2019年的路径选择。

 

　　厂家转型：从像过去那样卖货收款到当送水人

 

　　最近与多个厂家聊天，他们都异口同声地喊难。一方面，核心经销商有所流失，另一方面，整体销量下滑。的确，在大家生存压力越来越大的背景下，当获取利润成为紧迫的现实所需，经销商“变节”司空见惯。也正是在这样的背景下，如果厂家依然对自己品牌体系盲目自信，依然认为自己在厂商议价中出于优等地位，依然逼着经销商囤货打款，经销商要点推广支持依然要走程序或和出货挂钩……对不起，外面的诱惑太大，若非你是紧缺型品牌或产品，那外面有一把品牌或产品可以替换你。

　　真正做的好、做的稳健的品牌或厂商关系，里面还掺杂有人情道义在维系。有的人卖某个品牌，不一定是他认可某个品牌，也可能是他更认可某个品牌的人。

 

　　但上述不是重点，重点是，在行业普遍喊难的今天，传统厂商之间的买卖关系很可能不那么容易维系。传统厂商之间的博弈关系也可能变成一种共生关系。对厂家来说，要从过去发展经销商，卖货压货收款，转变为与经销商共同杀向市场，共同搞定用户（或帮助经销商搞定用户）。要了解经销商的痛点，清楚他们为什么卖不好你的产品，他们在顾虑什么，他们卖你的产品会面临市场其他竞品的哪种“攻击”？

　　做到上述工作，其实就是给经销商做服务，充当送水角色。比如，喜德瑞通过供暖学院，面向全国经销商开展各种技术培训，通过喜德瑞好门店等终端声势浩大的活动帮助经销商搞定终端用户，通过京东等平台，帮助经销商获取网络客户……有的厂家老板可能会想，那不是要增加厂家的运营成本吗？那暖立方想问：在增加一点成本和生死或发展面前，哪个更重要？

 

　　经销商转型：加减法同步做，不要再做贱自己了

 

　　如果地暖公司不能再从材料差价赚钱，那还有多少地暖公司能存活？有人说，可能1%都不到。这个说法可能有点极端，但恰恰反映了一个现实，当前行业内的地暖乃至舒适家居集成商们，基本都是靠材料差价赚钱。而真正体现自己行业价值的部分——设计、安装、建立和后期服务，居然全部是免费的或廉价的！

　　不是吗？就地暖或舒适系统的设计费用而言，暖立方注意到很多公司的报价单上是0或者收费也注明免单，生怕用户不知道；安装费用，只象征性地比外包劳务费高了一点点，甚至还故意比外包费高（多的费用加到材料上去）。监理收费？基本没有此项；售后收费？基本是增值服务……一句话，最该凸显行业价值、最该收取费用的，基本都是廉价或免费，这是毫无专业自信的表现呐！

 

　　那么问题来了，照今天行业信息透明的趋势发展，材料价格会越来越透明，你要的XX锅炉，淘宝天猫一大把散户甚至厂家的马甲小号在直销，当你材料都不咋赚钱或者赚取很少的费用，你该如何生存?你该如何保障后期客户的服务品质？

　　有人可能会说，现在设计安装服务无法收费，是因为目前行业水平还比较低，很难收费。这个说法有一定道理，但倘若行业没有形成这个风气，那这个行业生意就只会越做越累，越做越难啊！

 

　　2019年，供暖行业是更好，还是更难？其实谁也说不清，谁说的也只能代表他自身的经历，并不一定能代表行业最终走势和结局。但有一点可以肯定，不管厂家，还是商家，2019年再不转型或转变固有赚钱思维，还真不行！

 

　　今日话题：您认为，2019年供暖人要如何做，才能更好而不是更难？