威能壁挂炉：树立采暖行业影响力品牌

     首先，细分市场，找准定位。由于中国在人口结构、收入水平等方面的差异性很大，所以企业不可能把自己的产品销售给所有人。因此，企业必须找准自己的市场定位，界定好自己的消费群体。

     其实，尽管这个道理人尽皆知，可是却很少有人能够对自己的壁挂炉产品进行准确的定位。因为很多人可能都没有认真想过，自己产品的目标消费群体是哪些、他们都有哪些特点？其实，对于产品的市场定位就像单身青年找对象一样，你首先要知道哪些人比较适合你，你应该怎么做才能“抱得美人归”。只有明确目标、知己知彼、投其所好才能赢得成功。

     德国威能集团（简称“威能”）在市场定位方面的一些做法可供大家参考。首先，威能分析研究了自己的消费群体和潜在消费群体，然后从人口数量、年龄段等方面将他们做了具体划分。不仅如此，威能还对消费群体的价值观和价值取向做了详细的调查和研究，找出与其产品定位相宜的消费群体。同时，在客户划分方面，威能还增加了“意见领袖”。因为“意见领袖”在他的生活圈中普遍具有较强的说服力和影响力，他们能够给我们带来更多的消费群体。

     其次，给消费者提供优质的服务。我们在中国先后开了十多家分公司。一般人可能觉得分公司的主要任务就是销售，其实不然，我们的分公司专事售后服务。这是威能一个特别的地方。一般情况下，威能的燃气采暖热水炉由我们的代理商安装，但是从调试那天起，每一台炉子的售后服务都由威能公司的技师去做。如果用户需要服务可以随时打我们公司的售后服务中心电话，我们会在24小时之内派人上门服务。而且在售后服务方面，威能还实行统一化管理。也就是说，我们所有分公司的服务标准是统一的。就像“麦当劳”和“肯德基”一样，他们的服务和管理标准都是统一的。我们不管是去上海的“麦当劳”、“肯德基”还是去美国的“麦当劳”、“肯德基”，都能享受到同等的待遇和服务，而且在这些地方，我们所接触到的环境卫生情况也一样，这是一种公司形象。到现在，威能公司的分公司已经接近20家，从目前的情况来看，效果非常好。

     我们曾经对用户做过一份调查，结果发现，我们的用户中有57%的人是经朋友介绍而来的。也就是说，只有40%多的人可能是由我们所做的一些广告争取来的，剩下将近60%的用户是由老客户介绍而来的。这意味着，威能壁挂炉已经在客户当中树立起了良好的口碑，而这个口碑的获得与威能优质的服务分不开。