地暖企业应寻找正确的商业模式

    “商业模式是企业成功的关键！”房产大亨潘石屹曾不止一次发表过这样的言论。的确，商业模式几乎是一夜之间成为近几年商业大潮中非常流行的术语，也是大牌企业家们最爱衔在嘴里的口头语。当然，这也是正处于升级、转型期的地暖行业最热衷的话题，一跃成为地暖企业做大、做强、做长的救命稻草，都想快速找到、拼命抓住。但是，商业模式是一个包罗万象的概念，无论是从思维模式上还是实战方法上都不是三言两语所能概括出来的，可以说是一个无休止的探讨话题。但即便再无止境，也总要有个开头。这个开头我们认为应该从“什么是商业模式”谈起。    

    究竟该怎么定义商业模式？   

    商业模式，翻译成英文是：Commercepattern或BusinessModel。早在上世纪50年代就有人提出了“商业模式”的概念，但直到上世纪90年代以后才慢慢流行开来。法国社会学家莫斯对商业模式这样定义：它是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。即在构建商业模式过程中，要重视企业在市场中与用户、供应商以及其他合作方的关系，特别是彼此之间的物流、信息流和资金流。商业模式运用在公司的组织结构（包括机构设置、工作流和人力资源等）和系统（包括IT架构和生产线等）中则是商业运作。   

    由此可见，商业模式是一个在公司战略层面对商业逻辑的定义。既然是战略层面的定义，具体如何填充内容、实施设计则是仁者见仁智者见智的事情了。但最终目的都是令公司以最小的价格带给用户最大的价值，以最小的成本实现持续盈利。

    “商业模式对目前正在转型、升级的地暖企业来说非常重要，也是我一直在不断思考的一个行业发展出路，但这个商业模式的寻求却不能盲目”，辽宁地暖协会会长王芳指出。    

    地暖企业向左走向右走？   

    低价竞争、市场监管不严、行业门槛低、从业人员流失严重、大牌垄断一直困扰着地暖行业，而眼下的房地产调控政策趋紧又给企业做大、做强、做长的脚步捆上一个重重的绑脚袋。北方的地暖企业产值过亿的屈指可数。

    “现在市场竞争越来越激烈了，我预计2011年以后不赚钱的地暖企业将会更多，除非转型，否则会有不少挺不住倒下去的。”年产值上亿的北京亚特伟达冷暖节能工程技术有限公司董事长宋伟军指出。    

    “其实，企业做不大、做不强、做不长以及员工流失严重、低价竞争这些问题是每个行业都普遍存在的通病，并不是单单局限于地暖行业，年产值过亿的毕竟在少数。我国的地暖行业起步晚，出现这种情况也很正常，关键是如何给公司定位，在这个充分竞争的市场上找准细分市场，坚持自己的优势模式，并维护好保护好壁挂炉品牌的发展，挖掘隐性客户，培养、引导新的客户需求。不过这是一个艰苦卓绝的过程，还需要地暖企业耐心地脚踏实地得去做。”重庆温馨时代暖通设备有限公司总经理郭春雨表示。   


    商业模式如何在地暖企业中发挥作用？   

     商业模式在企业中是否形成了成长性模型，是否创造价值，有其检测体系，主要包括客户价值监测体系、赢利模型监测体系、战略控制监测体系。其中，客户价值监测体系又包括客户需求、价值主张、性价比三项具体内容；赢利模型涵盖价值获取、战略定价、目标成本规划细则；战略控制涉及客户忠诚度、战略地位、模仿障碍等监测项目。   

    商业模式同其他战略模式一样，也需要通过设计来实现。成功的商业模式设计有五步法则：第一步，先找到未被满足的需求；第二步，确定战略定位和价值主张；第三步，建立赢利模；第四步，进行价值链整合，形成核心竞争力；第五步，找准正确的实现形式。目前正处于商业模式思考或设计过程中的地暖企业完全可以套用这五步。当然，框架有了，具体内容的填充还需要根据公司的自身情况以及市场的大环境来定。   

    “具体内容的填充应以市场调研、分析为基础，因地制宜，根据不同区域的市场现状，最终总结出一条既适合公司自身又顺应市场需求的商业模式之路。”王芳会长指出。   

    “企业探寻商业模式还要将自身置于整个国内地暖壁挂炉市场的大环境之下。”南京天脉远红地暖科技有限公司董事长黄国仓表示。他指出，我国地暖行业发展存在明显的南、北方差异：北方企业重视工程项目，所以受房地产等相关行业的影响和限制很大，而南方更看重零售和家装，因此利润空间无穷大。所以北方的地暖企业应从重工程转型到倾向于家装和零售，从家装市场上培养用户需求和价值的最大化，才是可持续发展的明智之举。