产能过剩触发“ 价格战” 持盈守成还是减利出局？

壁挂炉市场进入备受瞩目的“下半年”已有好几个月，然而，下半年的“煤改气”却并未达到预期规模。根据最近几个月的招标中标结果来看，正如业内人士所料，经历了上半年的“隆冬”后，积压的大量库存已耗去多数厂家的流动资金。在资金紧张度都比较高的情况下，即便各招标项目体量不大，为周转资金各中小型企业也纷纷选择低价销售。
 

“价格战”一触即发，大量企业裹足难行。然低价竞争终非长久之计，如今市场从卖方转为买方，各大企业工程方面难以中标，零售方面又难敌外资的品牌优势……在这样的情况下，企业该如何平衡各方矛盾，保障稳健发展？让我们一起来听听业内人士的看法。

 

“煤改气”推行至今，国内壁挂炉厂家经历了2016年的苦乐不均，2017年的热火朝天，以及2018年上半年的窒碍难行。到了业内人士纷纷聚焦的2018年下半年，大家期待的新一轮市场高潮却并未到来，市场环境反倒陷入了另一种困局。
 

“目前市场处于多以‘低价竞争’为主的‘煤改气’标段，且参与企业非常之多，以至于各企业所中标的数量相对较少。”万和采暖炉经营部部长付志兵表示。“价格战”悄然而至，供大于求是造成目前这种现状的主要原因。
 

对于目前的市场形势，迪森总经理黄博说：“相比去年，今年存在三方面问题：首先是企业库存高企，这已经成为行业通病，也是市场滞后的表现；其次是投标价格下浮，竞争状态堪用‘惨烈’二字形容；第三为回款存在风险，很多企业去年的货款至今还未收回。”三重打击下的壁挂炉企业举步维艰，从某种程度上讲，其因“煤改气”而生，却也并非全由“煤改气”所致。
 

海顿总经理邱国利认为：“从政府层面来看，由于环保压力减轻，地方财政资金支持不足等原因，‘以气定改’指导思想的提出是很有道理的。原计划三年完成的改造任务用五年甚至再长一段时间去完成，才是符合当前实际情况的。行业会出现如今的困局，主要还是因为市场在面对‘煤改气’政策时不够理智。”
 

诚然，从市场表现来看，2017年的“疯狂”与2018年上半年的“冷静”形成了鲜明的对比，市场在短时间里的急速扩张与收缩，带来严重的产能过剩，从而形成供大于求，这样的情况下，“价格战”在所难免。这时候的市场迎来洗牌期，对那些刚刚进入或进入市场时间不长的企业来说，冲击尤为严重。
 

不过此时也不用过于悲观，中国土木工程学会燃气分会燃气供热专业委员会主任王启说：“所产生的问题之前讲过很多，到现在我觉得反倒比去年缓和了一些。相对来讲今年的市场毕竟经历过一段‘慢’的沉淀，从产品质量到安装服务都比去年要好，发展亦更为理智。”
 

市场趋“稳”亦要求企业“稳”，这时候就要看企业的核心竞争力，看企业提供的产品是否更为高效节能，服务是否周到全面，并逐步淘汰掉那些浑水摸鱼，妄图“挣快钱”的企业。

“事实上，今年的‘煤改气’计划任务各地都已经公布了很多，但目前还没怎么得到实施，所以后面几个月肯定会有新的爆发。”王启主任表示。

然而，从目前的市场情况看，积压的库存已迫使许多中小型企业自割腿肉，低价求生，这极大地影响着市场平衡。饶是逐步趋稳的市场已经主动淘汰掉不少低劣产品，也抵不住大量的库存亟待倾销，在这样的市场形势下，各企业又该如何应对？
 

万和的方法是以零售渠道保销量。付志兵讲述道：“万和在零售渠道的占比一直较大。这得益于万和的渠道与各业态发展都非常成熟。且近几年万和在深耕北方市场的同时，也在大力拓展南方市场。所以在‘煤改气’市场的艰难时刻，万和还能凭借渠道市场的拉升，依旧处于正常的状态。”
 

黄博结合迪森的实际情况补充道：“迪森目前的库存并不高，这得益于迪森的前台、后台始终密切关注着市场情况，并多次和供应商会谈，把握国家政策动向。”只有实时跟进、解读市场变化并作出判断，不随波逐流，才能保证企业在竞争中有序前行。

黄博还表示：“迪森作为二十五年来始终专注采暖的行业先锋，坚守价格底线，不忘初心，坚持产品品质和让客户满意，绝不参与到‘价格战’的恶性竞争中去。”
 

邱国利认为特殊时节也当有特殊策略，他说：“从年初到现在，市场慢慢变得明朗。而在上半年看不清市场走势的情况下，每个工厂的选择都有‘赌’的成分。但我一直在强调，无论你是选择以库存成品还是库存物料来增强旺季的爆发力，都需要量力而行。海顿虽然也做了不少库存，但都是通用机型，今年具体能消化多少，其实对企业的正常经营没有多少影响。这也符合海顿年初的策略，即把旺季的产能留给特殊机型。”
 

不可否认，“价格战”的出现是一种自然规律，去年的高峰确实引来了大量的生产商、投资方，如今他们身在局中难以自拔。对于那些自身能力有限或尚未泥足深陷的企业与个人，王启主任建议：不如趁着损失还不算大，能退则退、能避则避。
 

“硬撑的话肯定难以维系。”王启主任讲述道，“毕竟行业里的原有企业扎根多年，实力深厚，他们不可能放弃，亦有充足的人力、物力、财力从中斡旋，新进中小型企业实难与之争锋。至于大型企业的竞争之策，肯定是要不断维持并提高现有的技术水平、产品质量，以口碑赢市场，用品质赚销量。”

