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那么，对于一家定位做民用燃气锅炉金字塔尖的企业来说，缘何要“折腾”俯身到基层市场去？走出来、沉下去的富丽凯会否“沾染”世俗的尘埃？
富丽凯的运动战策略
据暖立方传媒观察，把富丽凯的2014年中国市场策略归结为“运动战”或者“更大胆地走出来”都不为过。尤其自2013年倾力参与中国地暖万里行多站推广活动以来，似乎更加坚定了富丽凯走出来打运动战的决心。比如仅最近两三个月，富丽凯跟随中国地暖万里行布道十堰，并连续在十堰进行了多场营销活动，数天内在小城十堰签下4单，紧跟着富丽凯中国区首席代表王立先生率队西进西安，东进上海参与中国地暖万里行上海站，并在黄浦江上举办豪华游轮夜宴，后挺进大西南，在成都举办设计师分享会，后再迈进华中重镇武汉，配套骏达暖通做渠道推广活动……最后将在北京举办为期3天的年度技术培训会。
近期富丽凯运动战亮点之一便是法国总部领导全程参与，这在今年中国供暖行业是罕有的。8月底，法国富丽凯全球总经理弗朗西斯·弗瑞斯克等高层率队，几乎参与了富丽凯近期所有活动，接触经销商，走访区域市场，观摩同行展厅……估计这也是弗瑞斯克先生近年最为繁忙的一年，因为他总是在中国市场的路上。
的确，据暖立方观察，富丽凯总部高层绝对是近年到访中国市场最多的之一。半年多时间里，已经先后多次到访中国，中国市场在富丽凯全球市场地位的分量可见一斑。在前不久成都之行中，弗瑞斯克先生曾对暖立方传媒笑侃，法国人不会记住拿破仑的滑铁卢，只会记住他的那些数不清的胜仗。而在谈及拿破仑打胜仗的经验时，弗瑞斯克先生把之归结为“运动战”。他说，那个年代的战争都是中规中矩的，双方摆好阵势后一决雌雄，但拿破仑的运动战是建立在突袭之上的，是在麻痹对手的前提下，集中优势兵力进攻敌人的薄弱环节，从中心点打开突破口，再将战线向四周延伸……
或许是从法国英雄拿破仑成功经验处获得灵感，也或许是被激烈的市场竞争推着向前走，总之，2014年富丽凯走出来的运动战策略将极大地推动富丽凯品牌在基层市场生根，也将给富丽凯自身带来更大的信心和动力。
建立根据地和连横战后的战略转型
富丽凯自去年起至今一直坚持“连横”作战的策略。据暖立方传媒了解，富丽凯目前与同样来自欧洲、同样属于行业金字塔尖的品牌RDZ保持战略合作关系，双方合作共享高端渠道资源，共同开展营销推广。自去年双方携手以来，已在多个城市联合举办多场活动。典型的例子是，双方今年联袂出现在中国地暖万里行十堰站上，向当地业主展示了顶级的系统和生活方式，活动当天双方共同的经销商十堰科亚舒适家签下富丽凯4单、RDZ2单。在新开拓的经销商中，RDZ会尽力说服经销商的体验店配套展示富丽凯锅炉，反之亦然。
在“连横”作战的背后，是富丽凯近来采取的“根据地”思路。运动战虽然表现为“运动”作战，但也得有根据地。富丽凯运动在基层市场之间，根据地就在于近来发展的一批有思想、成长潜力大、定位做高端系统的经销商的体验店中，而这又伴随着富丽凯从高端工程市场到零售市场并重的战略转型。据王立先生向暖立方传媒介绍，因为定位较为高端，富丽凯过去一直主要做高端工程项目，销售业绩相对较为平稳。但在高速发展的中国供暖行业，“平稳”往往并非意味着占得市场先机。于是，富丽凯正式把零售市场作为未来最重要的增长点，而要开拓零售市场，在运动战后打造“根据地”也显得格外重要。富丽凯中国百店营销计划自今年5月12日在暖立方主办的中国地暖万里行北京站上正式启动以来的不到4个月时间，富丽凯已经在全国新增了近10家带展示门店的经销商。这些经销商都有富丽凯燃气锅炉系统的专门陈列区。“未来一批专卖店也在计划中，今年总部高层不断到访中国，是对中国市场表现的认可，下一步总部将会加大对中国市场的投入和支持力度”，王立先生说。
零售脱销，转型效果显现
售价高昂的富丽凯锅炉也会脱销？你没看错。每年冬天，威能、博世等一线品牌脱销是常态，但终端零售定价比威能、博世高出一倍多的富丽凯锅炉也在今年脱销，出现这种结果，让王立都颇感意外。不过也可以理解，随着富丽凯在基层市场一个点一个点布局，零售市场逐渐上量在情理之中。在房地产行业不景气的背景下，富丽凯抓起零售业务，无疑将带来更为可持续的发展源泉，何况零售市场对富丽凯终端品牌建设有极大价值。
在零售策略中，富丽凯有一条政策颇受经销商认可和欢迎。富丽凯并不建议经销商囤货，而是根据经销商签单情况再配货，并且还为经销商提供配套的市场营销支持，这在供暖行业并不多见，当然这也体现出富丽凯在发展终端零售业务时的耐心和气度。
在今天中国分户燃气供暖行业，一线进口品牌基本都是零售占据半壁多销售额，并贡献绝大部分利润。相比更早在零售市场布局的一线欧洲品牌如威能、博世等，富丽凯起步尚不算晚，因为和欧洲同行比，两者之间定位差别以及随之而来的目标客户定位差别还是很明显的，超高端市场体量虽小，但竞争也小，应该说富丽凯坚持做金字塔尖的客户的策略值得坚守，走出来沉下去的策略更值得坚持。
沉下去，但不忘“初心”
王立先生说，由于文化的差异，法国人和其他英美国家人最大的不同是自我欣赏。放在工业品身上表现为，法国人一心专注产品技术和工艺，试图把工业产品打造成艺术作品，然后拿出来自我欣赏、自我陶醉。而英美国家的人则更为理性和现实，首先考虑的是销售，会考虑是否好卖。正是这种特性，让富丽凯身上透露出一丝“保守”的作风。作为1989年就进入中国市场并有安装案例（1989年在北京体育大学安装了40多台法国进口壁挂锅炉）的富丽凯，可以说是最早进入中国市场的国际供暖品牌之一，但其后你很难看到它的推广广告，它仿佛一朵冷艳的玫瑰傲立山巅，静悄悄地开着。
对于如今“走出来”沉下去的策略，有人担心富丽凯会否随波逐浪，为了销量而在价格、工艺上采取和自身定位相悖的方式，比如，推出一些国产机、特价机型，降低价格突销量。对此，王立先生坚决地表示，富丽凯不会为了销量而忘记自己“初心”，会坚持一贯的质量、品质，为在以后的价格管控、渠道管理方面汲取同行教训，让富丽凯所有经销商都能真正赚钱，安心赚钱。
[编辑：孟扬]
