喜德瑞强化渠道建设 完善全国布局

——专访喜德瑞中国区总裁谢新天及陕西省总代西安元聚公司总经理党瑞

       2013年6月7日，喜德瑞集团西安办事处盛大开业，这是继无锡、乌鲁木齐之后在中国建立的第三个根据地，喜德瑞在全国的战略布局逐步完善。

       开业当天，喜德瑞集团中国区总裁谢新天，BAXI(八喜)品牌陕西地区总代理、陕西康达环保设备有限公司总经理党瑞接受了暖立方传媒的独家专访。

(喜德瑞集团中国区总裁谢新天)

(陕西康达环保设备有限公司总经理党瑞)

主持人：谢总您好，今年是您率领喜德瑞在华业务第二年，那么在过去的一年里喜德瑞在华业务在您的带领下取得了哪些突破?

       谢新天：喜德瑞中国2008年正式成立，去年是成立以后取得的最好业绩，销售额比2011年增长50%，创造了喜德瑞在中国成立以来的最高纪录。

       更重要的是，我们在中国的网络布局有了长足的进步。另外，我们在中国成立了两家办事处，去年4月份在无锡开的第一家，6月份在乌鲁木齐是第二家，今年的西安是第三家。办事处主要使命是销售、服务、培训，包括市场活动支持，更加贴近市场，贴近代理商和消费者，完善了我们在中国的战略布局。

      去年我们在市场层面做了几件大事情。一个是ISH，包括今年北京的ISH展会，我们的展位是最大的，影响力也是最大的。第二个是去年8月份在桂林召开的第一届喜德瑞高峰论坛，造成了行业内的轰动效应。除此之外，我们还做了大量的市场推广活动，一如既往地加强产品质量，推出了很多新品，销售、服务方面也进行了一系列的强化。

      主持人：这是您上任后喜德瑞在中国市场开设的第三个办事处，以后喜德瑞是否还会有更多的办事处设立?

      谢新天：基本上我们的计划是每年至少成立2-3家办事处，今年八月份或九月份就是武汉，然后还会在全国其它地方陆续开设。

      我们开设办事处并不是说未来我们真正要去做这个市场，而是为了更好地贴近代理商和消费者，更好地做好服务，主要是管理销售，做好产品技术培训，开发服务网络，同时加强品牌宣传。

      主持人：南方采暖市场潜力巨大，而目前在南方市场几乎是德系品牌占有较大竞争优势，我们想知道喜德瑞在今年ISH北京供热展期间推出的伯爵品牌目前运作如何?

       谢新天：伯爵在我们集团乃至整个行业里面都是一个非常高端的纯德系品牌。我们要把伯爵打造成行业最顶级的德国原装产品，并不是因为它源自德国、市场定位很高，而是因为它本身的品质和技术就是行业内最好的，是百分之百的冷凝技术。我们不会把销量作为第一目标，它的定位是满足一部分高端的小众市场。

       喜德瑞是一个多品牌集团，比如BAXI(八喜)是满足广大消费者;CHAPPEE(厦贝)相对来讲是中低端，主要满足工程市场，以及北方地区对性价比要求较高的零售市场;而DeDietrich(德地氏)的定位就是商用。我们每个品牌的定位都有自己的使命和特点，对喜德瑞实现整个网络布局意义重大。

       主持人：针对南方市场或中高端零售市场，喜德瑞将采取何种推广策略?

       谢新天：在壁挂炉这个行业，我们作为一个上游的企业和品牌，在推广方面与其说是去接触终端消费者，不如说是推广渠道，也就是说未来真正影响消费者的其实是代理商。

       我们在市场营销方面也会有很多广告投入，但除此之外我们还会更多利用一些别人没有用的方式。

       比如今年我们主要推出了三大市场活动，一个是路演车，第一圈巡展已经基本结束了，很受二级市场的欢迎。它是真正把体验营销直接融入到了消费者终端，让他们切身感受到什么是壁挂炉、什么是采暖系统，这种体验营销的方式比单纯的广告要有效多了。

       第二个就是我们率先在这个行业有了一个创举性的行为，在人员密集、受众很多的高铁站开体验展示厅，让消费者们有机会接触、感受壁挂炉和采暖。

       第三个就是今年推出的“喜德瑞供暖学院”。通过教育培训影响这个行业广大的服务商、安装商，这是很重要的。这是一个为供暖行业提供集软体、硬体、服务和管理为一体的综合性交流平台，也是业内第一家系统整合的培训平台。

       我们所做的这些对品牌推广以及整个行业来说都是很意义的。

       主持人：近年来部分地区实行限气或阶梯气价政策，您认为这会对壁挂炉行业有影响吗?您如何看待2013年国内壁挂炉市场走势?

