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在中国燃气供暖行业的长河中，2019年，是特殊的一年。就像在喜德瑞中国第八届高峰论坛上，谢新天先生（喜德瑞中国区总裁）所言“1989年，一个法国顶级燃气壁挂炉在体育大学引进和应用的故事，揭开了中国燃气供暖行业30年的序幕，关于行业前世今生，关于行业的未来走向…这着实是个大课题”。
在喜德瑞中国第八届高峰论坛上，四位业界权威大咖，作为中国壁挂炉行业发展的见证者、参与者及影响者和推动者，从多维度回顾了行业发展的前世今生，更对当下行业困局、未来发展趋势，做了深度解读和剖析。
互动嘉宾
王启：国家燃气用具质量监督检验中心主任
谢新天：喜德瑞中国区总裁
刘江：武汉广华总经理
王伟东：前威能中国区总经理
问题探讨
中国壁挂炉行业发展了30年，如何定义今天的市场？
明天的壁挂炉行业是否会变成如今的家电行业？
价格是唯一的筹码吗？
行业的利润率到底还有多大？
谢新天
时至今日，壁挂炉市场占有率第一的品牌，其份额依然没有超过5%，这在家电领域是不可想象的。当下，最好的路径就是竞合，现在的行业已经进入白铜时代了，利润低到不敢想象，第一品牌如果打价格战，那对整个行业来说就是恶性竞争。在市场还没有出现绝对的领导品牌之下，在行业还没迎来爆发式增长的时候，如此激烈的价格竞争，这未必是坏事！
中国的分户采暖才刚刚开始，即使在上海这样高消费的市场，90%的家庭都并没有安装壁挂炉，甚至不知道壁挂炉在冬季能够给他们带来什么样的体验。未来的市场还很大，同样，市场竞争压力也极大，机遇同样会很大。
王启
在煤改气之前，整个壁挂炉行业的健康度可以说是在90%左右，但在经历煤改气之后，行业产量及生产线都大规模扩张，造成很多的行业乱象。站在行业健康的发展角度，一些主流外资品牌一直在维持着较好的价格体系，也给很多小品牌预留了一定的空间。壁挂炉行业和家电行业有很大的不同，家电产品插电就用，壁挂炉产品更强调系统和专业度，想大规模推广、应用，单独一个品牌是不可能完成的。整体来看，行业以后几年会非常辛苦，但扛得住就能过去，后期的市场会慢慢会变好，会很有前景。
刘江
回顾广华的一路历程，得益于协会这么多年规范市场、品牌方这么多年积极推动市场，作为见证了行业发展的供暖人，我们做了该做的事情，给千家万户带来温暖的同时，也赢得了属于供暖人的尊严。
王伟东
目前的壁挂炉行业很有可能会步入困局，行业要警醒！每一个供暖人，大家有责任让行业健康稳健的发展，前提是，一定要让厂家有利润、代理商有利润 ，用户才能够真正的满意。这其中，安装和售后服务要比价格重要很多！比如，广华就是一个标杆、一个示范基地，因为产品、工艺、服务，甚至营销，都是走在前列的。
问题探讨
在渠道为王之下，经销商在未来的后煤改气市场应该怎么做？
面对存量市场的到来，如何通过服务实现更高的盈利及价值？
能否能找到更好的方式，做大、做强市场？
王启
2017年，政策红利下的煤改气，让整个壁挂炉行业陷入疯狂模式，到处都是泡沫。2018年，大量工厂涌现，大量生产线开始生产，从2017年的140个工厂猛增到300多工厂，产能更是增加了数倍。2017年，一个季度产能500万台，到2018年，产能能到达3000万台，甚至更多。到后来的，政策放缓，导致资本纷纷出逃，壁挂炉卖成了白菜价！
感谢很多像喜德瑞这样外资企业的高价坚守，站在行业高度，绝对是好事，市场需要领跑者把价格支起来。所以，市场永远要起到主导作用，协会会尽所能做好监督、规范工作，比如，2019年10月起，燃气采暖热水炉由传统的生产许可证模式正式转为CCC认证模式，相比于之前的生产许可证模式，提高了行业准入门槛，对行业健康发展能起到积极作用。
谢新天
