【暖立方社评】攻占新市场，先做苦行僧

攻占新市场，先做苦行僧

——谈壁挂炉行业新兴市场开拓及其他

       一线城市不是没有市场，就是竞争已相当激烈，中国壁挂炉市场究竟有没有蓝海？在气源和市场销售较好的西北市场逐渐饱和后，中国壁挂炉行业下一个潜力市场和增长点在哪里？在经济发达地区的推广模式能否复制到欠发达的中西部？

浏览完暖立方同事制作的区域市场论剑专题，感触，颇深！一幅幅画面不断在脑海中闪现：“竞争很激烈，现在生意不好做。”“价格必须再低点，否则竞标没优势。”类似的对话或倾诉已听过不少。前者是生产企业的人的同感，后者则是代理商和生产企业谈价时的常话。咋一看，原本在中国真正发展不过十余年的壁挂炉行业莫非已到“暮年”？为什么我们没有逻辑中应有的朝气和锐气？我的疑问可能有人不会认同，但倘若我们都把有限的精力投入无限的饱和或成熟市场的竞争，那我们注定要在利润不断降低的处境中“煎熬”。你愿意享受这种“煎熬”吗？肯定谁都不愿意。那么，就让我们多花一些时间和精力去关注新兴市场，做一名行业拓荒者、壁挂炉·独立供暖文化的播种者和布道者吧。

       本期西南专题中，我的同事对西南部分工程商（经销商）和厂家进行了采访调研，通过专题，我现在眼里的西南壁挂炉市场是什么样的呢？起步稍晚，至今大概有10年时间；市场混乱、品牌质量参差不齐；国外品牌一统天下，占据半壁以上江山，国产品牌大约只占一成市场；目前应用领域或甲方主要是高端别墅项目；相比2010年中国壁挂炉行业五六十万台销量，区域面积较大的西南市场却只有两三万台销量……

       十年2亿，这是壁挂炉人在西南几个非采暖省份交出的答卷。悲观者认为这不完美。的确，据我了解，在一些市场较好的三线甚至四线小城，每年壁挂炉销量也能达到数千甚至上万台，所以在悲观者眼里，西南市场颇有鸡肋的味道。但乐天派不这样认为，虽然西南壁挂炉市场主要聚焦在高端别墅项目，但也有向中高端物业过渡延伸的趋势；虽然目前西南壁挂炉容量大约在2亿元，但近几年年增长率能维持在20%-30%左右，未来几年即将达到3-5亿元……对未来的价值判断取向，决定企业和企业人的态度和追求。重庆百斯特商贸有限公司热能分公司总经理郝延青先生属于西南壁挂炉渠道中乐天派的代表。这位1997年大学毕业，曾先后供职于海尔、科龙、TOSHIBA、意大利MTS等跨国明星企业的西南暖通达人，7年前毅然告别大公司的舞台，自己做老板，干起了向西南地区百姓提供温暖的行当。郝延青坦言，在公司成立之初，他和团队很迷茫，把握不准目标客户。业务拓展初期，郝延青和他的团队拜访过设计师，进社区张贴过宣传单，在建材城散发过资料，但效果并不明显。直到开了第一家展示店，百斯特的生意终于出现大的转机。如今7年过去，郝延青先生对普及独立供暖文化的热情丝毫未减，他眼里似乎满是机会。他估计西南壁挂炉市场在未来3年有望做到3-5亿元，并且行业也将逐渐迈上规范化发展的轨道。至于西南壁挂炉行业最有效的拓荒手段，他依然看好展示店这样的体验式营销，他说，“把产品实实在在的展示给客户看，给客户认真讲解采暖的原理，客户因此而受益、埋单，并在他们亲戚朋友间为我们做宣传，为我们介绍客户。”

       对壁挂炉人而言，诸如西南市场这类新兴市场的开拓需要坚忍不拔的毅力和克服万难的勇气。所幸的是，西南壁挂炉行业里的乐天派不止百斯特郝延青，还有华商史钰、雪域圣火刘国骋……接下来，让我们肩负这种毅力和勇气，在西南，在一切有现实采暖需求的地方，培育一方市场，造就产业新蓝海；让独立供暖体验式营销成为西南及新兴市场的一种潮流，使业主及百姓感受独立供暖的魅力；通过体验和宣传，让独立供暖成为西南及新兴市场品质品味生活的象征，让越来越多的业主想用、敢用、乐用独立供暖……

       古人云：欲穷千里目，更上一层楼。今天的壁挂炉人，应有这样一种信念：十年拓荒，五年耕种，收获不在今朝，而在未来！当然，这种拓荒需要毅力，这种耕种需要付出，这种收获需要有耐心，但为了明天，我们愿意等待。

       [编辑：孟扬]