两联供签单率不足10%?先搞定展厅5大问题

   日期:2019-07-31     来源:上海湿腾电器    浏览:1313    
核心提示:两联供问的人多,下单的人少,这是当前不少暖通公司面临的普遍问题。造成这个现象的原因有很多,与行业发展现状有关,与竞品市场格局有关,当然也更与暖通公司自身业务水平有关。其中,营销真是个需要好好研究的课题。
      两联供问的人多,下单的人少,这是当前不少暖通公司面临的普遍问题。造成这个现象的原因有很多,与行业发展现状有关,与竞品市场格局有关,当然也更与暖通公司自身业务水平有关。其中,营销真是个需要好好研究的课题。



 
    说到两联供营销,湿腾发现,有不少暖通同仁两联供签单率很低,甚至不足10%,与其展厅布置存在5个问题有直接关联:
1
品牌大杂脍,主次不分

    一个不算宽敞的展厅,恨不得把主流的热泵品牌、管道品牌、水箱等都全放上去(尤其是主机)。这其实是“照搬”传统燃气地暖系统的“套路”——放很多壁挂炉品牌。但问题是,多数消费者对户式水机品牌了解并不多,更别提管道或其他设备品牌了。大杂脍的后果,就是消费者对每个品牌都没深刻印象,看了和没看一样。

    解决建议

    卖两联供,一定要“专”。这个“专”,是专业,也是专注、专一。你越想做的多,越想呈现的多,消费者往往却越容易在你展厅待不住,记不住。不跟风,不盲从,选择最适合自己的两联供品牌并加以合理、专业展示,是做好两联供的基础。


2
产品陈列为主,基本无体验

    相信很多卖两联供的销售员都会遇到以下常见提问:“这个机器噪音大不大?”“这个机器制冷或采暖效果如何?”……客户这样提问,很遗憾不少暖通公司两联供展厅,只有满墙的产品或系统陈列,要靠销售员用嘴去给客户解释,最后多数客户也会带着将信将疑的心态离开你的展厅。

    解决建议

    卖两联供,无体验,不营销。有条件的,可以打造一个类似湿腾五恒健康家居环境系统的体验中心。至少,你也要弄上2台湿腾机器挂墙上直吹,让客户在夏天感受到它的制冷效果和风感、噪音程度,在冬天连上地暖,让客户感受到它的采暖舒适效果。客户自己看到、感受到,比你说的更有可信度,自然为签单打下了良好基础。


3
工艺和系统差异化演示不够明显

    虽然现在两联供市场刚刚兴起,但必须承认,系统已经在趋于同质化了。大家墙上挂着一样的系统,做着一样的展示,甚至说着一样的话,毫无差异化的系统工艺和配置,最终结果就是低价,客户在你这里了解了想要了解的,肯定又去下一家接着了解,签单率很低,在意料之中。

    解决建议

    一套好的、高效的两联供系统,一定是一套专业的系统。它的工艺、系统配置一定要区别于传统系统。比如,湿腾变频外机+直流无刷静音内机+变频新风+调温除湿+高效地暖末端等,都可以成为你差异化的亮点和卖点。



4
软实力展示不足

    有一些展厅,纯粹成了产品陈列厅,消费者来逛展厅好像是逛菜市场,但真有这么简单吗?起码,企业自身的软实力,比如客户见证、企业资质、典型工程案例等也应该有呈现啊。软实力呈现不足,至少你的议价能力和溢价范围都有限!

    解决建议

    两联供相比传统地暖和中央空调安装,更应该能体现一个公司的软实力,包括工艺质量、技术能力、服务等方方面面。展厅应该有一块显眼的空间(而非不起眼的角落)做这些展示,这可是你的面子啊。



5
签单氛围不足,展示流程无逻辑

    展厅存在的价值是什么?是产品展示?是给消费者做科普?还是给员工壮胆?恐怕都不是。展厅最大的价值,是用来签单的载体!但现在有一些两联供展厅,一没有签单氛围,全部冷冰冰的展示;二没有展示逻辑,销售员带着消费者走一圈,都没有让客户明确感到最后自己要下单。

    解决建议

    增加签单氛围打造,除了灯光和现场布置装饰外,还可以多把客户签单照片做呈现。同时,在装修展厅之前,仔细规划、布局展厅,让客户走进你的展厅,在一步一步了解你的公司、产品等信息后,最后一步就是落脚、签单,然后再走出。 


    卖好两联供,先搭建好展厅。在这方面,湿腾可以为大家提供帮扶。湿腾拥有全系统的两联供解决方案,拥有一线的安装服务经验,拥有权威的专家团队,并打造有湿腾五恒健康家居环境系统体验中心,可以为你提供产品、品牌、营销等各方面辅助。

    重要提示

    如今湿腾正面向全国火热招商,加入湿腾大家庭,我们将为您提供舒适家居体验空间展厅建设一条龙服务。携手湿腾,共享两联供财富风口!招商热线:400-820-3169。

 


 
【编辑:暖立方王丹】
 
 
更多>同类壁挂炉网

推荐图文
推荐壁挂炉网
点击排行