通昂生意天然带有“人情味”

     当南方采暖市场迎来“精装修”时代，各大暖通公司的业务范围也将逐步从零售转向工程，“如何抢占工程市场”必将成为业界躲不开的话题。作为北方工程市场的大佬，阮志强说：“先有人情，而后才能有生意！”他认为，无论工程市场还是零售市场，品质是基础、实力是保障，服务是对品质和实力的加码。他说，供暖是服务于人的行业，亦具有“私人订制”特性，“天然的带有‘人情味’”。

    时势造英雄—“八喜&厦贝，越卖越喜欢！”

     在中科传能的产品体系中，壁挂炉产品只有八喜和厦贝，阮志强说：“八喜和厦贝，越买越喜欢！”而回顾阮志强的从业经历，似乎也是一个“越来越……”式的发展走向。虽然没有一波三折和大起大落，但阮志强的故事颇有点“时势造英雄”的味道。

      阮志强正式进入暖通行业是在2000年，最初作为中科电气锅炉事业部（当时八喜品牌的中国区总代）的销售人员在行业崭露头角，“个人业绩还不错”。不过，时间可没有让他太长久的专注于个人业绩的发展。不久之后，中科电气进行企业改制，阮志强得领导举荐，成立中科传能，并接手原中科电气锅炉事业部的所有业务。从此，“八喜和厦贝成为中科传能的王牌产品”，业务范围覆盖华北、东北地区，市场触角遍及工程、批发、零售。

     阮志强说，17年来，他和八喜&厦贝经历了两次不同的“煤改气”时代，“每个阶段这俩品牌都没有让我失望。”第一次是在进入行业之初，恰遇当时北方地区的“煤改气”——“燃煤锅炉改燃气锅炉”。得益于其财会专业养成的细心和专注，阮志强看准市场的走向，带着八喜&厦贝品牌力冲工程市场，成为当时市场上较为活跃的企业和品牌，并在北方地区留下了很多样板工程，积累了广博的人脉资源。而在十几年后的今天，处于竞争白热化的北方工程市场再度进行转型升级，新时代的“煤改气”集合了节能和环保的双重标准，对产品、对品牌、对竞标企业的要求更高，阮志强深深的体验了一把“接项目接到手软”的状态！说起秘诀，他说：“此时，暖通公司首先要有一个品质过硬的品牌，同时也要把服务做好。

    ”暖通市场的“人情味”——集成商&品牌商，服务能力见真章！

     说起工程市场，业界最多的评价就是“人脉”、“人情”，对此，阮志强并不否认。暖通市场17载，他认为，无论是工程市场还是零售市场，或是进行渠道分销，当产品、技术日趋同质化，贴心的服务无疑更具差异化，也最具人情味，“先做到有人情味，才能积累起人脉。”

比如，从中科传能成立之初，阮志强就注重丰富其产品线，除八喜&厦贝壁挂炉品牌之外，还逐渐融合多个大锅炉品牌，同时不断健全配件库、完善业务流程，以不同的产品和多样化的解决方案满足不同终端用户的需求；比如，面对当下潜力巨大的低氮改造市场，中科传能的关注点不在于扩大市场占有率，而在于把品牌和产品选对、保证施工质量；比如，十几年来，中科传能从来不参与低价竞争，而是将性价比贯穿于售前、售中与售后，持续的服务更贴心……

     所以，在选择品牌时，阮志强也尤为注重品牌商的服务能力。他认为，产品品质可以快速提升，但品牌的服务能力才是品牌实力的积累！作为以工程市场为主的暖通公司，阮志强说，“最需要的服务就是技术支持。”为此，中科传能建立自有的培训基地，并由品牌商技术讲师现场授课；同时，喜德瑞舒适学院成立之后，也会给分销商相应的技术培训和支持。“我们在华北、东北有200多位分销商，大家集中在一起，由厂家进行培训，让他们有品牌归属感”。阮志强如是说道。除此之外，阮志强评价最高的，就是喜德瑞每年的高峰论坛，“喜德瑞全国各地经销商齐聚一堂，无形中展现了品牌的实力和影响力，增强了经销商的品牌自信心和自豪感”，“同期还会分享一些国内外的政策理念，帮助经销商更精准的把握市场”，“这也让我们开拓渠道更容易些。”

    保持品牌的底气——“就让客户被‘低价’教训一下”！

    被贴上“人脉”和“人情”的标签，工程市场也无形中多了一个“低价竞争”的不成文原则。对此，阮志强说，与零售市场的营销不同，工程市场需要暖通公司整合各方资源，充分了解开发商的实际需求，“做事一定要有人情味”。比如，让阮志强印象最为深刻的北京御汤山别墅项目。

    2008年，北京御汤山别墅项目最终由中科传能中标，该项目采用了1076台厦贝落地锅炉，并且都是由中科传能亲自安装。谈及工程项目经验，阮志强说道，在方案确立阶段，设计院要给这个项目安装燃气辐射采暖，但中科传能从生活用水和采暖两方面出发，改变了甲方的想法，最终为厦贝落地炉安装创造了条件。同时，更关键的是让甲方看到中科传能的安装和售后水平，这是当时厦贝和中科传能脱颖而出的关键。“这些不是‘低价’能解决和服务的。”

 
     不过阮志强也表示：“适当的时侯，就让客户被“低价”教训一下”，“客户不是傻子，他分得清真正的好与坏，最终大部分还是选择好的产品和解决方案”。这种情况在中科传能多年的发展历程中比比皆是，阮志强说：“我们有好的产品、有好的解决方案，这是我们不参与低价竞争的底气”，“对行业负责，对市场负责，也是对自己的未来负责。”所以我们看到，不管是工程市场还是零售市场，中科传能总能将性价比做到最优，并得到开发商、终端用户的一致肯定！

    所以，阮志强建议，要做好工程市场，要对自身经销的产品有足够信心和了解，要对自己团队服务能力有信心，最后才是有广泛的人脉资源。“这个顺序一定不能乱！”

    [编辑：孟扬]