不搞套路，让暖通行业温暖起来

暖通行业资深人士：陈家宇

前言：

2018年对暖通行业而言充满了挑战，无论是外部环境的中美贸易摩擦升级还是国内房地产持续遇冷，对国内的暖通行业都产生了一定的影响。一方面，我国“煤改气”和“煤改电”政策的逐步落地，进一步给暖通市场扩容，同时也吸引了一批新的暖通从业者；另一方面，暖通行业类型的公司已经出现饱和状态，再加上精装房市场的完善，导致暖通行业大市场被上游抢占，小市场遭遇价格战，从而导致一批专业性不强、盈利能力差的公司被迫走上关、停、并、转的道路……

面对这样的市场状况，什么样的暖通公司才能够在大浪淘沙后走得更高更远？暖通公司接下来的发展方向该如何确定？当下的市场的供给和需求有什么样的特点？……这些都是需要行业人去思考的问题。此次，《舒适系统》杂志有幸采访到暖通行业的资深人士陈家宇先生，就暖通行业的发展现状、面临问题以及未来的发展趋势等问题进行深刻交流。

  

 

行业形势严峻  另辟蹊径寻找差异化

随着2019年的来临，暖通行业大洗牌的趋势不可避免。整个行业经过了“兵荒马乱”的2018年，出现过质量参差不齐的产品、经验薄弱的安装以及能力不足的售后团队；也经历了做工程回款难、卖设备销量慢、跑市场同质化严重的问题；更有甚者部分公司在寒流袭来时，艰苦支撑后也无法走到下一个春天。

面对这种境况，暖通行业内有哪些新方向和有效案例值得探索和分析，成了人人关心的话题，这时陈家宇成了《舒适系统》杂志记者的邀请对象。当然选择他，也具有一定的深意。一方面，陈家宇在暖通行业是大家公认的“老陈头”，具有“布道”之心，且还是暖通行业的资深人士；另一方面就是记者得知，陈家宇先生在昆山市淀山湖镇置下一栋别墅（内部毛坯）中，安装了一套舒适系统，一边进行二联供供暖供冷系统的研究，一边通过真实的体验和数据把这个成果分享给更多的暖通行业人士。

“自从这个体验房成功运行之后，门卫天天给来这边参观体验的人指路。”陈家宇向记者表示。新零售市场的火爆让更多的人关注到了实体体验店的潜力，而陈家宇把毛坯房做成两联供的体验房之后，已经吸引了无数暖通行业人士前来参观体验，而大家对体验房的感受更是好评如潮。这一选择，也是整个暖通行业不景气的状况下，陈家宇进行的一个差异化选择落地的方案之一。

 

系统现场挑战  真实效果明显

别墅位于远郊，环境静谧，河流潺潺，仔细观察还能看到野鸭和白鹭，配上屋内宜人的温度，给人无尽地享受。别墅前门是大道，后门出去便是斜阳、草地和溪流。陈家宇在现场聊起毛坯房里所配置的两联供系统真是轻车熟路、滔滔不绝，把产品的工作原理以及运作方式都讲得非常清晰，其对系统的熟知度和专业性由此可见一斑。

陈家宇一边讲述，一边向记者展示控制器上面的控制数据，“每个房间里都有一个控制器，而这个控制器的控温能力可以达到上下1.0℃以内，比如当下房间设定温度为21.0℃，那么它真实的温度监测到是20.9℃，相差只有0.1℃。”随即，记者跟着陈家宇到不同的房间，看现场的设置温度和真实温度，确实是每一个房间的真实温度都和设置温度相差0.1~0.2个摄氏度。

 

 

机会难得，来到现场的记者给陈家宇提了一个难题，在现场其中一个房间内要求温度提高5℃，并监测用时时间。讲完之后陈家宇和其助手直接进行温度调控设置，在半个小时之内，被调整的房间内温度果然上升了5℃，和别的产品相比，陈家宇家里的这套系统效率称得上非常高。

