博世燃气采暖热水炉：市场决定销售渠道，市场指向哪里，我们就布局到哪里

（北京博世热力技术（北京）有限公司市场总监罗元琳女士）

博世采暖热水炉：市场决定销售渠道，市场指向哪里，我们就布局到哪里

 2012年中国国际供热展上，博世展馆气势宏伟、设计元素强烈，新品发布会进行得如火如荼，展馆人潮涌动。据悉，博世拥有126年的发展历史，是全球领先的供热采暖产品制造商。它的公司遍布全球，产品远销世界各地，并诠释着博世人追求“品质、高端”的产品理念。它见证了并亲历了世界经济的多次繁荣和萧条，并126年后依然屹立行业潮头，引领家居采暖热水新时尚。据北京博世热力技术（北京）有限公司市场总监罗元琳介绍，博世与此次中国国际暖通展的策展方法兰克福合作历史久远，北京历届展会也均悉数到场。而此次展会，博世向中国市场推出了博世家族全新的暖通产品线。

       与展会方合作源远流长

       暖立方记者：展会举行了半天了，您对这次展会的看法，觉得这次展会的规模怎么样？

    答：展会选择的地点和选择的场馆比较通透明亮，还是很不错的。唯一的遗憾就是今天是我们的国定假日第一天，可能来往的访客流量比我们的预期要少。

    暖立方记者：请问博世是第几次参加这样的展会？

       答：很多，有些数不清了。博世是在德国那边是和策展方法兰克福一直在合作、长久合作。所以我们参展的次数要和他们一起从国外算起了，不光是这次展会了。

      产品线丰富，新产品被引入中国暖通市场

      暖立方记者：这次展会带来哪些新产品？

   答：其实是这样的，从我们博世的角度上去说，对我们也是新产品的话，那么恐怕需要知道我们博世以前是做什么的。我们在欧洲市场一直是传统的采暖产品位居销售榜第一名的公司，最传统的采暖产品是这种燃气的家用采暖，包括落地炉、燃气采暖热水炉这种家用和商用的以及燃气热水器等等。如果说这个展会对于我们中国来说是新的，或者对于我们博世来说是新的，主要是有两点，第一点对于我们博世全球来讲是新的，从今年开始我们在中国开始推水管的大型工业锅炉，以前只推火管的大型工业锅炉，今年开始主推水管的大型工业锅炉了，这对我们博世对于整个全球来说也是新的。

    对于中国来说，以前有燃气采暖的产品，但是从今年开始我们有燃气的热水器。以前我们引入中国的是太阳能平板节热器，从今年开始我们不仅有镀镧膜的，也有镀黑铬膜的等等太阳能平板节热器。空调方面也是一样，我们在07年、08年的时候在中国引入了水地源热泵的空调类产品。但从今年开始，我们不仅是水地源热泵还包括风冷热泵、包括其它类的商用及倾商用空调类产品都会有。所以总的来说，本届展会向中国市场推出的不仅有博世家族全新的产品，也有以前在中国市场上没有推进的但是从今年开始都会有的产品。

      根深叶茂，逆势中信心不减

      暖立方记者：2011年房地产调控政策、包括原材料价格的上升，大家都是寒声一片，博世怎么去看“寒冷”这个现象的？

      答：我们的企业是1886年成立的，到今天已经是126年的历史，是一个什么概念呢，当时中国人还拖着辫子呢。过去的126年，博世从德国的一个公司变为全球性的一家公司，从职业汽车零部件到工业类产品和民用消费类的产品都有。我们经历了第一、二次世界大战，经历过上世纪的经济大萧条，也经历过亚洲金融危机等等。1909年进入中国，1949年又退出，后来又在80年代年回到了中国，在全世界各地都经历过各种各样类型的市场，比如说从萧条到繁荣，有的是从繁荣到萧条。从一个有悠久历史的公司来说，包括我们经历的全世界各个不同的情况，我们一直是一个以长远目光来看市场的公司。那么有过这样的经历之后，对于房地产对公司的影响这些暂时或者临时性的现象都不会阻挠我们对中国的信心，不会阻挠我们对于中国市场的长久扎根下去，不会消耗我们推广我们产品线和推广我们销售服务网络的信心，我们很看好中国未来的暖通空调市场。

      市场决定销售渠道，市场指向哪里，我们就布局到哪里

       暖立方记者：问一个罗总关于渠道方面的问题，电子商务近期最近炒的比较热，博世在这方面有没有一些建设性的动作？

    答：销售渠道永远是市场告诉我们的，我们的客户习惯用什么方式来购买我们的产品和购买我们的服务。博世在销售渠道方面一直在持续不断的根据我们市场的状况做调整，像以前销售网络只有一个销售团队，那我们意识到产品家族中有民用和倾商类的产品也有工业类的产品，那么它们两种的销售通路是完全不一样的。所以我们在10年把我们的销售团队分成标准品的销售团队和非标准的销售团队来适应不同的销售通路。标准品的更多针对民用和倾商类产品，都是已经标准化的产品，像壁挂锅炉和小落地等等，燃气热水器也是一样。那么大型工业类产品，比如说大型的工业锅炉包括商用的空调，它们都是需要客户定制的。那么针对这种产品，我们也是推出了自己的销售服务网络，那么现在我们也意识到电子商务也像是一种新的销售通路，那么它已经从以前人们的生活家居品到京东商城卖家用电器，那么我们也相信，既然有了一种新的一种工具和新的渠道帮助我们接触到客户，甚至更直接的接触到最终客户，那么我们未来如果市场告诉我们说这也是一种成熟的渠道，我们一定会去走。而我们现在已经开始采取了一些措施，职业来说的话我们以前并没有专门独立的电子团队，那么2012年开始我们成立了自己独立的团队，由一个人到多个人逐步发展，专注在电子商务的网络，怎么样通过新的媒体、新的平台去对我们的产品做宣传，甚至未来实现如果客户这边已经有成熟的销售模式，那么未来实现网上的营销，这些都是在我们的研究中，我们一直在努力。

       非常感谢罗总。