壁挂炉业营销需拓宽渠道再创新

    燃气采暖热水炉作为分户独立供暖领域的核心热源设备之一，在欧洲早已普及，蓬勃发展。而在与欧洲地理、自然气候等条件极为相似的中国市场，燃气采暖热水炉行业却仍处在产品研发和市场培育阶段。据悉，我国燃气采暖热水炉销量（国内）：2008年33万台，2009年50多万台，2010年65万台，行业相关人士预计，2011年国内壁挂炉销量将达到90万台。由此观之，其市场占有率渐长，且呈稳步增长趋势，但这仅仅只是市场推广的冰山一角。

    如何进一步有效开拓燃气采暖热水炉市场，品牌知名度、美誉度的推广与深化无疑是一把利剑。于此，在企业规模化、标准化、规范化经营的基础上，我国燃气采暖热水炉行业必将掀起一波营销推广模式创新升级的浪潮。在产品多元化发展的中国暖通领域，营销模式在企业发展过程中的影响力越来越大。

    浓郁西藏风情三维度纵深拓展品牌之路

    5月12日-5月24日，“2011品牌之路主题活动——走向冈底斯探险游”圆满结束，旅行团在深度领略西部高原风光、风情、风俗的过程中更深层次探讨了大元品牌建设之路，冈底斯壁挂炉——这个有着浓郁西藏风情的民族品牌将迎来快速发展的新时期。

    2010年，大元推出了全新的冈仁波齐系列和玛旁雍错系列壁挂炉产品。这些产品都是根据不同地域、不同居住条件研发出的。如标志着大元公司在暖通新能源集成系统技术和节能减排领域领跑的热泵热回收壁挂炉；利用气能、电能、光能、浅表地能、空气能，实现多能源综合开发利用，最大限度实现节能减排目标的中央三位一体机；适用于小型宾馆、办公楼、商场、美容美发店等小型场所的冈底斯模块炉。2011年，大元公司还将推出出口型壁挂炉以及高端冷凝式热水器和空气源热泵热水器等产品。目前，冈底斯拥有控制、燃气、暖通、制冷、计量、机电一体化、数控、冷冲模等多个领域的专家团队，这将有力地保证产品的品质和市场领先地位。

    冈底斯早在2008年应用于壁挂炉行业包括整机销售、零配件、售后服务、信息反馈等。冈底斯4S店拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。冈底斯4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升品牌、生产企业形象上的优势是显而易见的。在3年时间里，冈底斯4S店在各大省会城市及二三级城市迅速投入运营，并且整合了4S的行销战略：满意(satisfaction)，服务(service),速度(speed),诚意(sincerity)。从消费者需求出发,打破企业传统的市场占有率推销模式,建立起一种全新的“消费者占有”的行销导向。目前，大元公司的产品已成功打入西北、华中、西南、东北、华北、华东市场。2009年，冈底斯壁挂炉在国内市场的占有率为5.5%，2010年这一数字达到9%，2011年将会达到10%以上。大元以“改善人居环境、引领人居品质”为使命，以更加虔诚的心、更加先进的技术、更加完善的售后服务，致力于将“冈底斯壁挂炉”打造成为中国燃气壁挂炉第一民族品牌。

    2011年至2015年是“大元公司”新的五年规划期，将分阶段投资建成500家4S店，企业力争进入证券市场，全面提升网络信息平台，解决ERP终端服务管理，以切实可行的措施与所有用户建立直通渠道，实现“让用户看着称心、买着放心、用着舒心、无后顾之忧心”的承诺，让消费者感受到作为“冈底斯壁挂炉”用户的荣誉与快乐。   

    领跑国家安居工程满足千万用户需求

    在中国，壁挂炉属舶来品，壁挂炉行业是一个蓬勃发展的朝阳产业。其普及过程，也是消费者对其认知度提高的过程。因而，要拓宽壁挂炉市场，必须解除消费者的疑虑。

    当下，有消费者认为壁挂炉安装成本高，不经济，是有误区的。其实壁挂炉的安装成本并不高，高成本只是就某些全套采暖系统而言的。在传统采暖区，如果开发商统一安装壁挂炉采暖，对于大部分城市来说，其前期投资成本低于集中供暖成本。同时，壁挂炉产品满足用户个性化需求，能更加凸显采暖人性化。小松鼠壁挂炉拥有多系列产品，针对不同目标客户，提供不同需求的不同型号产品。

    统观中国壁挂炉市场，与其他家电产品相比，壁挂炉并未成为大众消费品，不像热水器、空调、燃气灶具等被广大用户所接受。用户对壁挂炉的品牌认知度不高，加之市场上壁挂炉品牌众多且品质良莠不齐，普通用户难以分辨产品优劣，固而疑虑重重，这是壁挂炉零售市场建立过程中亟需解决的问题。只有抓好工程、零售两个市场，才能使壁挂炉行业迎来一个更辉煌的前景。

