共享零售空间 提升归属感

 

渠道共享

赛道发生变化，从抢市场份额到钱包份额转变，需要我们聚焦价值客户，挖掘客户价值。因为，一个社区就那么多人，总量有限，但做的好，在你这里花的钱占他钱包的份额就大。而要提高钱包份额，就要提高渠道的归属感。

 

比如，目前安装类电器厂商都极为重视设计师渠道，很多厂商也都在做设计师渠道，从操作的方法来看，可简单理解为三步：

 

第一步，让设计师了解你的品牌；第二步，让设计师了解你的产品；第三步，让设计师把你的产品做到他的设计中去。

 

最近看到央视财经的一则报道，美国餐厅在自己的餐馆里开设共享办公区，与名为水壶空间的创业公司合作，在客流量较小的工作日，固定时间将餐厅作为共享办公室进行出租。而水壶空间在2年多的时间里，在美国共拥有10家合作餐厅，采用会员制模式，会员每月交25美元的费用，就能够使用共享办公空间里的设备，还有免费的水和咖啡供应。

 

水壶空间和合作餐厅按比例分享会员收益，但对餐厅来讲，会费收益分成并不重要，更重要的是能够扩大客流。有专家表示，共享办公产业还将进一步扩大，而闲置的零售店将会成为下一步共享办公改造的对象。也就是说，未来，所有的空闲场所，在某种程度上都会货币化。

 

实质上，很多家电专卖店已经将专卖店空间资源充分利用起来，与设计师共享。比如，A.O.史密斯位于昆明市大商汇商圈的超级品牌体验馆，二楼设置有设计师工位，配有苹果电脑，设有茶室，配有一些休闲设施。设计师带着用户逛建材城，选装修材料时，可以带着客户到该体验厅，坐在舒服的沙发上，与用户讨论选材及设计方式。有一些想法时，就可以马上在电脑中进行设计，展示给用户。如果设计师工作累了，还可以到专卖店打打室内高尔夫，放松一下。三楼还设有培训教室及简餐厅。

 

A.O.史密斯工厂也一直在推动代理商做圈子营销，把圈子营销的理念在品牌馆中全面引入，以品牌馆为平台来做圈子建设，包括小区业主、事业单位等，都以这种形式去推进。实质上，就是将专卖店共享给所有能够带单的人。而对于专卖店来讲，能带单的就是好渠道，也都是增量市场。所以，该专卖店经常开展“VIP设计师轻酒会”，为昆明高端设计师提供一个同质而聚、志趣相投的圈层相聚交流洽谈平台。

 

所以，对于如设计师这类的新渠道来讲，不能用过往传统的方式操作，一定要有个新的模式，新的考核方式。比如，该专卖店通过给设计师设置共享办公区、茶室、配备休闲设备，通过各种活动，让设计室到店后能够延长停留时间，强化对品牌的了解。在组织设计师的活动时，同时就能够进行产品的培训，让设计更了解A.O.史密斯的产品价值所在，将产品放至设计方案当中。对于代单引流的设计采用积分制，设计师可以在三楼用餐，使用积分支付，也可以用积分兑换礼品等。

 

终端升级

其实，很多厂商的渠道发展并不均横，要么是连锁渠道做得好，要么是专卖店渠道做的好，要么是建材渠道做的好，要么是电商渠道做的好，或是工程师做得好等。现在，大家都在讲渠道覆盖，全渠道才是王道。但厂商在发展新渠道的时候，普遍的感受是，认可新渠道，但是效率都不如自己的预期，为什么会有这样的问题？原因就在于，现在的渠道非常分散，每个不同的渠道都有量，但是当用力去做之后的回报好像不如预期。

 

对全渠道的覆盖，企业能够涉及的面是有限的，还是需要找一个好的助手，由经销商来帮助品牌商实现全渠道的覆盖。而品牌要做的是通过对终端的优化升级，通过智慧门店来给经销商赋能。

 

首先是在终端实现数据的收集，通常数据收集分为两种方式，一种是有感收集，一种是无感收集。有感收集是通过与进店的客户互动来获得更多的数据，无感收集就是当顾客走进门店的时候，在没有任何动作的情况下，已经获取了人群数据、年龄分布、兴趣爱好甚至地址，而这些信息的收集，数据的解读和分析一定是通过软件来实现的。

 

其次是使这些数据能够反馈给决策者，也意味着品牌商的管理者足不出户，坐在办公室当中，就能够知道全国门店的情况，进店情况跟昨天的对比，甚至能够解决巡店的问题，远在千里之外的某个店的实时情况都不需要大区经理再到店面查看，减少了人员及差旅支出。更重要的是，通过这样的数据收集、汇总和分析，能够给当地的经销商做很多的决策参考，哪个门店的效率高，哪个店的效率低？哪个店的转化率高，哪个店的转化率低，全部一目了然，能够更有针对性的去解决门店提效问题。

 

生活美学

 

对于家电产品来说，不再是满足最基本的生活需求，而是包含了对如何更好生活的思考和回答。所以，一个家电产品一定不是一个单一的商品，一定是提出了一套方案，觉得你应该怎样生活，每个家居物品都可能引发一个场景，都是一种生活的可能性，而这种可能性因为科技的因素，几乎是无限的。

 

比如，海尔以智家定制方案为切入点，实现连接生活、定制生活，迭代生活体验。将用户厨房的生活场景，客厅的生活场景都覆盖到，用户在使用每一个硬件的同时，在家庭的各个生活场景都可以进入这个系统，还可以形成一个全生态的增值分享。例如其提出的衣联网，过去，买回去的洗衣机是洗衣服用的，需求是洗衣服和衣服的干净。其实，用户对衣服还有很多的需求，比如，穿、搭配、管理、采购、清洁、互利等等都是用户对衣服的需求，围绕这些需求，海尔建立了衣联网。这就让洗衣机不单单只是洗衣，还可以智能互联，可以设计衣服，可以连接到洗衣机，连接到服装厂家。这样洗护用品、服装企业都可以进入生态当中。

 

这种变化，将使家电产品的销售模式发生颠覆性的变化，物联网、互联网带来的整个购物空间的转化，每个厂商都必须要思考，在今天互联网加手机客户端，这种购物极为方便的情况下，消费者到实体空间到底去干什么？是为什么而去的？也就是说，今天的消费者购买家电，到底要满足什么样的需求？解决这些问题，才能够做出更好的产品，才能让实体空间更好的服务于消费者。

 

所以今年行业有一个明显的趋势，就是终端在视觉上要吸引消费者，一看就很美、很舒服，越来越多家电实体店在颠覆传统的事，在表达一种生活美学，告诉消费者应该是怎么样的生活，营造一个体验场所，满足消费者情感上的需求。使家电销售从单品向系统场景销售转变。

 

在今天这样一个物质极为丰富的时代，技术极度发达的时代，物品层面的东西，体力方面的东西，甚至智力方面的一些事情，人工智能、技术都能够解决，但是只有一种东西，机器代表不了，就是美学、审美意识，所以未来的竞争一定是美学类的竞争，让每个消费者都能活出自己的生活美学。