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——壁挂炉区域市场论剑之西南市场
（暖立方传媒机构策划）
策划/老张 A卓 编辑统筹/王丹 采访/王丹、刘静
导语：占地约315万平方公里的西南地区是我国版图的重要构成部分，辖区包括四川省、云南省、贵州省、重庆市、西藏自治区的大部、陕西省南部、湖北西北部和广西北部。西南地区是长江和黄河的发源地，拥有悠久的历史和丰富的自然资源，而且人口众多，占全国总人口的20%。
不仅如此，西南地区更在全国经济发展中占有举足轻重的地位。据报道，西部地区在2010年地区生产总值（GDP）总量超过万亿元的省市地区中，增长动能十分强劲，其中四川省蝉联榜首。总体来说，西南地区工农商旅都很发达，“市场份额大大超过2亿元”。
西南地区整体湿度较大。其中贵州山峦起伏，由于石灰岩热容小，且受工业影响小，是西南四季最分明的地区。云南由于纬度太低，最接近热带，气候上也接近热带，温度较高，紫外线很强。西藏地区则是西南气候最恶劣的地区，温差大，紫外线强烈。陕西南部位于秦岭以南，大巴山以北，有汉中盆地和安康盆地等盆地，属于亚热带气候，是汉水流域的上游。
西南地区是非集中供暖区域，冬季最低气温在零度左右；冬季温度在0°-10°之间的月份在3个月左右。随着近几年气候异常，最低气温在零度以下，尤其2010年四川等地多次飘雪，出现多年少见的寒冬。因此，人们对冬季采暖有着刚性需求。
就是在这样一个尤为广袤的西南大地上，壁挂炉取暖作为其中的一个小小分支、低耗能高品质生活的象征者，能否攻城略地，在西南地区创造出一片新的产业蓝海？
本期邀请专业人士：
广东欧能电器有限公司总经理邓庆光先生
成都雪域圣火暖通技术工程有限公司董事长刘国骋先生
重庆百斯特商贸有限公司热能分公司总经理郝延青先生
成都华商暖通设备工程有限公司企划人史钰女士
成都博安居暖通设备有限公司技术高工贺琪林先生
■市场篇
现状
广东欧能电器有限公司总经理邓庆光先生（以下简称“欧能邓庆光”）：壁挂炉消费意识尚未普遍建立
西南地区虽然为非采暖区，但其实其市场潜力非常大，原因在于：一是气源较丰富，二是气候也相对较冷,冬天还是需要采暖，三是人们“不差钱”，消费得起。但为什么西南壁挂炉市场一直未有大起色呢？主要还是消费者的意识问题。普通老百姓的壁挂炉消费意识并不强，许多人对壁挂炉都从未听说过，还怎么会去消费它呢！安装壁挂炉的用户往往是从北方搬迁到西南地区的，或者常到外地，去过欧洲等壁挂炉使用广泛的国家，再或者开发商在盖楼前已装上壁挂炉。如果房屋已经装修完毕，再安装壁挂炉则需要“走管打洞”等，业主一般都因怕麻烦望而却步。这些都是西南壁挂炉采暖市场没有充分开发的原因所在。
重庆百斯特热能工程公司总经理郝延青（以下简称“百斯特郝延青”）：西南市场每年增速约达30%
西南地区采暖推广已有十多年的历史，成都起步早一些，重庆、云南、贵州则相对较晚，所以，成都市场算是西南地区采暖领域发展最快最好的，不过，重庆和云南、贵州在近两年发展也非常迅速。当前分户供暖正逐渐被人们认识、接受，壁挂炉作为分户供暖“主机”也逐步走入普通家庭。壁挂炉不仅可以供暖，还可以提供生活热水，这就为用户省去了购买热水器的开销。经过这几年壁挂炉同行的不懈努力和对市场的不断开发，西南市场每年基本以30%左右的速度在增长，贵州、重庆增长更为迅速。