行业竞争惨烈大家都感同身受，充满了价格竞争的煤改气，喜德瑞作为进口品牌没有太多参与，但是未来“后煤改”市场一定要重视。未来市场会有哪些机遇，可以看一下欧洲市场，已经完全是存量市场，零售主要来自于服务和置换，中国也将进入这样的市场当中。在这样背景下，对于广袤的的北方市场、农村市场，如何去投资，如何去战略布局，我认为未来，物联网技术会和壁挂炉行业产生新的物种，当然也包括差异化营销，真正站在消费者的角度去培养和教育用户，让他们能够对品牌及产品和服务有正确的理解，这需要有责任感的品牌团结起来，共同推进市场，维护行业健康发展。
刘江
武汉是南方采暖比较典型的城市，从2016年开始价格竞争就非常的惨烈，同时，从事采暖的公司数量也在急速膨胀，已经有多达3000多家供暖公司。而且也是全国最早有装饰公司、空调公司、家具公司都成立采暖事业部的典型市场，可以说是价格竞争最激烈的地方。所以广华所面对的竞争压力在不断加码，特别是在精装修房大趋势下，整个零售的格局发生颠覆式的变化。以前广华每年的零售量可以达到4000多套，现在每年都在下降，就又进一步感受到巨大的压力。广华一方面，利用多年沉淀下资本，来做好价格的维护工作；另一方面，在具体的品类上，也通过做活动的设计吸引消费者，做好高端产品或方案的销售引导。
王伟东
很多人问，威能究竟是如何被打造成为奢侈品的？最早2005年有4000台销售量的时候，当时南方地区很少有人知道壁挂炉，在长江沿线找做过空调、卫浴的代理商，求人家卖壁挂炉，说服宝马汽车门店改成威能体验店，后来成立分支机构，在上海、杭州、合肥、成都、重庆等重点城市，只要有天然气进入就设立体验店，让消费者一进来就能感受到舒适的环境；2007年，威能突破20000台；2008年成为中国区总经理后，就花时间和精力重点做售后服务和严格的价格体系构建，到现在，威能都是厂家做售后服务，400电话是1890（一拨就灵）。
中国壁挂炉行业，30年的迅猛发展，得益于中国经济水平的快速增长、天然气管网的完善以及全国气候越来越极端；这个行业有可能重蹈家电行业的覆辙，要警惕！一定要让厂家有钱赚、代理商有钱赚，这样才能更好服务于消费者，行业才能更长久。
问题探讨
未来的壁挂炉行业还有蓝海吗？
厂家和代理商如何配合？如何获得更高的利润？
王伟东
未来的蓝海一定要围绕消费者的需求来。比如，2005年，威能60%的销售源于原装德国进口产品，报关单派发给每一个销售员，因为消费者认可这个。所以，一定要了解今天的80、90甚至00后消费者在想什么，在营销上要开动脑筋，要舍得投入，要真正深入用户当中，进行有效的互动。比如，大家都有售后服务的数据库，要善于用新技术来做引流，了解客户的需求，除了采暖他们一定还需要更多，这就是大数据营销。
同时，培养自己的团队，要招年轻人，懂技术、懂服务、懂营销的人才。要学会用抖音、小红书等新营销工具。因为，做为老板，甚至要懂一些心理学，研究用户的消费心理，这样才能够把营销做好。
谢新天
虽然说中国壁挂炉行业发展了30年，但是，从今天看来，消费者对产品的认知度其实才刚刚开始。在这个过程当中，对于经销商来讲，如何跟厂家更深度地配合，站在用户角度，从单纯的销售产品变成提供系统解决方案，这是重中之重，这也正是喜德在近几年致力推广的。用解决方案的方式、系统集成的方式去解决用户的需求，以方案形成差异化竞争优势。
就像欧洲市场，找不到单纯卖壁挂炉的，基本都是新能源系统、级联系统，环保、节能、舒适，满足了多方的诉求。那对于当下充满机遇的北方市场，业主需要怎样的舒适家居？对于已成大势的精装房市场，地产商需要什么样资质的部品供应商？…这都需要厂家和代理商携手共进，给出高标准、高质量的解决方案。
作为中国壁挂炉行业关注度最高的盛世之一，喜德瑞高峰论坛已经成为趋势前瞻、智慧碰撞、观点交锋的重要阵地，时至中国燃气供暖行业30年，行业进入深度洗牌期，行业四大巨擘领军人物的对话，不仅仅给供暖人以信心和力量，更有明晰的前行方向和落地方法。愿每一个供暖人，在下一个行业发展30年中，做深、做大、做强！
撰文：郭辰嫘
【编辑：暖立方壁挂炉网】