扫码访问《暖立方小程序》
扫码关注《暖立方》微信公众号
【营销管理】桂正虎：方向比速度更重要
——鸿图董事长桂正虎谈鸿图及舒适家居行业发展
口述︱武汉鸿图节能技术有限公司董事长 桂正虎
编辑︱暖立方传媒编辑部
编者按：2012年12月10日，曼瑞德杯中国国际地暖高峰论坛在北京举办，当天进行了舒适家居营销管理分论坛，邀请美国恬净净水中国运营中心总经理马开云、江苏科宁舒适家居系统集成有限公司董事长王宇彤、浙江艾尔柯环境设备有限公司董事长吴秀、新疆宏迪节能技术有限公司王凤林、武汉鸿图节能技术有限公司董事长桂正虎、辽宁华源暖通工程有限公司董事长王芳等业内知名人士围绕传统地暖企业向舒适家居转型过程中，如何开展营销，如何做好管理，如何培养自身核心竞争力做了分享。
论坛中，桂正虎结合鸿图发展历史，与大家分享了鸿图如何成长为地暖行业四小龙的经验。施工单位做大以后，要不要自己开工厂生产原材料？施工单位如何打造品牌？面对激烈的价格战，一家立志做大做强做长的施工单位如何逆流而上，坚守价格阵地？以下是鸿图董事长桂正虎先生的演讲摘录：
刚才艾尔柯吴总和科宁王总讲得非常好，值得学习的地方很多。我简单介绍一下我的企业。鸿图企业在成立之初应该说和大家目前做的一模一样，是典型的地暖施工企业。我们1998年的时候在北京市场一直在做，“鸿图”这个牌子地暖圈的老人都知道，曾经被称作四小龙之一。我们北京公司开会的时候有人说了这个事情，我说这个成绩值得肯定。13年来，鸿图品牌在北京市场一直做得非常不错，但我们在这个过程中也有很多辛酸。
1998年做的时候，整个地暖价格体系还是不错的，当时基本上是300多块钱，后100多块钱谁都不愿做，只有单一工程量达到十几万平米100多元才做。那时各方面成本确实很高，不像现在，我们当时为了加工分集水器非常麻烦。当时，山西、太原、新疆的第一个地暖项目都是我们去做的，当时我们做了就走了，那时候钱相对好赚一些，也就在那个时候鸿图挖到第一桶金。但是在2005年左右，地暖行业有一个很大的变化。大家原来觉得地暖非常难做，门槛非常高，不仅技术力量很薄弱，而且专业施工人员屈指可数。到了2005年，地暖突然价格急剧下降，而且下降得非常厉害，因为不管会做不会做的全进来了，造成行业非常混乱，比现在还要滥一些。
也就在2005年，我们公司开始发生变化，最大的变化是我们公司的名字改了，我们原来的名字叫武汉鸿图，当时企业主要做地暖施工和卖PVC管材。现在说管材别人都不记得是鸿图，老人会记得，但我们当时PVC管材市场占有率非常高。2005年，我们毅然决定不做材料了，因为太苦太累。2005年我们改成了现在这个名字，叫武汉鸿图节能技术有限公司，改名字的时候公司上下很多人不是很理解，现在看起来当时的决策是对的。那个时候谈建筑节能，可能建设部的领导和专家还懂一点，但在我们湖北那个地方，我和当地节能办的领导们谈建筑节能，他们自己觉得不可思议，搞不明白为啥建筑还要节能？
当然，当时的环境决定了当时人的思维和认识。那时候开车的人应该知道，那时的油价是相当低廉的，那时候的电是卖不出去的，不仅不用谈节能，而且还要鼓励你用。这种背景下，当时我们调整思路的时候，公司很多人不能理解。从那个时候开始我们就非常快地推出了一种智能的产品——鸿图智能供热地暖系统，当时只有我们和国外企业在做，那时候谈地暖哪还需要温控呢？不需要，但鸿图却引入了这个概念。
在北方和武汉立足后，我们转战长江流域，而且在长江流域我们把锅炉做起来了。现在湖北武汉的市场价格体系都还不错，当然和江苏、浙江不能比，因为它的经济环境相对较弱。在整个长江流域我们的名气很大，武汉的建筑节能与鸿图推动分不开，它是仅次于上海的，好几次大会都在武汉召开的。因为这一块我们当时提出节能概念的时候，说实话把整个的价格体系都抬起来了，所以说才有了在我们的非采暖地区，我们经济条件不好的情况下，我们今年成立湖北省地暖委的时候，粗略地估算一下也有几百家地暖施工单位。这在北方来说那算什么呢，但是在武汉那地方就很可观了，它表明这个产业慢慢起来了。
在这种情况下，我们坚持做高端。我们有一个特点和艾尔柯和科宁不一样，他们是在零售市场做得非常好，我们是在工程市场做得不错，反过来再涉足零售市场，零售市场是我们的补充。我们在工程市场当时是只要有项目就投，到了2008年之前，还不到金融危机的时候就调整了一个策略，就是服务大业主的策略，我们那时候砍掉了很多合作商，因为当时我们知道我们自己企业本身的实力，不是所有项目你都能够做的，就像吃饭一样的，你可能会撑死。而且可能因为你盲目的扩张会面临着很多问题，比如说你的质量下降，你的品牌就没有了。
当时这种情况下，我们服务了好几个大的地产商，很多地产商的关系我们处得非常不错，相对来说对我们公司的营销也简单化了。我只要开发一个大的业主，我只要把东西做好，后面问题都比较好办。当时，我们有好的机会能够扩展我们的业绩。在2006年、2007年时候，我们做了一个项目，30万平米45天做完，这在当时那个情况下是很厉害的。
2008年金融危机对我们公司多少有点影响，当时部分甲方给了预付款，别人不做了，我就把钱退给别人了，很多人不理解你为什么退预付款，我说信用很关键，以后他有事情还会找我们，我不会为了这点钱把牌子砸了。2008年金融危机的时候我们又有了很大调整，开始自己的品牌建设，出自己的设计图，自己的VI，并大力搞团队建设。同时，我们加强研发。当时我称之为鸿图的科学发展观。我们现在拥有几个发明专利，包括现在地板采暖领域几个智能专利都在我们手上。
在座施工同行可能多一点，我跟大家介绍鸿图这十几年发展过程中的几次转变，可能大家会有所体会。在我们转变过程中，只有我们把研发做起来后才有了目前国内各方面的支持项目。目前鸿图公司有6个自主品牌，地板采暖、鸿图地暖和鸿图绿色建筑是我们从去年开始所推崇。我们也做舒适家居，但我们的做法可能不一样，我们主要做平台、做网络、做营销，说白了就是做渠道。
我鸿图公司今年销售额将达到1.6亿元左右，管理人员有80来人。我们希望鸿图的发展历程能为大家提供一些借鉴。