成都雪域圣火暖通技术工程有限公司董事长刘国骋（以下简称“雪域圣火刘国骋”）：缺少有效的投入和足够的资金
目前西南壁挂炉市场存在以下几方面问题：一是没有本土的品牌产品，一直在给他人做嫁衣，因而在有限的利润空间和既定的技术模式下，很难在市场上取得大发展；二是市场不成熟，目前只适合做小规模营销，大兵团难以展开；三是企业自身准备不足，包括人力资源、渠道策划等，应当充分考虑到西南市场的特殊性和推广难度，因地制宜。
另外，西南市场起步晚，又是我国的非采暖区，属于一种奢侈、自愿、被动的消费市场。普通的暖通公司面临的困扰，基本是同一个东西，就是缺少打进市场有效的投入支持和足够的发展资金。
成都博安居暖通设备有限公司高工贺琪林（以下简称“博安居贺琪林”）：品牌混杂，价格不一
西南壁挂炉市场是高端客户群带动中端客户群的这样一个状况，高端客户群在选择壁挂炉产品时往往看重品牌及施工企业的实力，中端客户群则更注重整个系统的实用性及性价比。极个别的低端客户群也有壁挂炉安装的需求，但是他们是从全国各地亲戚朋友处打听，然后找一些“非专业”安装人员进行系统安装施工，就目前来看，西南壁挂炉市场鱼龙混杂，价格也不够统一。市场占有这块也不好估算，品牌太多太杂，欧洲炉子占60-70%的市场份额，韩系占20% ，国产占10%。
成都华商暖通设备工程有限公司史钰（以下简称“华商暖通史钰”）：市场规模已超2亿元
西南地区壁挂炉市场发展是从2001年开始的，2006年打开被消费者接受的局面，目前已完成了从针对别墅住户销售到如今的瞄准中高档电梯公寓的住户，以及联合开发商将壁挂炉带入普通市民生活中的推进过程。市场规模保守来说已经超过2亿元，而且市场潜力很大，每年都在递增，预计将达到 20%-30%的增长幅度。
未来
雪域圣火刘国骋：中国或成壁挂炉世界工厂
中国目前已成为家电的世界工厂，照此发展趋势，中国早晚也会成为壁挂炉的世界工厂。随着地暖逐步走进千家万户，成为一种平民化“家用品”，壁挂炉的“神秘”面纱亦将被揭去，价位在10000元以下的中档品牌，会得到更多消费者的青睐。
西南壁挂炉市场优势是燃气资源丰富、面大、分散，壁挂炉销量具备一定潜力。至于如何拥有更高的市场占有率，我想首先是厂商要共同培养和维护这个市场，包括提供消费引导、技术支持和对口产品的支撑等。
博安居贺琪林：市场未来需要企业落实大局观念
我认为整个西南市场会面临一次重大洗牌，好多不知名或是施工不完善的暖通公司会在不久的将来退出市场，毕竟现在的用户选择取暖产品越来越理性。企业要想要赢得市场，暂且不说市场投入，厂家首先要保证始终如一的最基本的服务原则和适量的宣传投入。否则，再优秀的产品，仅靠一两家暖通公司也是很难做大做好的。这就需要企业树立长期开发和占领市场的大局观念，并且牵引上至企业决策层、片区经理，下到技术服务人员、业务员长期如一地贯彻落实这一观念。
百斯特郝延青：市场未来需要企业练就承担责任的勇气
未来3年，我估计西南壁挂炉市场可以做到3-5亿元，市场竞争会越来越激烈。对于厂家来说，要想在市场竞争中战无不胜，不仅需要拿出质量好价格优的产品，并以良好的服务体系做后盾，更需要厂家保有认真负责的态度和承担行业责任和社会责任的勇气。
