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科宁的成功，是企业运营模式的成功，这是对品牌、管理、服务、技术至上主义者的最好回报
文/卓建本
（8月2号的体验式营销实战训练营培训，科宁董事长王宇彤是最耀眼的明星）
地暖行业也有“追星族”，至于你信不信，反正我信了。
8月2日，地暖行业风云人物三门峡格瑞暖通的刘拴运、北京暖乐佳的张艳朝、南京天脉远红的黄国仓以及暖立方的老张齐聚南京。当天，老刘（刘拴运）满怀激情地冲着几位人说，今后要是你们找加盟，我第一个加入你们。触动老刘的人是南京科宁舒适家居的几位高管，赢得老刘共鸣的事儿是舒适家居。这天，由美国恬净净水和南京天脉远红地暖联合主办，暖立方传媒鼎力支持的首届舒适家居体验式营销实战训练营在南京举行，身处中原的老刘为本次训练营召集了数十位老总级学员——他们来自五湖四海，是朴实地道的地暖人或房地产开发商。为了让首批学员有所收获，美国恬净的老马和天脉的老黄煞费苦心。他们布置了形象生动的展示体验馆，精心准备培训ppt，最后环节还邀请科宁的四位高管集体亮相，让老刘等人过了把追星瘾。
8月的南京极为闷热，路上的行人和车辆似乎有些急躁。在南京雨花台区新近改名而来的软件大道上，有一条名叫卡子门的大街格外引人注目：红星美凯龙以其惯有的规模霸气十足地镇守一旁，对面则有家乐家等多个大型建材超市和多家汽车4S店。首届舒适家居体验式营销训练营就在红星美凯龙斜对面的太阳雨大酒店一楼会议厅举行。闷热的天气没有削弱大家的热情，相反，从下午2点一直持续到晚上8点，整个培训过程几乎很少有人走动，许多人一直在专心地记着笔记。晚上7点，当科宁董事长王宇彤上台演讲时，饥肠辘辘的学员们给予了他最热烈的掌声。王宇彤的个人演讲只持续了不到20分钟，但就是在这20分钟时间里，王宇彤向来自远方的同行展示了行业的美好画卷。
事实上，本次活动给予老刘等学员的最大收获，一是分享体验式营销之法，二是获得精神启发和方法指引。王宇彤当天的演讲主要展望了舒适家居产业的市场前景。在他眼里，判断一个行业是好行业有四大标准，一是有市场需求，二是未来市场潜力大，三是经营模式难复制，四是这个行业刚刚开始。依据他的标准，舒适家居行业无疑有光明前景。王宇彤用中国长江流域的20个主要城市和几乎同纬度、同人口规模的欧盟做了比较：欧盟28个国家仅壁挂炉年销售量即达700万台，带动产业1600亿元，而中国2011年整个壁挂炉市场销售量仅为70万台左右。即便拓展至整个舒适家居产业，中国长江流域20个主要城市的产值在2011年大概只有78.88亿元，采用舒适家居产品或系统的户数在上海及周边地区占新建建筑总数不到7%，在南京只有4%。数字的对比呈现出中国舒适家居产业市场潜力的巨大。王宇彤推算，到2032年中国仅长江流域舒适家居产业规模有望达到2500亿元！
王宇彤今年40岁开外，个头中等，说话时习惯面带微笑，语速较慢，一头短发和一副眼镜的装束让人倍感儒雅和亲切。研修国民经济专业的王宇彤对产业分析、经济分析颇有心得。演讲时他出示了科宁对长江流域20个主要城市的多维度研究报告，让台下像老刘这样的听众热血沸腾。其实不单是老刘和其他学员，即便恬净净水老马这样走南闯北，对舒适家居产业有深厚理解的人也没有停止过对科宁专业性的称赞。我对科宁的最初印象和感知，就是来自老马和老黄。记得在中国地暖万里行暨舒适家居全国巡回推广活动首站成功举办的那天晚上，有些微醉的老马、老黄和老张、我在中旅大厦的大厅沙发上聊到凌晨，整个谈话内容除了净水和远红外地暖，“科宁”这两个字时不时从他们嘴里蹦出。从那天以后，几乎每次和老马、老黄聊舒适家居的话题，“科宁”便成必修课。
老马、老黄和科宁同处南京，彼此又是合作关系，所以互相了解，互相欣赏。但根据我的对比观察，科宁身上的确具备一些成为业内卓越企业的基因。这家创立已有近10年历史的企业和美景、艾尔科等同行一样，目前已经形成多元化的业务格局，并且具备一定的研发实力（科宁已推出自己自主研发的新风等产品）。科宁创业伊始是做中央空调安装，至今科宁仍然是大金中央空调在国内销售价格最高、最重要的经销商。2004年，科宁开始进军采暖领域，代理、销售、安装燃气壁挂炉、地暖和散热器，目前是八喜壁挂炉和其他众多世界知名企业在江苏的重量级分销商。