那么，这场“价格战”究竟还会打多久，后续会不会出现什么新问题，又会导致业内出现什么样的新局面呢？

 

付志兵认为：“目前行业正处于严重供大于求的局面，‘价格战’应该还会持续几年的时间。这会持续影响到普通工程项目，甚至是部分零售市场的价格。此轮的‘价格战’还会使更多的企业受到影响，加快行业洗牌、逐渐趋于品牌集中化。”
 

黄博则表示：“‘价格战’会持续到什么时候受政府政策影响很大，但是我们要认识到这也是市场的选择。行业洗牌是必然，关键要做到有序竞争。就如前文所述，我们要始终坚持自己的价格底线，为消费者负责，不参与到‘价格战’中去。”
 

邱国利也认为，只要“煤改气”还在推进，“价格战”就会一直进行下去，而且愈演愈烈。“接下来我们会看到一批接着一批的企业倒下，可是这些企业谁也不愿轻易倒下，垂死挣扎之际就带来了价格的‘疯狂’和品质的‘无底线’，大量的劣质产品或渗入广大的农村市场，这样造成的社会影响可想而知。”邱国利说，“当然，也会有极少数企业借此机会脱颖而出。”
 

邱国利再次强调量力而行：“有多少钱安排多少事，不要‘赌’得太大。如果你是长期做品牌的，是个对未来负责的企业，那么请牢牢把握产品品质、售后服务等重要环节，不要造成‘煤改气’之后出现满世界投诉的情况，到时候企业也要付出更大的代价去化解这些由投诉带来的损害。”
 

相较于各企业的谨慎布局、严阵以待，王启主任则认为虽然“价格战”不会在短期内结束，可具体走向如何，还是要看今年的后续进程，并同时指出发展方向。“‘价格战’肯定不会无止无境，也不可能让大家割肉去做，上半年数据显示，‘煤改气’工程后期的汇款付款各方面都是存在一定风险的，现在价格被压得很低，回款的风险又很大，这样下去说句不好听的，谁做的多谁风险越大。”王启主任说，“不过今年的市场形势如果真的导致业内的企业‘走’掉一批、‘死’掉一批，之后产能等方面也会稍微缓和。”
 

至于还有没有可能出现其他问题，王启主任表示：“该出现的我觉得2017年都已经出现了，后面的问题肯定不会比去年多。”如今市场回“稳”，经历过之前的“震荡不安”，无论卖方还是买方，此后应该都会三思而行，量力而为。剩下的就要看今后的市场情况，到时再根据具体问题具体分析。

 

而今“价格战”正酣，这时其实已进入一种失控状态，难以组织统一。王启主任表示，学会方面只能将风险和可能出现的问题多和大家交流、解读，剩下的还是靠市场平衡。王启主任建议工程方面招标方和中标方都要坚守底线，始终以保证质量为前提。其他企业亦要不忘初心，良性竞争。

万和对此表示，将继续加强对零售、分销市场，以及工程市场的建设，同时大力发展南方非强制采暖市场，参与到更多的舒适家居行业市场以及置换市场中去。此外，更要以消费者为首要考虑因素，提供安全、舒适、节能、环保的产品，建设更完善的渠道、做好温暖关怀的售后服务。最后，万和希望业内企业齐心协力，对各品牌提出更高的标准要求，坚决淘汰或取缔影响消费者利益的产品及品牌，对各品牌的产品加强市场抽检，不符合标准的要严重处罚。
 

迪森也呼吁业内更多友商一起把握品质，共同为行业有序健康发展而努力。“‘煤改气’是短暂的，渠道才是根本，迪森正在通过各个方面布局渠道，为‘后煤改气’时代作准备。”黄博说，“作为行业老人，迪森有自己的独特优势，在深耕国内市场多年后，深刻了解到每个地区的消费者需要什么，未来迪森的研发团队和生产团队会根据经验，针对消费者的具体需求，提供更为优质、高效的产品。”
 

对于“煤改气”工程市场暂时受限，零售市场有外资品牌抢占把持的情况，邱国利表示：“未来的竞争格局一定是欧洲品牌和为数不多的几个国产品牌间的竞争，海顿在零售市场的努力一直没有停息过，未来也一定会加强品牌打造，奉陪到底。”据介绍，海顿接下来不断有新品推出，同时也会有广告投放到各大平台，服务方面在推行五年质保的同时，客服体系也在提升，此外还有建筑面积达六万平方米的新工厂开工。此般种种，足见海顿在推进零售市场、塑造品牌的工作上所下的功夫。
 

“海顿一直在进行的是常规市场和‘煤改气’市场两线作战的布局，各有目标，分别考核。”邱国利表示，“也希望与海顿理念相近的制造企业，不为‘煤改气’的得失而动摇，一起为国产品牌的形象持守。看得远了，眼前的困难就不是个事儿。”

 

总体而言，“价格战”的出现难以避免，辩证来看，这是挑战，也是机遇。诚如文中所言，如今的壁挂炉行业硝烟四起，若真想在壁挂炉行业中走得长远，此时投入“价格战”的无序竞争中，只会做的多“死”得快，但同时它也给了业内企业一个通力合作，淘汰劣质厂家的机会。未来的壁挂炉行业主要还是靠品质说话，在工程市场难有进展的时节不妨将焦点放在零售市场，多下功夫积累用户、打造口碑。相信只要各企业齐心协力，坚守底线，终将带领着行业朝着更为稳定、健康的方向发展下去。

　

来源：壁挂炉月刊
【编：唐琴】