       谢新天：我认为限气从某个层面上来说其实是一种借口。什么叫限气?如果明天气价涨30%，马上就不限气了。我们国家现在并不缺气，其实就是以限气为借口变相涨价而已。

       而且天然气这种新能源最终都是会往三四线城市发展的，像现在城镇化发展一定也会带动天然气的普及，所以这个市场肯定是很好的，限气只是暂时的。

       主持人：您估计今年销量能达到多少万台呢?

       谢新天：去年是100万台，今年是120万台到130万台，每年20%-30%的增长。这还只是在目前房地产不景气情况下的预测，北方的工程配套项目还在萎缩，大部分南方市场，像长江流域市场，至少是每年30%-40%的增长，这是一定的。

       主持人：据了解，冷凝炉在欧洲使用较为广泛，为什么在国内冷凝炉一直处于叫好不叫座的局面呢?喜德瑞是否愿意做推动冷凝炉在华真正进入大应用的排头兵?

         谢新天：目前欧洲对能源利用、节能环保的重视是远远走在中国前面的，当然我们中国近几年也加强了很多。2015年欧洲将强制普通壁挂炉不允许再卖了，因为氮氧化物排放量要低于5个PDM。在欧洲，现在常规锅炉无论是商用还是民用，都在逐步退出市场。

       其实冷凝技术要进入中国，成本已经不是最大的问题了。冷凝产品和普通壁挂炉在终端的价格现在还有30%-40%的差异，但接下来几年这个差距会越来越小。冷凝之所以在中国推广的慢，我觉得最主要的原因是渠道推广和服务方面，对冷凝锅炉的安装和使用现在还是存在很多问题。

       喜德瑞在冷凝方面现在所做的最重要的是解决服务安装和技术维保。我们卖任何一台冷凝壁挂炉，都会强制要求我们的代理商必须为客户安装软件附件包，包括对水的过滤器、对气的过滤器、安全过滤阀等。我们所做的就是对这个行业、对冷凝技术的推广和普及。

       作为供暖行业高端品牌，喜德瑞一直重视销售网络的布局，通过深度分销，不断强化渠道建设，深入二、三、四线城市，拓展全国市场，布局全国网络。

       在扩张市场的同时，喜德瑞也注重渠道的推广，通过提供产品技术培训和各种营销支持，为经销商创造竞争优势及良好的销售条件，帮助经销商不断拉近与消费者的距离。

       高铁站展厅、路演车、供暖学院，是喜德瑞集团今年为经销商提供的三大服务支持，效果显著、反响强烈，得到了各地经销商的一致认可和好评。

       主持人：党总您好，目前壁挂炉市场上品牌众多，为什么你会选择和喜德瑞合作呢?

       党 瑞：我在这个行业应该算是元老级了吧，从天然气最早进入中国，我就进入了这一行。从最初的进口做到国产化，从仅仅只是卖设备，做到整个系统的安装，到现在所有的一直到售后服务。这个过程走过来，接触过的品牌也很多，市场乱象我也看过太多了，整个行业、消费者都期待能有一个规范和标准。我觉得喜德瑞在这方面做得很好。

       谢总上任之后，整个喜德瑞集团有了非常明确的战略目标，并在市场上朝着这个目标有计划、有策略、循序渐进地推出了一系列配套的政策和方案，为我们经销商提供了强有力的支持。对于我来说，很多品牌都处在一种此起彼伏的不稳定状态，我认为现在没有几个能够完全精准把握市场命脉，做到最好的，但是我认为喜德瑞已经朝这个方向坚实地迈下去了。

       所以我是义无返顾地选择了八喜，跟喜德瑞合作。就像我在成立大会上讲的，这个合作让我情不自禁、越陷越深，我肯定会顺着这条正确的道路一直走下去。

       主持人：您对喜德瑞在陕西市场的发展有何规划?

       党 瑞：作为一个二级经销商，我们对所在市场的了解相对于一级经销商肯定是更多一些。像我们陕西地区，包括关东、陕北、陕南，在这三个明显的分区，消费者对产品的需求、市场的走势、价格，等等都是有明显差异的。基于我们对市场的了解，我们会结合八喜整个品牌的市场战略，利用喜德瑞集团总部的整个市场布局和支持，然后在我们这个区域做出具体的规划。

       具体来说，我们在陕北地区主要是网络建设，因为陕北通气早，气价比较便宜，这个市场是“春江水暖鸭先知”，它先成熟起来了，在陕西的壁挂炉、大锅炉市场都占据了一个很重要的位置。关东区域也是较早实现气化的，正处在向西安周边二级城市辐射的过程中，也会有很大发展。

       而陕南地区，是在这一两年逐步开始气化的，我们主要是以项目带动市场做好宣传。因为有了陕北和关东的经验，我们在陕南这边会少走很多弯路。我们更注重的将是消费者购买产品的那种感觉，也就是做好我们的售前、售中、售后服务。现在我们进入陕南市场是有备而来，我相信我们在这块儿的作为应该会比之前更快、更好!

       [编辑：孟扬]