庆东纳碧安：突出重围铸典范

  庆东纳碧安：突出重围 铸就典范

——访庆东纳碧安美国西部销售总监 Joe Norris

 

        供热采暖行业发展至今，在产品与技术上均逐步迈向成熟。然而，成熟的市场背后，却笼罩在“硝烟弥漫”的激烈竞争中。在行业大战愈演愈烈的格局下，如何在竞争激烈的行业格局中“突出重围”，实现弯道超越？许多企业一时难以招架这场变化带来的迷茫和彷徨。然而危局中能够自救的，从来都是强者。

       强者之所以强，不仅强在规模，强在实力，更强在战略。战略部署得当，企业才有底气，才有应对变化的定力和素质。近来，作为能源与环境的领军企业——庆东纳碧安在中国市场动作频频，继去年5月推出创新单品壁挂炉之后，又于去年11月隆重推出足以与大型商用锅炉比肩的Cascade系统，吹响了进军中国商用锅炉的号角。

        庆东纳碧安Cascade系统巡回推广会上海站隆重举行期间，相关记者在活动现场有幸采访到庆东纳碧安美国西部销售总监Joe
Norris，解析庆东纳碧安美国市场的成功奥秘，以及Joe Norris对于中国市场的看法和建议。

 

        庆东纳碧安美国西部销售总监 Joe Norris（中），北京庆东纳碧安热能设备有限公司Marketing Part长 周相含（右）担任此次纳碧安中国翻译工作的Marketing Part员工杨欢欢（左）。

        从起步，到积累，到爆发，到分享，这是一个相对稳定的事物发展过程，品牌影响力也是如此，庆东纳碧安美国市场也依此规律逐渐壮大。庆东纳碧安进入美国市场十余年，取得了极为优异的成绩——冷凝式壁挂炉及冷凝式热水器占比50%，市场份额位居第一；即热式热水器占比20%，市场份额稳居第二。在市场发展过程中，许多行业人士可能会问到庆东纳碧安是如何做到的？其实这不是什么秘密，在很多公开场合，来自庆东纳碧安的负责人都会分享取得如此成就的有关经验，在采访过程中Joe Norris也反复提及的三点，那就是技术的积累与提升、产品的创新与完善以及基于这两者而造就的优秀口碑。

       首先，技术积累是形成创新集群的根本原因，往往向某一技术关联领域扩散的渗透型创新集群是由企业不断进行技术积累而形成的。如庆东纳碧安此次推出的Cascade系统，是基于其领先的冷凝技术而将小容量的冷凝燃气采暖/热水系统炉并排连接，根据中大型建筑所需的容量，可灵活设计安装的系统。由于庆东纳碧安尖端的技术水准和丰富的技术积累，从而决定了其在进行行业细分或领域渗透时具备了稳定可靠的基础和出色卓越的能力。另一方面，Joe Norris也提到，在技术积累的基础上，技术的提升也同样重要，要想赢得市场，必须有先进的、可靠的技术做支撑，技术开发能力对于增强企业的市场竞争力、降低成本将产生重要的影响。“培训出效率，培训出效益，培训出人才。目前，庆东纳碧安正逐渐建立起完善、健全的培训体系，已相继在美国、加拿大建立了培训中心，定期对来自全球各地的技术人员进行系统的、专业的培训，包括聆听专家辅导、组织专题研讨、开展培训交流等多种形式，促学习、促发展、促提高。”Joe Norris补充道。

       其次，随着社会物质和精神生活水平的不断提高以及行业的逐步发育与成熟，人们对于产品品质、功能等方面的要求也越来越高，只有不断地向市场提供适销对路的新产品或新的服务项目，企业才会保持旺盛的生命力与竞争力。“创新则发展、壮大，守旧则停滞、萎缩”已成为每一个企业、每一个组织生死存亡的定律，对于庆东纳碧安也不例外。Joe Norris表示，庆东纳碧安始终坚持产品的技术创新和品质提升，从外观设计到核心技术，庆东纳碧安都遵循着环境、能源、空间、舒适性相统一的原则，致力于打造高效节能的高品质锅炉产品。如庆东纳碧安Cascade系统中用于并联的单台壁挂炉，其冷凝式热效率高达108%以上，发挥最大冷凝效果的流路设计达到业界最高热效率水平。并且其内部采用一体型冷凝式不锈钢热交换器，延长了整体设备的使用寿命，同时其还具有噪音低、体积小、维护便利等优点。

       正是基于对技术的孜孜追求和对产品的臻善臻美，造就了庆东纳碧安在美国市场的良好口碑，“口碑营销是一个永远不会过时的营销手段，企业如果想要在潜移默化中收获良好业绩，打造口碑就是必经之路。其实庆东纳碧安身边庞大的员工、合作伙伴、供应商、销售商、媒体等利益相关者就是很好的品牌布道者。”Joe Norris提到，凭借着过硬的产品质量和到位的服务水平，庆东纳碧安很快就赢得了用户的口碑，让使用过产品的用户在消费人群中产生原子能裂变般的口碑效应，既培养了用户的忠诚度，又提升了品牌的知名度和影响力。

       强调口碑营销，强调老顾客的价值，是进行品牌传播的必要手段，但若是把获取新用户的希望完全寄托在老用户身上，这是一种懒惰，更是一种倒退。Joe Norris认为，打造多渠道的营销模式不是意味着没有中心，而是中心变得更多，也更加细分，这意味着企业可以以更加精准有效的方式获得新用户，而不是意味着商家不再需要传媒广告等其它品牌传播方式。据Joe Norris介绍，美国庆东纳碧安还十分注重与行业各种领域开展合作，如参加美国达拉斯AHR展、德国法兰克福ISH展、意大利米兰MCE展以及韩国Green展等行业知名展会。利用这些展示平台进一步提升品牌的知名度和美誉度，以及面向周边地区的辐射力和影响力。

       庆东纳碧安凭借着突破自我的勇气，对技术创新的专注，对环保事业的执着，在提高用户生活质量、传递幸福价值的创新发展之路上，仍将继续砥砺前行。作为供热采暖行业高技术、高品质的领军者，庆东纳碧安国际化、世界级的企业形象，无疑将更加清晰。（本文来源、作者/舒适系统 傅婷婷）

        [编辑：孟扬]