聚焦壁挂炉高端消费市场，民族企业如何布局？

　　随着“煤改气”政策的广泛落地，消费者对壁挂炉采暖的认知不断提升，消费行为愈发理性并追求品质，加之消费升级与天然气管网建设的深入普及，我国壁挂炉高端市场大有可为。

 

　　那么，高端消费市场的发展空间究竟怎样？在以往高端市场常年被进口品牌占据绝大部分份额的情况下，民族企业应如何布局？后续市场将如何发展？

　　1： 壁挂炉高端消费市场潜力巨大 ·

 

　　有经济学人士研究称，当前我国消费结构呈现出两大特点：第一，就消费类别而言，居民实物消费下降但服务消费上升；第二，在同类消费品中，居民对中低端消费品偏好降低，而对高端消费品偏好上升。

 

　　而据中怡康相关数据报告显示，当前我国家电消费增长最快的大都是高端隐性的消费，在消费升级的不断影响下，未来还将继续向高端隐性消费转化。

 

　　壁挂炉高端消费市场的发展空间到底如何？

 

　　1、后“煤改气”时代的市场潜力

 

　　“煤改气”政策对行业的影响已无需赘言，步入后“煤改气”时代，随着天然气市场的快速发展，管网建设面积的进一步覆盖，壁挂炉的发展空间也被进一步延伸。

 

　　与此同时，GB 25034《燃气采暖热水炉》标准释放出将被重新修订的消息，消息透露将增加冷凝炉、户外安装产品等内容，并将CJ/T 395-2012《冷凝式暖浴两用炉》行业标准内容加入GB 25034《燃气采暖热水炉》中升级为国家标准，这使得中国的燃气壁挂炉标准与国际更为接轨，而以冷凝炉为代表的高端产品更将取得长足发展。

　　最后，在政策的推动下，如今的壁挂炉行业开启“淘汰”模式，行业发展逐步趋稳，消费者的购买行为与生产方的销售行为都更趋于理性，后“煤改气”时代无论是置换市场还是新开拓市场，都会留给高端产品可观的发展空间。

 

　　2、中产阶级扩大，渠道进一步下沉

 

　　众所周知，高端市场的核心消费群体主要集中在富裕阶级和中产阶级。据全球领先的市场信息公司欧睿信息咨询公司统计表示，随着中国经济大踏步地向前，中国中产阶级的队伍正不断壮大，到2020年，在经济的强大驱动下，这一阶级的人数将达到7亿。这一数据虽是预判，但也不无借鉴之处。

 

　　伴随着中产阶级的扩大，国人整体购买力的提升和消费观念的变化必将促使中高端消费市场规模不断扩大。

 

　　近两年业内很火的“渠道下沉”也从侧面印证了这一事实，且据国家统计局对2019年6～8月的统计数据显示，在消费品零售额同比增幅上，乡村高于城镇，且呈逐月递增态势。在种种因素的综合影响下，未来壁挂炉三四线市场必将持续增长，并成为壁挂炉企业布局的重点。

 

　　2： 主流产品：品牌、品质、顺应需求 ·

 

　　高端市场顾名思义，首先，其是由高品质、高价值的产品组成，这里的产品既指实质性的产品，也指看不见的服务等；然后，其最终面向的是具有高消费欲望及能力的消费者。综合受访嘉宾的表述，对应到壁挂炉行业，该市场的特性有：

　　1、消费者的消费观念更为成熟理性。

 

　　2、该市场所销售的产品品牌业内知名，且逐步向着“高端壁挂炉产品+高端末端搭配+优质服务”的方向发展。

 

　　3、以品质驱动购买。

 

　　事实上，相对进口品牌而言，国产品牌“本土”优势得天独厚，如此同时，高端市场的竞争往往是口碑的竞争，而提高产品质量是口碑营销的基础！未来怎样的壁挂炉产品将是高端市场的主流呢？

 

　　“高端市场消费者对产品的品牌、品质，以及对消费过程的体验，包括采暖系统乃至整个舒适家居系统的设计和服务能力，都有着更高的要求。”万家乐总经理#李涛#如是介绍。

 

　　因而，#李涛#认为，未来壁挂炉行业的主流产品，必定同时符合产品质量好、用户体验好的双重标准——在技术上，未来的壁挂炉产品一方面将于舒适性与节能环保技术实现进一步的升级创新；另一方面也将由单一设备向整体系统扩展，如多能源联动；最后，未来的壁挂炉产品也将具有更强的智能性，能给用户带来更为便利的体验。

 

　　海顿总经理#邱国利#则表示，未来壁挂炉由小众商品变成大众商品，主流的不一定是高端产品，而是适合市场的产品——“煤改气”时期以次充好的产品显然不在讨论范围之内，并终将被完全取缔；欧洲品牌也有不少在通过降低配置来抢夺低价位市场份额；反倒是备受国内市场煎熬的国产优质品牌在提高配置，以优化工艺细节来提升产品档次。

　　“与其他家电产品的发展过程相同，产品最终会走上同一个竞争平台，消费者将更为看重品牌内容而非品牌的出身。而高端产品可以提升品牌价值，是工厂研发水平的象征，必将带来较好的利润空间。”#邱国利#表述道。

