壁挂炉采暖进军县级市场 从先接地气开始

     壁挂炉发展县级市场，应该冲县级市场实际出发。县级市场具有其独特的市场特点，它不同于一级、二级市场，“实实在在，亲眼见到的才是真实的”是这个市场最显著的特征。

      根据这一市场特点，县级市场采用倒着做渠道的营销方法，在网点开发前业务人员先要亲自跑小区，直接到消费者家中做壁挂炉产品讲解工作，收集潜在客户的信息，进行分析研究。然后再带着资料去找这些经销商一起探讨产品的市场状况。在与他们交流中的过程中，最终选择对产品兴趣大、学习速度快、服务意识强、信誉好的门店作为重点公关成为销售服务站。一般在进入一个新的市场时，业务人员首先要做的就是渠道开发与选择，但如果是壁挂炉这种新产品，通过倒着做渠道的方式，以点带面来盘活经销商、代理商乃至整个市场的方式更为贴合实际。

     壁挂炉销售的不仅仅是产品而是一个系统，涉及的问题不仅在于产品本身，也包括设计是否合理，使用和维护是否妥当，需要很强的专业性。但县级市场大多数水暖、燃气具门店的工作人员没有接受过专业的技术培训，且受教育水平不高，学习能力较弱，培训不宜采用授课的方式，必须要手把手的教。因此业务人员要与公司的培训部沟通，将集中式的销售服务培训工作转移到施工现场，由培训人员亲自操作示范，以使培训起到事半功倍的效果。

   【编辑：崔刚毅】