    在非传统采暖区，零售市场的完善十分重要。就其地域特性而言，体验店营销是一种好的销售模式。针对采暖意识、采暖知识都很薄弱的用户，为了使其直观地了解，亲身体验以加深他们对壁挂炉的认识，体验营销模式扮演着重要角色。迪森公司看到了其成功之处，并大力推广体验店及专卖店，让更多的用户直观地认识壁挂炉，并对公司的品牌提升起到了推动作用。在壁挂炉国产品牌的销量排名中，小松鼠一直位居前茅。截止2010年，小松鼠在国内累计发展专卖店213家，形象店96家，售后服务网点192个。

    同时，由政府负责组织建设，以实际成本价向城市的中低收入住房困难户提供的具有社会保障性质的住宅建设示范工程，即安居工程是小松鼠在2011年中营销战略的重点。

    经十多年的发展，迪森公司的营销网络几乎覆盖全中国。作为中国壁挂炉行业的领跑者，迪森公司在市场营销方面投入巨大精力，以稳定的产品质量，及时的服务，稳固的营销团队，致力于为中国壁挂炉行业开辟一条更广阔的道路。迪森公司将继续加大营销方面的投入，全心全意为用户服务，进一步实现厂商共赢。

    技术提升为核心厂商携手放眼长远齐发展

    中国燃气采暖热水炉行业经十余年的发展，产品技术已经走向成熟，安装、维修、维护等各个环节也越来越规范化运行，就其品质而言，只要选择行业主流厂家的产品和专业的代理商就能得到安全保障。追溯到生产企业内部，对产品安全性、可靠性及节能等方面进行严格要求是必不可少的。

    在广大西北地区，房价每平方米只有两千元左右的中小城镇，燃气采暖热水炉应用非常普遍，早已成为工薪阶层的消费品。但就整个中国市场而言，现阶段燃气采暖热水炉还没有成为大众化消费产品，不像其他家电那样有明确的目标客户定位，不同区域的市场差异很大。在北方，一些以零售市场为主的地区，海顿产品维持在较高价位，且有很好效益，但地方市场保护也给产品的销售带来了不小阻力。

    针对不同区域及不同经销商的不同运作模式，从产品品种到宣传给予不同的支持，是海顿一贯的营销策略。当国内年销量达到300万台，行业洗牌完成时，海顿品牌定位也将逐步形成。目前，在产品没有完全普及，行业初期发展之时就定位目标市场，是不够成熟的。不断提升产品技术，以技术研发为企业发展的核心竞争力，海顿致力于打造“壁挂炉行业的格力”。

持续发展的零售市场逐渐受到行业内众厂家的重视，海顿在国内众多地区建立了专卖店，以此拓宽产品零售渠道。在一个地区寻得代理商并不难，难在选择一个有发展潜力、能长期合作的伙伴。在具有广阔前景的市场中，若选择了理念不一致，无长期合作意向的经销商，会对品牌形象造成负面影响，得不偿失。体验店是很好的营销理念，但海顿并无制定统一的品牌推广计划，而是结合经销商的不同经营理念予以支持。在一些市场成熟、竞争激烈的地区，海顿经销商提出终身免费维修服务理念，对产品美誉度的建立有极大促进作用。

    企业品牌形象建立是一个长期的过程，海顿一步一个脚印，一滴一点积累，使企业走持续发展之路。近几年，海顿虽在市场拓展上取得了不菲成绩，但是海顿的营销环节依旧非常薄弱。为增强品牌竞争力，海顿与新老经销商坚持“共同面对困难，携手长期发展”理念，而不是简单的定任务，分利益。未来发展中，海顿将与经销商建立更密切关系，互相渗透协同发展。

    “请进来”、“走出去”战略促进企业快速发展

    历经几年的发展，双菱产品在中国壁挂炉市场上赢得了一定的知名度。面对竞争激烈的市场，进一步的市场开拓和产品宣传对企业的快速发展起着至关重要的作用。

    在中国暖通市场蓬勃发展的大环境下，双菱公司实行“请进来”和“走出去”的营销策略，以此进一步提升品牌美誉度和产品知名度。

    首先，加大对产品的宣传力度、充分利用企业内部的宣传片、网站不定期发布信息，借助国内有影响力的行业媒体刊登企业生产经营情况，使消费者进一步了解企业。其次，公司还积极参加北京、西安、广交会、米兰、俄罗斯、乌克兰等国内外展会，充分利用这一平台，邀请经销商到企业参观考察，既增进经销商对企业的了解，又扩大相互之间的共识。通过卓有成效的工作，今年1月-5月，来企业考察的经销商200多人次。

    如果说“请进来”为企业储备了大量的客户资源，那么“走出去”也同样为产品拓宽了广阔的市场。今年以来，公司加大营销队伍的建设，招聘了20多名大中专营销专业的学生，充实到各个销售市场。建立健全的营销考核机制，调动了营销人员的积极性，在对原有市场精耕细作的同时，还开辟了内蒙、辽宁、吉林等新市场。2010年，宁夏市场销售业绩平平，今年以来，在销售人员的勤奋努力下，取得了显著的成绩，现已有近3000台壁挂炉落户宁夏。营销网点的建立建全，不仅为戴纳斯帝走向国内外市场铺平了道路，也为企业增加了客观的销售业绩，2011年1月-5月，双菱产品销量比去年同期增长50%以上。

