零售供暖转型：多服务，少套路！

     精装房时代即将来临，零售供暖人的生意机会在哪里？当大家集中火力猛攻存量房供暖业务时，产品、品牌、价格抑或是营销、服务，谁将成为零售为主的供暖公司的竞争筹码？
     不久前，在喜德瑞中国第六届高峰论坛上，上述两个问题有了答案。在论坛以及互动对话环节，喜德瑞中国执行总裁谢新天先生和上海永乐楼宇执行董事王振江先生认为，精装房时代，对于零售供暖人来说是挑战，也是机遇。未来2-3年，南方一线城市零售采暖市场，将从新房增量市场向老房存量市场转变，传统零售市场将成为工程业务的主战场，而体量庞大、潜力巨大的存量房市场将成为传统零售供暖公司的蓝海市场！而存量房零售（老房）市场具有明显的高度分散的特征，传统营销套路都会失效，口碑将成为关键。而供暖公司要获得好的口碑，离不开好的服务做支撑。
    好一个“口碑定成败”！给有志于面向未来的供暖公司指明了方向。一直以来，“服务”几乎是所有零售型供暖公司在终端营销时，挂在嘴边的口头禅。但是，在安装体验环节众多，从业人员整体素质偏低等因素制约下，“服务”要么成为营销的噱头，要么沦为揽客的套路。君不见，当客户家里暖气有故障时，有多少说着8小时甚至4小时到场的供暖公司，24小时都未必到场……
     据暖立方了解，供暖行业真正做好服务，并通过服务建立扎实口碑，并在销量中30%以上属于回头客或转介绍的供暖公司，其实并不多。在新房增量房时代，大家可以通过价格、产品等持续获得新客户，而在高度分散的存量房时代，没有好的口碑，没有高的老客户转介绍，传统营销套路的高成本（平均每单的成本）将让你望而却步！

     如果说，在新房增量房市场，零售供暖行业基本没有门槛，那么，在存量房老房时代，零售供暖行业将有望真正构建行业门槛，没有口碑，没有高的老客户转介绍的零售供暖公司，生存将会艰难。因此，真正重视服务，构建服务体系，是面向未来的零售型供暖公司必须重视的工作之一：
     首先，要改变服务理念，要转变被动服务为主动服务。传统等客户有问题再去服务的方式，并不利于增进客户联系，挖掘二次营销机会。

    其次，要从间断服务到可持续服务，要丰富服务内容。

    再次，要构建服务体系，把服务流程、细节规范以及价格等做到规范化和透明化，让客户能感受到、能看到。

     在零售供暖行业的存量房（或置换市场）时代，对供暖公司提出了高标准的服务要求，对上游厂家又何尝不是？！存量房市场或置换市场已经装修并入住或家里采暖系统已经使用（只置换壁挂炉），这要求厂家提出有针对性的解决方案，并提供无忧的服务。在这方面，喜德瑞中国再次走在行业前列。喜德瑞中国旗下德地氏去年推出的PMC系列壁挂炉，整机小巧，尺寸与普通热水器相差无几，解决了众多老用户家里厨房安装空间小的难题。再比如，喜德瑞中国通过本地化发展战略，上海工厂生产出的BAXI（八喜）ECO5 系列壁挂炉，适合老房采暖和置换市场对于大品牌和性价比兼顾的需求。     以存量房和置换市场为主导的零售供暖行业形态正在加速形成，对于坚守品质和服务理念的供暖人来说，这不是挑战，而是巨大的机遇！