 

　　艾瑞科营销总监#向飞#分析认为，高端市场消费者更为注重安全、节能、静音、环保等方面的内容，未来具有智能化和差异化特点的壁挂炉将是高端市场的主流。

 

　　3： 如何把握消费者需求？·

 

　　纵观如今的消费市场，一方面，互联网技术的高速发展，促使消费者的认知不断提升；另一方面，新产品层出不穷，也使得消费者的选择面越来越大，而且建立了强烈的选择偏好。面对消费者们愈发多元、个性化的需求，企业如何准确地把握上述内容，提供更为适合的产品，对各大企业来说都是一项挑战。

 

　　万家乐的应对策略有二：一是聚焦消费者需求。万家乐长期坚持以消费者体验为核心，通过持续、深入的实地调研，了解消费者需求，并不断结合对中国水、气等环境因素的研究，加强产品的适用性研究，针对用户的真实需求开发产品。二是紧跟市场风向。万家乐在节能环保与提高用户体验方面深入钻研，如节能环保方面的技术包括低氮技术、冷凝技术和全预混技术等；提高用户体验的技术包括零冷水技术、静音技术、物联网技术、智能控制技术等。

 

　　#邱国利#指出，对于一个负责任的品牌而言，产品的重要性排序应该是：安全性→可靠性→使用性能→外观。而消费者的排序往往是倒过来的。因而企业必须在坚守安全性和可靠性的前提下，提升外观和内部制造工艺，挖掘对消费者真正有用的附加功能，而不是一味地追逐市场卖点。

　　艾瑞科则侧重于渠道布局与服务优化。#向飞#表示，艾瑞科在全国各省设立了分公司及办事处，利用七大支持政策和广撒网重点扶持原则做渠道下沉，2019年其已开设153家专卖店，拥有500余位分销客户，在增加品牌曝光度的同时，也通过艾瑞科商学院，加强对经销商及销售员的技术培训，做好服务保障工作。

 

　　而这样的布局，正是建立在对目前市场环境的剖析之上的。针对煤改市场的乱象，艾瑞科设立售后服务中心，计划在煤改区于2020年底前完成“百店服务”计划，解决客户维修及置换问题；针对渠道下沉的大环境，艾瑞科在零售市场力争于2021年底前完成“百城千店”计划，打造艾瑞科旗舰专卖店，目的是让所有人能够找到艾瑞科，买到并感受到艾瑞科产品带来的舒适生活。

 

　　“规范的服务更能带来高端的感受！”#邱国利#如是强调。据介绍，海顿壁挂炉从第一款设计开始，就保持着良好的通用性，为以后的售后工作奠定了基础。近几年来，海顿还建立了400呼叫中心，规范了从销售、设计、安装、售后维修、信息录入等程序，不断提升服务，确保消费者满意度。

 

　　万家乐亦持续完善和提升服务体系：一是大力建设总部服务中心、区域服务中心以及终端服务网点，形成完善的服务网络；二是加强培训服务人员，不断提升服务人员的技能素质；三是制定严格的服务规范、工艺标准。多管齐下，使得消费者在“售前咨询→售中的方案设计和安装施工→售后”整个过程中都能享受到满意的服务。

 

　　4： 未来将呈现怎样的发展趋势？·

 

　　而随着科技的发展，时代的进步，80、90乃至00后消费主力的逐步壮大，如今壁挂炉市场的隐性消费需求越来越多，未来的壁挂炉消费市场还将出现哪些变化？企业又该如何应对？

　　对此，受访嘉宾们如是表示——

 

　　“未来的壁挂炉市场，还处于一个逐步普及与推广的阶段。无论是高端消费市场、煤改市场、置换市场、房地产工程市场，还是南方的新兴市场等，都有着巨大的潜力空间。”#李涛#讲述道，“壁挂炉的生产企业及配件厂商，要踏踏实实做好产品质量，给消费者供应合格的产品，打造行业的整体口碑，共同把壁挂炉市场‘蛋糕’做大。壁挂炉市场的销售环节，要做好渠道体系和服务体系的建设，把根基稳固，才能在未来的壁挂炉大市场中分一杯羹。”

 

　　#邱国利#则指出，壁挂炉市场传统的代理体系还会维持一段时间，但随着渠道的进一步下沉，北方地区镇一级的网点越来越重要。此外，成品房政策对制造商实力提出了更高要求，网络销售对传统渠道带来冲击的同时，也产生了新的机遇。

 

　　最后，#向飞#表述道：“随着国家煤改政策的下沉、燃气管网的完善以及消费者对生活品质要求的提升，未来壁挂炉消费市场将呈现普及化，产品主要朝“高科技·智能化；高品质·差异化；高体验·一体化”等方向发展。”

 

　　向飞建议，生产企业在做好品质的同时更要做好服务，下游经销商也要进一步扩大形象店面的覆盖，并不断完善团队建设，从而为客户提供便利舒适的体验平台。

 

　　★文章有删节

 

　　全文请翻阅《中国供暖》11月刊

 

　　【编辑：暖立方壁挂炉网】