庆东纳碧安的金色时代

    开店，拓宽产品线，各类活动频频露面……最近一年，庆东纳碧安不断在中国市场攻城拔寨，成为供暖行业炙手可热的品牌。有人说，庆东纳碧安变了，变得更加高调了，变得更加融入中国市场了；还有人说，庆东纳碧安在发力了，中国供暖行业的好戏正在上演……

   没错，最近一年里，庆东纳碧安是很高调而又务实，是在发力中国供暖市场掀起纳碧安风暴，这一切的总导演正是2014年下半年刚执掌中国区业务的庆东纳碧安（中国）董事长金容范。可以说，金容范的到来，宣告庆东纳碧安的“金色”时代正式开启。

    发力终端：庆东纳碧安的激情与速度

    金色时代里庆东纳碧安的激情与速度，可以从庆东纳碧安在终端的活跃程度得到展现。1个月前，庆东纳碧安曾上演一天两店同时开业的好戏：庆东纳碧安辽宁旺源店和昌平店齐开业，燕郊店也几乎在同一时间揭开面纱，庆东纳碧安发力终端的决心可见一斑。

    据暖立方传媒了解，自金容范2014年下半年执掌庆东纳碧安中国以来，庆东纳碧安在中国市场的一级代理数量增加了20家，二级经销商数量增加了100家，终端形象店增加了50个！

    当前，中国供暖行业正发生深刻的变化。一方面市场仍在继续扩大，另一方面广大二三四线城市正释放巨大的市场潜力。这样的背景下，终端消费者对供暖品牌的认知度在逐步提升，传统供暖渠道销售模式也在改变。可以说，庆东纳碧安终端战略执住了企业发展之牛耳，即一边完善经销、服务网络布局，一边做终端品牌渗透，让庆东纳碧安在中国市场发展获得强劲动力。

    拓产品线：分析市场痛点，满足用户需求

    庆东纳碧安之所以能快速推进终端，与其产品对路（符合经销商和消费者需求）分不开，而分析市场痛点，进而提出解决方案及相关产品，一直是庆东纳碧安最擅长的绝技之一。比如庆东纳碧安2006刚进入北美热水器领域时，当时是北美储水式热水器品牌和日系即热式品牌的天下。通过深入市场调研，庆东纳碧安发现储水式热水器需要放在地上并且烟管很长，而当时业内流行用不锈钢烟管，成本很高；而即热式热水器烟管虽然短了，但如果燃气压力不稳定会导致无法启动。为此，庆东纳碧安在北美热水器市场推出了冷凝式热水器，用PVC制造的烟管可长达40米，降低了很多成本，同时热水器配置水泵后可以实现即开即热的效果，完美满足北美市场需求，创下连续5年热水器市场占有率第一的佳绩。

    2008年进入俄罗斯供暖市场，庆东纳碧安如法炮制北美市场的成功经验，先分析市场痛点。当时俄罗斯分户供暖市场已经形成，成为众多品牌竞争的热土。庆东纳碧安发现俄罗斯天气和其他国家不同，那就是风大、压大很容易导致壁挂炉停止运转，于是庆东纳碧安研发出适应俄罗斯气候条件不停机的壁挂炉，迅速打开了俄罗斯市场并连续多年占据市场第一的宝座。

    在中国市场，金容范上任后着手做的第一件事便是对原有庆东纳碧安中国产品线做了诊断，并迅速引入了多款适合中国市场需求的产品：一是商用热能系统纳碧安Cascade。该系统是在美国、韩国商业领域广泛使用的系统，用多台小型壁挂炉的并联代替中大型锅炉，因为单个机器都是热效率高达108.9%的冷凝机，整个系统可以根据负荷进行台数启停，而且单台机器的故障，并不会影响整个系统的运行。

