观察|暖通公司咋平衡成本和利润

    话说，17年第三季度即将结束，对于暖通行业老板们来说，是不是又到了敲黑板、划重点、喝红牛醒脑的时间：价格越来越透明、消费者越来越精明，企业要生存、要发展，成本能不能降下来，利润要怎么搞上去？翻一番的业绩增长、1个亿的销售目标，究竟有没有信心？

     要降成本？那还不简单吗，公司就留两个人，订单来了后，业务能外包就外包；价格活动空间可以很大，低价不信没人买，爱贪便宜的人一捞一大把；施工嘛，偷工减料、以次充好，能不能用另一说，验收能交差就行；服务吗，卖的时候肯定有，装完以后出了问题，找不找得到人另一说…

     没错，这样的降成本简单、粗暴，短时间生存问题可能是解决了，但是要发展，基本没戏，迟早会被无情的“优胜劣汰”市场规则拍死在沙滩上。

     其实，某种意义上，降成本和提利润是一码事儿，今天我们也提一个新观点：物尽其用，资源不浪费才是真正的降成本，增利润。

    资源不浪费，于人/团队如何理解？

    做事讲求规划、计划，比如，很多老板们年初定的1个亿销售任务，算是规划，每个季度、每月、每周，有步骤、有计划的高效完成目标，就是资源不浪费；

    每个工作岗位实现能动性的最大化，不养闲人，靠制度考核、团队建设、定期培训来激励员工，这一招很管用，因为80、90员工后要踏踏实实干事业，情怀、梦想和信念要有，合理制度下如何赚奶粉钱也很重要。

    资源不浪费，于“产品”如何理解？

     家里装修逛建材城，为什么很多人感觉越逛越困惑，可能进去的时候还记得自己想买什么，等到买的时候会发现无从下手，更加悲催的是已经大半天时间过去了。同样是逛，在家居城，尤其是大品牌体验馆中的消费体验为什么那么流畅：精准的诉求分析、一目了然的报价体系、系统的配套产品及服务介绍，从进店到刷卡总共时间一个多小时，宁愿多花一两千也觉得值。

    因为不仅仅帮你省下宝贵的时间，同时还提供了满意的产品，这就是资源不浪费。暖通公司也是一样道理，懂得包装梳理，将整套流程标准化、产品化，可以大大提高签单率。同时，标准化流程在施工环节将发挥更大的能量，减少靠经验操作带来的不必要损失，提高安装工人的工作效率，另外一方面给用户印象也是非常专业、可靠，老用户转介绍一来一个准。

     资源不浪费，于服务如何理解？

     在3月末举办的“瑞特格杯”武汉明装采暖先锋论坛上，谈到各暖通公司品牌推广话题时，关于和老用户保持紧密互动反响热烈，而每年通过老用户转介绍的订单量居然可以占到总体的40%~60%，甚至更多。

     拿什么圈粉老用户，成为品牌忠实的推荐者呢？建立老用户互动社区，组织看电影、户外拓展、文艺活动、安装回访等定期互动活动，老用户社群会越来越紧密和壮大，凡是周围亲戚朋友要装采暖，做舒适家居，又将成为社群新成员、老用户，这叫资源不浪费，当然这也考验团队的策划、组织及服务能力。

    做到从人、到制度、到执行（操作）、到服务的资源不浪费，在这期间成本已经大大降下来了；对于利润而言，品牌附加值提升了，给用户提供的体验感好了，赚取合理的利润是水到渠成的事情。

 

    @暖通人，对于企业发展中的任何问题，产品、技术、施工工艺、管理模式等等话题，都可以直接给我们留言。

    [编辑：孟扬]