北京拥有40000个零售用户，有啥秘诀？

 

    在Beretta贝雷塔中国20周年庆典上，北京宝驰吉通科技发展有限公司被授予“金种子奖”，表彰其在北京这一采暖工程市场，积极开拓Beretta贝雷塔壁挂炉零售市场的杰出贡献。作为全国获得金种子奖的27家积极开拓零售市场的贝雷塔中国经销商代表，得此殊荣，北京宝驰吉通科技发展有限公司总经理马宝山的内心尤为“幸福”。与Beretta贝雷塔携手19年，似老友、胜亲人的感情不断升华，既有对点滴过往的感恩满怀、又有对未来的无限期许。

    偶遇结良缘，一“眼”便是19年

    在笔者看来，北京宝驰吉通科技发展有限公司总经理马宝山与Beretta贝雷塔的相遇相知只能用“缘分”二字来形容，因为“天时”、“地利”与“人和”，三者缺一不可。

    1999年，当时在中关村做IT行业的马宝山因业务发展需要来到辽宁，在与政府相关人员的闲谈中得知，每年供暖季的环保问题成为辽宁省政府民生工程的一大难题。说者无意、听者有心，回京后马宝山便着手收集欧洲先进的、节能环保的供暖设备。在收集到的几十种产品中，意大利利雅路集团旗下的Beretta贝雷塔品牌就在其中。

    当时，中国市场上已经有意大利Beretta贝雷塔壁挂炉的身影，新疆油田和其他几个贝雷塔壁挂炉早期项目都是很好的应用案例。经过对中国供暖市场及意大利Beretta贝雷塔品牌的考察，马宝山愈加肯定Beretta贝雷塔不仅吻合中国供暖的环保要求，更能帮助提升中国终端用户采暖品质。由此，他成为Beretta贝雷塔名副其实的代理商和售后服务商。十九年来，从北京回龙观第一个近5000户的分户供暖项目开始，如今，北京宝驰吉通所服务的用户累计已达40000户。注意，这里是工程市场为主导的北京！

    40000户用户怎么来的？

    马宝山说：首先得益于Beretta贝雷塔这个可信赖的国际品牌，拥有优异的产品品质和领先的行业技术；其次得益于近几年Beretta贝雷塔中国管理团队（利雅路北京分公司）的支持；也得益于北京宝驰吉通团队的共同努力，多种因素、缺一不可。

    那么，40000户的零售市场保有量就是19年来这么一点一滴积累下来的吗？并不是！随着北京工程市场逐渐缩水，再加上彼时Beretta贝雷塔经销商体系并不规范，大部分暖通公司只管销售、不管售后服务，因此，北京宝驰吉通团队在2004以后重点发展售后服务。在这个过程中，团队不仅服务着自己贝雷塔的用户，还顺带接手了别家暖通公司无法服务的用户。这样，即便是不主动开拓市场，北京宝驰吉通也拥有基数庞大的零售用户。如今，由40000用户转换而来的“置换市场”，正在帮助北京宝驰吉通团队打开贝雷塔的零售新局面，每年15%的增长率正是当初的付出所带来的收获。

    宽容和谐家庭氛围、成就事业的动力

     军人出身的马宝山，从部队的通讯技术、到政府机关的科技情报研究；后来响应国家鼓励领导干部创业的政策号召，来到北京中关村，做硬件批发、软件开发；如今又成为对技术专业度要求较高的暖通行业的领跑者。他这一生，都在与更为理性的技术打交道。

 

     马宝山的家庭是一个幸福的四口之家，一家四口各有爱好、各有所长。温柔贤惠的妻子周桂秋女士02年从政府机关提前退休后，领导Beretta贝雷塔售后服务团队已有十五个春秋，她认真细腻，和善友好的性格、赢得了业内人士以及广大用户的好评。马总说，家人之间也没有相互干涉，只有支持。儿子和儿媳如今做着与父辈截然不同的事业，从事玉雕艺术的创作，追求更为感性的艺术。马宝山说：“在外人眼里，或许这不是传统意义上能养家糊口的工作，但他们喜欢我们就支持。”

    如此家庭氛围，或许也是北京宝驰吉通团队能将售后做成公司特色甚至是最强竞争力的原因：家人的理解与支持。

    暖通零售的秘诀：比培养儿子还要用心的“服务”

    对于孩子的成长，夫妻二人并没有过多的担心和干涉，“七岁就会自己缝洗衣服，独立自主能力很强。”但对于Beretta贝雷塔的用户，马宝山和周桂秋夫妻却是尽心竭力。马宝山说：“很多时候不是产品不好，而是售后服务没有做到位。”

    2002年，马宝山妻子周桂秋女士提前退休之后，便开始领导公司的售后服务部门，以其细心和认真负责的工作态度将整个售后环节衔接得风生水起。她不仅将所有用户资料及系统运行资料整理归档，还不断完善服务流程、提升售后服务人员的专业技能。如今，北京宝驰吉通团队拥有专业售后服务人员10人（其中：经过考试通过持证的专业技师7人）、专业服务车5辆，通过GPS服务车辆调度系统、以及用户管理系统等网络信息技术，保证了团队专业化、规范化的服务质量和水平。

    最大手笔的，莫过于每年5月1日-10月30日，对用户一对一的上门服务。该项服务从2011年开始，每年销售淡季，北京宝驰吉通团队都要为用户免费提供上门检查服务，这样做，“

    主要也是防患于未然”。要知道，在人力成本越来越高的当下，没有实力和心力，是不可能坚持7年之久的。

   “遇见好的团队，我们没有理由不好好干！”

    马宝山认为，自己之所以能重拾“销售”的信心，并获得Beretta贝雷塔中国颁发的“金种子奖”，要归功于现有的Beretta贝雷塔中国公司。“现在的贝雷塔团队很贴心，他们拥有较高的职业素养，专业的市场眼光，还为我们营造良好的竞争环境。这是产品品质之外，我们经销商最需要的。”

    马宝山说：就当下的中国供暖市场而言，从历史发展、到品牌文化、再到技术实力与国际影响力、甚至性价比，专业且专注的Beretta贝雷塔都具有较强的竞争力，“对于经销商开拓市场来说，这些都很重要，但我们更需要的，是竞争的规范。”自Beretta贝雷塔中国区市场总监张鑫履任后，Beretta贝雷塔内部一系列的向好变化让马宝山坚定了做好零售的信心。不断完善的销售体系与服务体系，不断健全的技术规程、质量标准、服务标准与理念，不断出台的各种规范与规章制度，不断丰富、迭代更新的产品技术，无不体现着Beretta贝雷塔团队深耕中国市场的决心。

    “厂家有决心，我们有信心”！因此，预见2018年，马宝山充满希望。2018年，北京宝驰吉通团队将仍旧将工作重点放在拓展供暖零售市场，完善售后服务体系上，紧跟时代潮流，实现“四个现代化”--- 服务流程标准化、管理制度化、手段智能化、服务人性化。

    看到这里，或许有人会问：北京宝驰吉通以后就可以坐等40000户用户结出零售“硕果”了？马宝山说：在北京市场做零售，我们在路上……

   [编辑：孟扬]