本篇小结：业内人士普遍表示，由于西南地区属于非采暖区，该地区人们的壁挂炉消费意识尚未建立，因此西南壁挂炉市场还处于“被带动”阶段。但该地区气源充足，人们生活水平不低，加之这几年壁挂炉厂商的推广，壁挂炉市场份额出现了不小的增幅。该地区壁挂炉市场的扩军，还需要西南地区相关厂商的共同维护、共同承担责任，除了拿出质量好、价格优的产品之外，还需要加大投入，包括基本的服务和适量的宣传投入等。
■品牌篇
欧能邓庆光：国内外品牌将平分秋色
在未来几年内，西南壁挂炉市场的原装进口品牌跟国内品牌的较量，将逐渐趋向于平分秋色、各有市场。随着时间的推移，消费者会从注重洋品牌到更多注重产品的性价比，而国产品牌具有后者的优势，这就类似于我国家电、汽车行业在近二、三十年走过的道路。其实，对壁挂炉企业来说，不管是在西南还是其它地区，要想在市场博弈中取胜，首先是要倚仗过硬的产品质量及有竞争力的价格，其次要在品牌推广、销售方式和相应的售后服务方面备好粮。
雪域圣火刘国骋：国产、合资品牌将占主导
目前在国内销售的主要一线品牌，如威能、博世、菲斯曼、依玛、贝雷塔、万家乐、小松鼠、万和、华帝、前锋等，都占有一定份额；二、三线品牌厂家也有不少。所谓“进口”产品，多是欧洲、韩国品牌在中国的投资厂所产的产品。尤其是欧洲几大品牌如威能、菲斯曼、阿里斯顿、法罗力等都已在国内建立了生产基地。目前西南市场壁挂炉品牌主要划分为德系、意大利系和国产三大类。大多数的这些品牌，在做尝试性的市场扩展。
品牌价格方面，以24KW锅炉为例，多数进口品牌的价位在10000-15000元之间，国产锅炉价位区间为6000-8000元。这中间，零售的比重应大于工程销量，这也是壁挂炉价格居高不下的因素之一。由于市场和消费者的不成熟，造成进口壁挂炉和贴牌“进口”壁挂炉占很大比重，相信随着市场的进一步成熟，国产和合资品牌将在以后的四五年内和全国其他地区一样，占有主导地位。
博安居贺琪林：不安全品牌充斥其中
就壁挂炉品牌而言，西南市场包囊了全世界壁挂炉的各个品牌，当然也包括不负责任的热水器生产商所组装的不安全产品。
百斯特郝延清：西南市场吸引各路品牌驻军练兵
无论是国外品牌还是国产品牌都看到了西南市场庞大的潜在消费群体，所以，为耕耘该市场，各路品牌都投入了相当大的费用和精力。
本篇小结：业内人士认为，西南壁挂炉市场品牌比较齐全，汇集了国内外顶级、高端、中端、低端的各路品牌，当然也包括一些不知名的“不安全”牌。目前，西南市场壁挂炉洋品牌是主力军，零售多于工程销售，普通家庭一般能接受价格在6000——13000元之间的壁挂炉产品。未来该地区壁挂炉市场，国产、合资品牌将占主导。
■企业篇
百斯特：展示店给我们带来了第一批客户
郝延青：我们企业经过7年的发展，已经步入一个快速增长时期，2010年，我们完成了13万平方的销售业绩，但这样的成绩在西南地区不算是最好的，像成都的美景、华商都做得非常优秀。
其实，在公司成立之初，大家都很迷茫，把握不准我们的目标客户。之后，我们开展了很多方式的推广活动，比如小区推广、拜访设计师、在建材城散发宣传单等等，但效果不太明显，后来我们开了自己的第一家展示店，把产品实实在在的展示给客户看，给客户认真讲解采暖的原理，客户因此而受益、埋单，并在他们亲戚朋友间为我们做“宣传”，为我们介绍客户。
之后，在2005年，我们出资召开了首届采暖与设计研讨会，这次会议对采暖的推广奠定了良好的基础，也为我们积累客户夯实了根基。