    借助“请进来”和“走出去”的营销策略，双菱保持了一种积极、活跃的前进态势，并取得了显著的成绩。优质的产品以及利好的营销模式对企业的快速发展起到了重要的促进作用。

    整合营销、体验营销“双箭”齐发

    2007年威能通过第三方在中国一些城市做了测试，结果显示使用威能采暖炉的用户可节省5%～35%采暖费用（一个采暖期）。影响这一数据的因素很多，外墙保温、温控设备及周围住户是否采暖等。在中国，集中供暖为用户所习惯，这对壁挂炉产品的推广造成一定阻力，而在欧洲，壁挂炉独立采暖早已普及，技术成熟，环保效果明显。威能将继续引导中国消费者，让中国家庭认识到独立供暖系统，无论是从采暖的经济性，还是采暖的舒适自主性方面都有着很大的优势。

    针对中国市场，目前威能的目标客户主要为注重生活品质，注重绿色环保等方面的群体。不同的终端用户需求各异，针对终端用户特点威能在营销策略上进行细分，总体上实施整合营销配合体验营销，以使威能品牌知名度得到最大化推广。2011年威能在北京、成都、青岛等十个城市，针对室内设计师开展了“绿色设计，舒适生活”威能“温暖中国”系列主题论坛活动，欲通过此项活动将绿色理念推广开来，借助设计师的创意之手共同为中国消费者提供采暖现代技术和完美解决方案，共赴绿色之约。为搭建与消费者沟通交流的更好平台，威能建立专门的客户俱乐部，以向消费者提供更优服务。

    近几年，采暖行业在中国尤其是长三角地区发展迅速，但仍然有很多消费者对采暖产品，尤其是独立供暖缺乏全面了解，政府及相关管理部门对采暖行业整体认知度也不是很高。提升燃气壁挂炉行业的知名度，不仅仅威能要努力，整个行业也需合力共谋发展，让更广大消费者了解独立供暖系统，改变消费者对独立供暖模糊印象，将独立供暖打造成建筑行业里“舒适、绿色、低碳”的代名词，健康有序发展。

    过去，用户不清楚壁挂炉是什么，想全面打开零售市场，只有让他们亲自体验才能更快地促进发展。自2005年开始，威能团队开始打造壁挂炉体验中心，让消费者亲身感受壁挂炉供暖的舒适性。至今，北到乌鲁木齐，南至重庆，威能已在多地区成功建立共计200多家体验中心，使越来越多的消费者了解壁挂炉，了解独立采暖，体验欧洲领先人性采暖科技带来的舒适。

    2011年，威能全面打造新的体验中心，从“科技、家、生活”概念着手，以产品功能诉求和品牌情感诉求两条主线展示威能带给家的舒适。6月1日威能新开业的青岛分公司以及上海新的旗舰店，内置全面、系统的展示墙和现场实际运行的产品系统，让消费者更加直观地了解整体采暖/生活热水系统，也为威能的合作伙伴提供了绝佳的专业产品培训场所。体验营销作为威能整体推广的一部分，起着至关重要的作用。

    实力铸就品牌真诚创造感动

    海尔的营销策略就是为用户提供优质的产品和贴心的服务。能源短缺已经成为当前社会关注的重大课题，节能技术的发展是壁挂炉重要发展方向之一。随着中国壁挂炉市场越来越成熟化，冷凝壁挂炉成为各生产厂家争相研究和推崇的产品。虽然冷凝壁挂炉在成本上要比普通壁挂炉贵将近一倍，但是其节能性是有目共睹的。在海尔客户回访过程中，数据显示28kW的冷凝锅炉能够节省30%的费用，在运行费用方面，冷凝锅炉的节能性是显而易见的。

    目前，冷凝壁挂炉基本上还是以零售渠道为主，其终端用户一般为消费水平较高的客户，他们不仅仅对产品的质量有较高要求，还非常重视设计理念的人性化和环保性，海尔立足用户的需求，以创新作为企业的灵魂，为用户提供优质、节能、舒适的产品。

    什么样的售后服务是最好的？“只要用户一个电话，剩下的事情由海尔来做”。一直以来，海尔将产品质量和售后服务放在同样重要的位置，由于壁挂炉技术性强，海尔保证每年上门服务一次，尤其是产品在使用当中遇到问题时，海尔能够在最短时间内赶到现场进行维修，为用户排除困难。我们知道，暖通是一个大系统，不管是系统（燃气阀、气控阀、地暖管道、壁挂炉等）中的哪一部分出现问题，尽最大力量为用户解决问题才是重要的事情。同时，在海尔服务人员进行上门服务时，可对用户家中其他海尔产品进行一站式通检服务。星级服务展现贴心魅力，海尔用真诚为用户创造一个又一个感动！