卖1套地暖=多1份负资产?咋办???

   日期:2019-07-17     来源:暖立方微信公众号    作者:冷霜子    浏览:1293    
核心提示:锅炉等最容易出故障的设备,一般都有2-3年保修期,保修期内,如果前期设备本身不给力,质量不过关(或某批次产品质量不过关),或安装调试有问题,或因为客户自身使用有问题导致故障(但又不需更换零部件,还得上门处理),你处理一次,大城市少说二三百成本没有了……
 卖1套地暖=多1份负资产?

看到这个标题,你可能会说危言耸听的,但其实不然:

首先,锅炉等最容易出故障的设备,一般都有2-3年保修期,保修期内,如果前期设备本身不给力,质量不过关(或某批次产品质量不过关),或安装调试有问题,或因为客户自身使用有问题导致故障(但又不需更换零部件,还得上门处理),你处理一次,大城市少说二三百成本没有了。


其次,即便超过保修期的维修或保养,不少客户一听收费数百上千元,都有10000种不乐意。这类维保氛围没有形成,与客户有关,但更与地暖(暖气)公司业务开展方式有关。但不管怎么说,为了应付被动的售后工作,你养了专职售后人员,这是成本,成为多数地暖(暖气)公司很难让其收支抵消的“负担”。


第三,如果说你能源源不断签新客户,至少从表象上可以掩盖现有售后成本问题,拆东墙补西墙嘛。但问题是,现阶段家装市场供给和竞争都已经饱和,一个小家装动不动数家甚至超过十家公司PK。对多数地暖(暖气)公司来说,新客户签单,注定会越来越少,价格和利润会越来越低。这样一来,多数自己养人的地暖(暖气)公司,会面临越来越大的售后成本压力——前期签单多,潜在售后需求不小,但无法收支抵消,这就成了负担。


你可能会说,售后业务外包不就可以了吗?当然可以,但若你客户基数大,以及出于二次营销、对外包售后信任度等诸多问题考虑,相信多数地暖(暖气)公司也会自己组建售后团队。那么问题来了,地暖(暖气)公司售后,就真的是企业包袱吗?未必!

破解问题的关键,在于用户经营。是的,在地暖(暖气)行业,增量市场的黄金时代已经一去不复返,今天的你,一定要在存量市场拼杀,更要学会经营既有用户——类似汽车4S店模式,要通过后期服务,从现有用户身上挖掘更大的价值——不管是二次营销的、转介绍的,还是主动维保的,这些足以让你售后团队活得很滋润,并提高公司口碑。


当然,要做好用户经营并非易事。它需要售后工作成体系,有规范和标准可依;它还要求你有一定营销策划能力和落地执行力。而这,恰恰是当前多数地暖(暖气)公司所欠缺的。

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