    二是纳碧安Prime壁挂炉。该款壁挂炉是在俄罗斯销量遥遥领先的ACE壁挂炉的升级款，全球累计销量已达到300万台！此款壁挂炉最大的卖点是可以通过手机APP远程控制，随时随地可以控制壁挂炉的开启和温度。

    三是纳碧安水暖床垫。水暖床垫是庆东纳碧安本着创造舒适生活环境的绿色企业的原则和目标，潜心研发出的一款健康舒适、智能高端的产品。它可以作为辅助热源，替代电热毯、电暖气片等舒适性、健康性不高的传统产品。

    在2015ISH中国展会期间，庆东纳碧安集中展示了Cascade系统、NCB无线遥控、斯特林引擎技术壁挂炉、光燃魔方、低氮排放锅炉、婴儿洗浴游泳馆356ST,356GTD锅炉以及水暖床垫等产品。另据金容范透露，庆东纳碧安正引入韩国原装进口的新风系统，一改人们意识中的庆东纳碧安只生产锅炉产品的品牌印象。

    投下重弹：Cascade改写商业热水市场格局

    在上述新引入中国市场的产品线中，cascade系统是庆东纳碧安中国的拳头产品。金容范认为，相比于家用市场众多品牌扎堆，竞争激烈，中国商用热水市场潜力非常大。于是，纳碧安Cascade系统（壁挂炉并联系统）成为庆东集团继真空锅炉之后向商用市场投下的又一枚重弹！

    据业内人士分析，小型冷凝壁挂炉并联代替大锅炉好处很多，比如大锅炉房需要配置专门管理人员，并且管道投资非常大。此外，大锅炉在运行上不够灵活，运行费用比较高，即便一栋楼仅住一户人，也要启动一台锅炉，因此不节能。因此，小型壁挂炉并联系统具有非常广阔的市场前景。

    目前，壁挂炉并联系统已经有多个品牌，但庆东纳碧安cascade壁挂炉并联系统的优势在于是对冷凝壁挂炉的并联，同时，该系统配置全天候24小时实时监控功能，能在系统出现故障前提前预判，大大提高了故障处理、维护的效率。而庆东纳碧安cascade系统中某一台锅炉出现问题不会影响整个系统正常运行，因为系统启动是分台、均匀 启动，需要增加或替换某台锅炉很方便。

    在设备初始投资和使用成本方面，庆东纳碧安cascade系统初期投资并不比大锅炉高，但在后期使用中由于是冷凝壁挂炉和采用分段控制技术，能比传统锅炉系统节省30%燃气费。

    正因为以上种种优点，在进驻中国短短一年时间里，庆东纳碧安已在全国别墅、酒店、工厂、学校等几十个现场打造了Cascade系统安装案例，受到很多代理商、合作伙伴、甲方关注。

    值得一提的是，除了锅炉并联系统，庆东纳碧安还在中国市场推出了太阳能与壁挂炉结合的系统，相比其他竞争对手，庆东纳碧安太阳能与壁挂炉相结合的系统优势在于通过一个控制系统，让太阳能在转换成壁挂炉供应热水时能够保持稳定、舒适的热水温度，会提高用户使用热水的舒适度，目前这套系统同样受到市场热捧。

    内外兼修：金色时代的四驱动力

    新推出产品受到市场热捧，让庆东纳碧安中国市场发展大提速。而金容范领导下的庆东纳碧安中国内外兼修，则让庆东纳碧安中国的金色时代变得成色十足。

    根据“Marketing Life Cycle”曲线，每一个市场，每一个行业都有导入期、成长期、成熟期、饱和期四个发展时期。金容范认为，韩国供暖市场已经经过了最初的百余家品牌竞争的成长期，目前进入了第四个阶段饱和期。而目前中国热能市场，正处于导入期向成长期的过渡阶段。目前，欧洲品牌在中国市场占据高端高价的市场地位，那庆东纳碧安该凭借什么重塑行业格局，保持并扩大在中国市场的领先地位呢？金容范给出的答案是技术、性价比、服务和市场规范管理，这是庆东纳碧安中国内外兼修的重点，也将为庆东纳碧安中国市场成功提供四驱动力：