8月3日，即舒适家居体验式营销训练营的第二天，所有学员参观了科宁舒适家体验馆。馆内云集威能、阿里斯顿、八喜、博世、恬净净水、大金等跨国明星企业产品，这些产品被通过智能家居、健康家居、冷暖家居、时尚家居等归类、整合成科宁舒适家系统。二三层高的展馆内配有家用电梯和影音系统、净水、新风、地暖、空调……老刘、乔乔暖通等众多学员忙于一边拍照，一边向科宁总经理吴志远取经。吴志远说，科宁的已有几万个家装客户中，户均产值是4万元，但对于别墅家装项目而言，全部采用科宁舒适家系统每户产值可达100万元！
如此超高效的单位面积产出，让老刘等观众异常兴奋，要知道，北方同行做地暖的利润空间已经微乎其微，虽然工程面积做很大，但年营业额超过5000万元的凤毛麟角，而科宁在2011年的营业额将超过1.6亿，明年计划实现2.7亿。究竟是什么让科宁在价格搏杀蔓延的氛围中一直坚持高价策略，并依然能获得客户源源不断的买单？有人质疑当前中国人的消费价值取向，认为科宁的高端和过亿的营业额主要源自国人对洋品牌的追捧，并以科宁、美景、艾尔科等年产值过亿的集成商主要代理国外品牌为证。但王宇彤不以为然，他说科宁的核竞争力在于只提供一个产品——舒适家居系统解决方案。围绕这个定位，科宁在竭力淡化单一的某种产品的功能，更多的在强调、推销整个系统。为实现该定位，科宁在企业运营方面积极打造rcs（科宁舒适家居设计师及相应的认证体系），并建立有选材方面的科宁精选内容体系。
科宁的定位不是空穴来风，是基于近十年对行业的把脉和深刻的理解。王宇彤给想进入舒适家居行业的地暖同行提的建议是“踏实干”，这三个字其实也是科宁近十年发展历史的浓缩。2002年创立之初的科宁没有人脉，没有名气，没有众多知名供应商的争先庇护。科宁最先的业务模式是到小区发传单，到售楼处找售楼小姐推荐客户信息。包括王宇彤、吴志远在内的创始人为获取原始客户，都蹲过小区做推广。后来，科宁到当时南京最高端的建材城金盛国际开了一个30平米的门店，并逐渐与南京实力雄厚的几家装饰公司和与知名建材巨头百安居合作……当听说老刘在三门峡使用大篷车推广地暖并取得不错效果时，王宇彤深有感触并道出科宁创业初期的艰辛。
不可否认，在众多同行疲于价格竞争甚至恶意诋毁之时，科宁在营业额、品牌美誉度和价值销售方面走在行业前列。我认为，科宁的成功，是企业运营模式的成功，这是对品牌、管理、服务、技术至上主义者的最好回报。当下谈及科宁模式，或许88.888888%的人看到的是它的光环，11.111111%的人会对它吹毛求疵，只剩下0.000001%的人能感受到一群知道分子对传统的半体力半科技的冷暖产业的那份坚持和渴望——对行业对事业的坚持，对产业创新和突破的渴望。
2011年，科宁品牌改名为“科宁舒适家”，与美景暖通改名为“美景舒适家”不谋而合。王宇彤说，过去科宁服务于小众群体，未来的科宁舒适家将成为大众品牌。从小众到大众的品牌定位，对科宁运营能力提出了非常高的要求，甚至期间还有可能经历一些因角色改变而带来的阵痛。就在不久前，科宁完成了企业发展规划和管理体系调整，正式提出要做全国最具价值的舒适家居系统集成连锁服务商。在管理和企业运营方面，科宁则更多地借鉴保险公司和直销公司的模式，力推合伙制，鼓励有能力的员工在科宁大平台下创业，以激发其潜能。
对科宁而言，当前及未来面临的最大挑战，不是来自于同行的价格竞争，也不是来自于社会对舒适家居认知度高低，而是在企业急速扩张愿景下，如何找到更多更有实力的下线代理商，如何提升现有合作伙伴的盈利能力、如何塑造可持续的盈利模式以及能否打造出足够强大的科宁企业文化将产业链优质资源充分整合？吴志远说，科宁现在扮演的角色就是一个“平台”，该“平台”的主要功能是“服务”，即整合整个舒适家居产业链的平台，员工实现自我价值的平台和下线代理商降低运营成本、共赢财富的平台。
显然，科宁已在探索如何面对挑战的路上迈出了关键一步。方向对了，能走多远，能否最终抵达2500亿元大市场的彼岸，仍需时间检验。
