张华春谈供暖行业的面包理论

四川美景舒适家总经理张华春先生不仅是行业先行者，还是一位行业思想家。和他聊天，他总能时不时蹦出经典的语句，他的脑子里似乎提前装满了对行业的各种不同角度的思考。

几年前，他的《四川地暖市场奇语录》引得行业人围观，他在中国地暖万里行成都站上“西天取经”的比喻引发众人热议，而在今年6月26日喜德瑞第三届高峰论坛上，张华春先生再次成为座上宾，分享了他对舒适家居行业的理解。在互动环节，有经销商同行问及一个现实问题，担心厂家强了后把自己砍掉或者被扁平化，另一个同行则问及自己的体验店门头要不要凸显代理的品牌？张华春先生的建议是，要想不被扁平化，供暖集成商一定要有自己的核心竞争力。“面粉”可以去买，但“面包”一定要自己做。
 

好一个“面包”理论！台下热烈的掌声足以显现对这个论断的尊敬。暖立方传媒认为，在比较成熟、终端认知度非常高的行业，如邻近的空调行业，上游厂家有终端认知度非常高、非常强势的品牌，此时渠道商“傍大款”可以更好地生存下来，打着厂家的旗号门面揽客未尝不是捷径。但即便是在这样成熟的行业，任何一个志在做大的渠道商运营自己的企业品牌是必然选择。上游品牌好比猪崽，自己的企业品牌好比猪圈，猪崽总有出栏的一天，猪圈却常在，何况上游厂家和中间渠道商的博弈是永恒的。
 

而在并不算成熟、终端认知度尚未普及的分户供暖行业，建自己的“猪圈”，做自己的“面包”则显得更有现实意义。纵观行业近十多年发展，初期由渠道商驱动为主，上游厂家并未做高空轰炸般的行业推广，那个时候上游厂家中的强势品牌当然谈不上真正存在，但即便如此，在北方仍有不少打着管道品牌旗号的门店，在南方则有不少打着热源如壁挂炉品牌旗号的门店，这种方式带来的可能后果显而易见：随着代理品牌逐渐壮大，自己辛苦培育起来的区域市场结果为同行对手做了铺垫，代理品牌在当地又多放了几家。如果“不听话”，甚至直接被砍掉。类似例子不少。所以，曾几何时，如美景舒适家、科宁舒适家、广华供暖、华成供暖、美洛舒适家等，致力于打造自己的企业品牌，建造自己能够100%掌控的“猪圈”。
 

当然，在供暖行业发展的新时期，尤其是伴随如喜德瑞、保利等实力派上游企业大力塑造品牌，行业过渡到由上游品牌厂家驱动的模式时，中间渠道商是接着“傍大款”，还是自己建“猪圈”，确实是一个比较伤脑筋的问题。按照张华春先生建议，如果你的企业尚小，并且缺乏各种资源，初期借助大品牌影响力开拓市场未尝不是好事，但在这个过程中，“一定不要忘了你只是卖面包的，面粉可以从外面买，面包一定要自己做，否则，你的价值无从体现！”
 

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