    在技术方面，庆东纳碧安有着深厚并领先行业的技术经验和积累。在欧洲品牌竞相角逐的俄罗斯和美国市场，庆东Navien品牌披荆斩棘，名列前茅。而在建筑99.99%安装地暖的韩国市场，作为国家热能品牌的庆东纳碧安在壁挂炉与地暖系统相配套技术方面，拥有不锈钢耐腐蚀燃烧器、ASA自调节技术等专利，这些技术目前已经引入中国市场，将成为庆东纳碧安开展专业技术竞争的有力武器。

   在性价比方面，庆东纳碧安更加亲民，符合中国供暖市场正从高端奢侈消费转向小康家庭消费的国情。因此，庆东纳碧安一直强调产品最佳性价比，而优秀的产品质量和亲民的价格，有望让庆东纳碧安获得更好的口碑和更广泛的客户群体。

    在服务方面，庆东纳碧安中国最近一年强化韩式服务的效果已经初现。前不久，东北某经销商特意致信庆东纳碧安中国总部，感谢庆东纳碧安为他提供了细致周到的服务。事实上，这只是一个庆东纳碧安强化服务的缩影。自金容范执掌中国业务以来，庆东纳碧安中国对售后流程做了梳理和完善，比如，之前代理店需要做配件更换时需要先进行检验流程，现在更改为先更换后检测的模式，大大方便了经销商，提高了服务效率。此外，为了让全国消费者更方便快捷的享受服务，根据对售后服务中心400-160-1188接听电话的分析，近半年来，庆东纳碧安有针对性的在空白区域设定售后专门店。目前已经有十几个城市有了庆东纳碧安的售后专门店，方便了终端用户，也解决了经销商的后顾之忧。

    在市场规范方面，金容范上任以来，一直把“整顿市场，公平有序”作为公司各项工作的原则。一是对串货行为进行整治，为了良好的市场秩序，不惜影响一时销量，对串货行为坚决进行整顿肃清；二是对网上价格混乱的问题进行了严格管理，并通过壁挂炉条形码进行追踪给予严格的管理；三是严格构建产品价格体系。通过市场规范化管理，坚定了合作伙伴的信心，为庆东纳碧安快速发展提供了保障。

   本土化发展：庆东纳碧安占得先机

    除了在产品、技术、性价比、服务和市场规范等方面内外兼修，庆东纳碧安还是最早在中国市场实施本土化战略的跨国公司之一。早在1992年，庆东纳碧安便率先将地暖系统与锅炉出口到中国，其后看到中国巨大的市场潜力，1993年成立中国法人。1998年庆东纳碧安在北京顺义马坡聚源工业区购置85亩现代化工厂，建立起专业锅炉生产线，成为北京乃至全国的专业锅炉生产基地。为了拓展南部市场，2007年庆东纳碧安建立上海法人，南北呼应更好地服务中国市场。

    同时，庆东纳碧安在中国供暖行业率先建立了400呼叫中心，开展本土化服务。而在金容范执掌庆东纳碧安中国业务后，本地化仍然是庆东纳碧安的重要战略之一。比如，邀请中国分户供暖行业的资深人士王柱小在近期加盟庆东纳碧安中国，担任庆东纳碧安总经理一职，主抓南北方销售工作，可以看做是庆东纳碧安本土化发展战略的深入。

    如今，金容范执掌庆东纳碧安中国已一年多，交出了一份完美的答卷，开启了庆东纳碧安中国的“金色”时代，在这个“时代”里，庆东纳碧安正成为中国供暖行业炙手可热的品牌，正重塑供暖行业对韩系品牌的认知。我们相信，独特的市场战略，加上庆东纳碧安韩国总部的大力支持，庆东纳碧安中国的未来将更加精彩！

    [编辑：孟扬]