燃气采暖热水炉企业如何树立品牌

     目前，燃气采暖热水炉行业尚处于上升阶段，各企业的发展空间较大。但是，一个成熟的行业，最后能在市场上叱咤风云的都是具有实力的名牌企业。如果燃气采暖热水炉企业能够提前练好内功，树立起良好的品牌，那么，在行业洗牌到来的时候它必能稳操胜券，取得长久发展。这已是得到多数业内人士认同的生存法则。因此，如何将自己练就成行业中具有影响力的品牌企业是很多企业最为关心的话题之一。在近日举行的燃气采暖热水炉高峰论坛上，与会人员就这一话题作了热烈讨论。在此，本刊特将其中最具代表性的人物观点刊登出来，以供广大读者参考和探讨。

     德国威能集团中国区总经理 王伟东：

     如何将自己的企业打造成行业中颇具影响力的企业，这是很多企业负责人都在不断探讨的话题之一，那么究竟该怎样去做呢？我认为可以从以下3方面入手：

     首先，细分市场，找准定位。由于中国在人口结构、收入水平等方面的差异性很大，所以企业不可能把自己的产品销售给所有人。因此，企业必须找准自己的市场定位，界定好自己的消费群体。

     其实，尽管这个道理人尽皆知，可是却很少有人能够对自己的产品进行准确的定位。因为很多人可能都没有认真想过，自己产品的目标消费群体是哪些、他们都有哪些特点？其实，对于产品的市场定位就像单身青年找对象一样，你首先要知道哪些人比较适合你，你应该怎么做才能“抱得美人归”。只有明确目标、知己知彼、投其所好才能赢得成功。

     德国威能集团（简称“威能”）在市场定位方面的一些做法可供大家参考。首先，威能分析研究了自己的消费群体和潜在消费群体，然后从人口数量、年龄段等方面将他们做了具体划分。不仅如此，威能还对消费群体的价值观和价值取向做了详细的调查和研究，找出与其产品定位相宜的消费群体。同时，在客户划分方面，威能还增加了“意见领袖”。因为“意见领袖”在他的生活圈中普遍具有较强的说服力和影响力，他们能够给我们带来更多的消费群体。

     其次，给消费者提供优质的服务。我们在中国先后开了十多家分公司。一般人可能觉得分公司的主要任务就是销售，其实不然，我们的分公司专事售后服务。这是威能一个特别的地方。一般情况下，威能的燃气采暖热水炉由我们的代理商安装，但是从调试那天起，每一台炉子的售后服务都由威能公司的技师去做。如果用户需要服务可以随时打我们公司的售后服务中心电话，我们会在24小时之内派人上门服务。而且在售后服务方面，威能还实行统一化管理。也就是说，我们所有分公司的服务标准是统一的。就像“麦当劳”和“肯德基”一样，他们的服务和管理标准都是统一的。我们不管是去上海的“麦当劳”、“肯德基”还是去美国的“麦当劳”、“肯德基”，都能享受到同等的待遇和服务，而且在这些地方，我们所接触到的环境卫生情况也一样，这是一种公司形象。到现在，威能公司的分公司已经接近20家，从目前的情况来看，效果非常好。

     我们曾经对用户做过一份调查，结果发现，我们的用户中有57%的人是经朋友介绍而来的。也就是说，只有40%多的人可能是由我们所做的一些广告争取来的，剩下将近60%的用户是由老客户介绍而来的。这意味着，威能已经在客户当中树立起了良好的口碑，而这个口碑的获得与威能优质的服务分不开。

     最后，掌握市场动态，顺应市场发展潮流。国家房地产调控政策对地暖企业产生了一定的影响。可能一些人认为房地产市场遇冷对于燃气采暖热水炉企业的发展也会产生一些不利影响。但是，我们公司并未明显受到影响，因为威能将自己的产品定位为高端产品。往年房地产市场非常火热，开发商根本不需要增加其他设施就可以把房子销售出去。而今年，房地产市场的销量出现了回落，很多房地产公司找到我，问我能不能帮他们的项目设计一套方案。我问他们今年为什么要增加燃气采暖热水炉产品？他们说：“因为你们的产品是高端产品，用上你们的产品能够使我们的房子增值，有卖点。”可以说，房地产市场的低迷反而是给威能带来了一些商机。

     而作为企业，我们不能固步自封，一定要及时掌握市场动态，适时调整自己的发展方向，把握商机。我们公司已经开始涉及一些小户型建筑，因为国家的调控政策要求加大中小户型房屋的建设力度。如果我们继续坚守以往的大户型设计方案、继续走高端市场，那么，我们将会失去很大一部分商机。因此，我们将部分产品的设计方案做了调整，以达到中小户型或中产阶级用户能够接受的水平，然后再将之推广出去。目前，我们已经将这种中小户型设计方案从广东一直推广到了上海，更多的普通老百姓也用上了威能的产品，这是我们愿意看到的一面。

    杭州大元人工环境设备有限公司董事长 袁明华：

    打造品牌，首先就是要做好品牌梳理工作。比如，企业的理念、使命、宗旨等要有明确的界定。然后就是要做一些能够满足消费者诉求的企业宣传片和广告片。此外，企业还可以打造自己的品牌之歌以及图书杂志等，这些都是做品牌的一些基础“功课”。

   
     其中，挖掘品牌故事是我们值得去注意的一个关键点。我们可以看到，很多名牌企业几乎都有自己的品牌故事，这是一个企业潜在的文化内涵。消费者很容易从故事当中了解企业，从而加深对企业的品牌印象，进而使企业的知名度大大提升。

  
     然而，事实上，很多企业都没有将自己的品牌故事挖掘出来。在中国别墅地产行业做得比较好的龙湖地产就曾对我表达了他们的困惑。熟悉房地产市场的人都知道，龙湖地产在房地产市场中已经做得很大了，但是却一直苦于没有能够在百姓当中流传的品牌故事。

     其实这是不善于挖掘的问题。据我了解，龙湖地产的故事有很多。比如，我发现他们居然把在北方才能存活的白桦树移到了南方。当时我就感到很诧异。我问该公司负责人：“你们是怎么把白桦树移到南方的，这树能够存活吗？”他信心满满地说：“能。”经过跟他们的企业负责人沟通，我了解到，他们在南方很多城市都做了大量的试验才终于取得成功，而在试验的过程中，他们也遇到了很多插曲和挫折。其实，这些插曲和挫折本身就是该公司品牌故事的重要架构，只要将他们稍加整理就可以使之成为在老百姓当中广为流传的品牌故事。