客户群的不断壮大，让公司业绩蒸蒸日上，向人们普及壁挂炉采暖、洗浴知识，帮我们撞开了市场的大门。
雪域圣火：合作方的精神一直在激励着我们前行
刘国骋:我们不仅是壁挂炉的代理商，还是一家专业承接供暖工程（水暖、地暖、电地暖）、空气能热水工程、太阳能热水工程并销售家用节能设备的公司。成都雪域圣火目前还是一个发展中的公司，还有很长的路要走。我们目前代理时间最长的是“万家乐”系列产品和“陇星”散热器。今年我们准备和“万家乐”太阳能事业部联手，成立成都办事处；虽然，在暖通工程和零售中，散热器只占很小的比例，但陇星集团的管理之道和企业精神却一直在激励和影响着我们。
华商暖通：华商从未发生过一起危机事件
史钰：从初露锋芒到纵横驰骋，不过短短10年，我们凭借“要做就做到最好”的信念，打好了扎实的品牌和口碑基本功，并以此获得了德国博世、瑞士乔治费歇尔、芬兰瑞特格、丹麦丹佛斯在四川地区的总代理权。
从跨入行业之初，我们就一直把质量与服务放在首位。早在2004年，我公司已经编写了一个高于国标的企标，并成立了专门的质量监理和专门的服务中心来监管产品质量和服务，使得我们获得了很好的口碑，值得一提的是，我公司到目前为止还未发生过一起危机事件。
本篇小结：壁挂炉企业成长之路各有所异，第一桶金也都得来不易。开展示店为百斯特赢得了第一批客户；与万家乐、陇星的合作，加速了雪域圣火的动力引擎；扎实品牌基本功的信念助推华商暖通一直站在一个“零危机”的高起点……
■人物篇
欧能邓庆光，出身飞机制造专业的“铁杆”壁挂炉人
邓庆光：欧能在广东正式建立壁挂炉生产线组装生产是在2003年。我本人是学飞机制造专业的，大学毕业后分配到贵州航空工业部的军工厂做技术工作。90年到了广东中外合资厂，也是做技术工程师，经历了在万家乐12年和小松鼠2年的燃气具、燃气壁挂炉技术工作、荣升为高级工程师之后， 从03年开始，我正式加盟运作欧能。我认识壁挂炉是在就职于万家乐期间，本人对壁挂炉可以说情有独钟，非常喜欢，所以一开始就对壁挂炉专研较深，从国外技术到国内品牌，从配件选购、生产控制，到市场运作销售，我都很感兴趣。我一直认为壁挂炉产品一定会在我国蓬勃发展，也打算将生产壁挂炉作为我毕业的事业。
雪域圣火刘国骋，怀揣文人的悟性
刘国骋：我本人的专业也不是暖通，我是学戏剧文学的，现在是一名作协会员，以前还是一名公务员。04年被单位派遣下海搞实体，我做的第一个项目就是暖通工程，后来转行了，但十多年后，又回到了这个行业。因为我觉得自己作为一个从小在有暖气的环境中长大的人，对采暖产品、技术、市场的开发有一种先天的领悟和拓展能力。我进入这个行业不是偶然，我自信在此领域可以做得更好。
百斯特郝延青，居于重庆多年后的恍然大悟
郝延青： 97年大学毕业，我先后在海尔、科龙、日本TOSHIBA、意大利MTS公司供职。机缘巧合，在经历了重庆几个阴冷潮湿的冬天后，恍然觉得采暖在南方应该有很大的市场空间，所以在2004年我决然成立了公司，开始了百斯特的发展。
公司自成立以来，我一直致力于将其打造成一个优秀的高端系统集成服务商，在看到公司历经酸甜苦辣和喜怒哀乐之后的蜕变，我感到很欣慰，同时也预感到西南地区暖通市场迟早会迎来明媚灿烂的春天。我要特别感谢德地氏北京办事处和八喜公司以及八喜公司的王相雪、许钢、高立新等人带给我的很大的帮助，我们不仅是合作关系，更是朋友关系。
