供暖行业赶考：抢过终端独木桥

在热源（壁挂炉）领域，以威能、BAXI为代表的进口壁挂炉品牌在加快经销商体验店开店的步伐，它们销售渠道相对较为完善，因此此轮终端争夺战的体验店战役主要放在二三线市场进行；以小松鼠为代表的民族壁挂炉品牌则开始对南方市场强攻，大力扶持经销商开体验店并提供相应的经费和物资支持；以雅克菲为代表的供暖系统集成品牌也没闲着，在今年油门踩到底广开终端体验店，仅在最近一个多月就在四五个城市建起了雅克菲终端体验店……而在模块管道领域，保利管道也在极力推动终端品牌建设，途径之一即推动终端体验店的建设，预计未来会有更多“保利地暖”体验店出现……

如果非要给今年的中国分户供暖行业定一个基调，最贴切的莫过于抢过终端独木桥。从这波抢过终端独木桥的千军万马中，暖立方传媒感受到了行业发展的速度和激情，看到了行业的美好明天和前景。道理很简单，当上游厂家已经不满足于在行业内做渠道推广，而是一心想要把品牌送到终端客户眼前的时候，距离行业发展再次大提速、大爆发也不远了。

暖立方传媒认为，这波由供暖行业的品牌厂家主导，渠道商积极参与的终端争夺战的打响，对整个供暖行业来说是好事，理由有三：

首先，它让行业终端建设拥有坚实的物质基础。过去供暖行业的终端推广主要由渠道商完成，渠道商通过终端广告、活动推广以及自身门店等方式向终端客户传递供暖品牌、系统乃至一种有品质的生活方式。然而，在整个分户供暖行业年销售额过亿的渠道商屈指可数的背景下，靠渠道商大投入做终端建设毫无基础可言。现在由更加有实力的上游厂家主导大投入，终端建设具备更加坚实的物质基础。

第二，它有望形成投入-产出-再投入的行业发展良性循环。商界素有无利不往之理，过去供暖行业终端建设进展相对缓慢，要么是行业投入不够，要么是意识未觉醒，一定程度减缓了行业发展的步伐。现在有了更多上游厂家主导参与终端建设，势必加速释放市场潜力，而有了利润后也势必会加大厂商对终端建设的热情，这将让行业步入一个良性发展轨道。当前几家进口品牌以及典型的大集成商持续大投入做终端建设就是这个道理。而空调、厨卫、建材等邻近行业的发展历程也证明了这个道理。

第三，大的实体产业需要有无数个坚不可摧的桥头堡。在建材、厨卫、家电、PC、IT甚至互联网、重型机械等诸多大的行业，总是有无数个终端体验店遍布各城，这些体验店犹如行业的桥头堡，链接下游的终端客户和上游的厂家、中间的渠道商，让这个行业有看得见、摸得着的载体，给人靠谱的感觉，给人实景的体验。想想看，当分户供暖行业也有空调行业那么多的终端门店时，整个行业产值就不是今天的百亿级别，而是千亿万亿级别！

当然，在这波终端建设的大考中，供暖行业尤其是想要参与这场大考的企业需要注意几个问题：

一是开店切忌盲目求大、求多，要量力而行。否则，反而会成为企业腾飞的沉重包袱。

二是终端建设最好厂商互动进行，利益共享，成本公摊。否则，任何由单一一方承担全责或者享受全部利益的终端建设方式必然不可持续、不可持久。这方面空调行业已经给出了例子。

三是终端建设要强调和提升厂商的“运营”能力。否则，一个门店或者一个终端建设的费用花出去，没有人运营，或者运营不当，门店则沦为烧钱的摆设，增加企业的负担。

四是当前大开门店切不可忽视了线上终端推广。当前有人把开终端门店当作终端建设的全部工作，甚至还有人忽视线上终端建设的威力，这在移动互联网时代迟早要付出代价。当然，对供暖行业来说，能够探索出将线上和线下融合的O2O方式或许是最佳的终端建设方向。