本篇小结：西南壁挂炉市场的开拓离不开西南壁挂炉人的大力推广和持久贡献。欧能邓总对壁挂炉的深厚感情、雪域圣火刘总“对自己可以做的更好”的自信以及百斯特郝总对行业同仁的感恩，都如雨水般浇灌在这片西南大地上，这也足以影响更多的壁挂炉人。
■工程篇
雪域圣火工程，完全在于业主的充分信任
刘国骋： 一项优质的工程，除了充分保证产品质量，设计是一个关健，犹如设计和剪裁一件衣服，裁不好，后期做工再精细，也难以达到好的效果。在我看来，设计人员是必须要亲临现场的，这样才能获得第一手资料，闭门造车，现场测量与设计脱勾，会埋下质量隐患。另外所用的材料要货真价实，还要对现场监理人的人品、责任心高要求。总之，设计、材料、加上严格的施工，才是工程质量的保证。
雪域圣火的大型工程大多都不在本地，公司早期工程在新疆、甘肃等地。西南地区的工程，当数都江堰青山会所。这个工程，被介绍刊登在《万家乐热泵·太阳能工程手册》上，特点在技术创新上，我们尝试采用以空气能热泵做为热源设备，取得这个工程没有通过竞标的方式，而是完全在业主的充分信任。这项工程的难点在于储水设备和热源设备的配置上。
百斯特工程，靠工程监管和现场协调取胜
郝延青： 在工程质量管理和项目管理方面，我们结合国家标准和区域特性及企业自身特点，制定了《百斯特地暖设计施工规范》《百斯特采暖系统设计手册》《百斯特售后服务运营规范》《百斯特采暖工程施工手册》《百斯特采暖工程验收手册》《百斯特中央新风中央吸尘设计、安装施工手册》《百斯特水、地源热泵机组调试程序规范手册》《百斯特地源热泵机组保养规程手册》《百斯特暖通工程细节验收规定》等规程规定。此外为保证高质量施工，还对设计、安装人员进行不定期培训，并选派技术骨干到厂方进行系统学习、培训，同时，技术规程会根据产品的不断更新及时推陈出新。
我们承接了重庆首个集中供暖工程——石柱黄水政府办公大楼，后期，我们又承接了重庆万达艾美酒店（超五星）、涪陵防空指挥中心办公大楼、江北区政府会议中心、金佛山天街工程、大连希尔顿酒店（超五星）、大连康莱徳酒店（六星级）等工装工程。在众多投标者中脱颖而出，赢得这些工程，凭借的是百斯特优秀的设计、过硬的技术、完善的公司管理、周到的售后服务和高品质的产品。而今，这些工程不仅作为百斯特的优秀样板工程赢得客户赞誉，更为百斯特开拓工装市场奠定了扎实的基础。
值得一提是，施工过程中的交叉施工是无法避免的，遇到问题，我们会通过召集甲方、监理单位、设计院、技术顾问召开现场协调会的方式，现场协调，解决问题。
本篇小结：雪域圣火刘总和百斯特郝总点明，一个好的壁挂炉工程，除了保证产品、技术和售后之外，还要确保“设计”符合现场施工实情，并对监理人、施工人员的人品和责任感提出高要求，此外如遇施工问题和纠纷，最好能够现场协调、解决。做到这些，工程商就离赢得业主、赢得工程、赢得更多客户近在咫尺了。
结束语：西南地区壁挂炉市场这块蛋糕目前还不够大，不够精美、诱人，但是西南地域先天的资源优势，决定了其前途的光明和远大，耕耘在这块土地上的“壁挂炉人”，唯有靠坚忍不拔的毅力，对更高企业品质、产品品质、工程品质孜孜不倦的追求，以及在市场开拓“创新”道路上的敢于亮剑，还有不断与同行的合作与切磋，才能赢得西南壁挂炉行业的绽放和繁盛，才能为该地域壁挂炉行业开辟出一片新的产业蓝海。