随后记者跟着陈家宇去看了一下，发现产品竟然是“湿腾”旗下正进入市场中的热泵产品。陈家宇表示，“虽然是国产品牌而且属于（湿腾）新产品，但是它的功能是完全跟得上，比起某些国际一线品牌的热泵产品没有什么差异性。” 当问到原因时，陈家宇解释道，“你看这个产品的内部，里面使用的都是真材实料大铜管，冬天就是在翅片零下5～8摄氏度仍然能够避免结霜，启动时可以运转自如，冬天化霜也做得很好。”鉴于此事，陈家宇绝不是随口一说，在其抖音平台上就曾发布过，在零摄氏度的结霜天气里，陈家宇拿上相关仪器对产品进行实时测试，同时也对室内温度进行调控，发现控制系统和产品能够实现非常好的结合，让产品发挥出其效能，让室内温度保持在一个稳定的数值中。正如陈家宇所说，“无论产品、服务还是培训，都要做到不搞套路，才能真正得人心。”记者也是感受了一下，这个“产品+系统控制”结合的体验房，真正做到用数据说话，亲身体验什么是舒适。

 

行业发展担忧  三种企业能存活

陈家宇向记者坦言，“听过我分享的人都知道，我一直对外称‘现在的暖通行业不是卖设备的，而是要卖舒适。”陈家宇这么说的初心是希望行业人能够不搞任何形式的套路，真真正正投入到做好产品、做优服务上面来。据了解，暖通行业发展至今，大大小小的企业已经走到了相当饱和的状态，在产品设备上同质化现象严重，缺少差异化，加上庞大的生产能力过剩，市场正在一步步走向价格上的竞争，而‘价格战’是行业所禁忌的。“行业想要往更好的方向走，‘价格战’是完全行不通的，用不同的花样搞套路去忽悠客户更是行不通的，但找出差异化就是新出路”，陈家宇向记者表示。

面对饱和的企业数量，同质化的产品，不够专业的服务，什么样的企业才能够熬过这个冬天，迎接暖通行业的下一个春天呢？怎样才能避免搞套路回归卖“舒适”的本质呢？陈家宇告诉记者，在当下的市场环境中，仍然有三种类型的企业还能够在这个混乱的暖通市场走下去，但无论是哪一种，都是没有套路可走的。第一种，夫妻店。这类小规模企业成本低，利润空间高，比较适合小规模发展，也是当下暖通行业中常见的一类；第二种，是和房地产企业做配套的工程公司，能够和房地产企业达成一定的战略合作，面对精装房时代，可以找到很多发展的新机遇；第三种，做出差异化的公司，现在这个社会只要不是一家独大，就需求寻求差异化，要做到人无我有、人有我优，这样才能赢得属于自己的客户。

陈家宇向记者透露，“当你仔细看现在的企业主要在走三种路线，技术型、走量型还有低成本运作型，这三种之中最理想的必然是技术型。”低成本时代已经没落，低成本很大程度上意味着质量不如他人，很多企业在发展后期只能熬着撑着，说难听一点就是等待“死亡”。而走量型的企业，必须认识到整个的市场只有这么大，当企业投入很多的人力物力去走量时，会发现能走的量会越来越少，可挖掘的客户也在持续减少，当没客户可挖的时候，必然也会越做越难。技术型可面向日益壮大的大平层别墅区客户，这也是需求量比较大的客户，用专业的解决方案，施工方案和专业人才进行高质量设计工作，通过专业人做专业事，对中高端客户实现深度挖掘个性化需求，同时也能让企业收获高利润。

陈家宇一直向记者强调，现在的暖通行业里有太多人想要赚快钱，赚快钱的招数之一就是花样百出的“套路”，殊不知行业里很多优质客户被“套路”之后便会对整个行业失去信心，这损失的不仅仅是一个客户，更是在行业里的口碑。陈家宇坚信，真正用心卖‘舒适’的，是不会去搞套路的，不搞套路，才能让暖通行业温暖起来。

 

后记：

作为暖通行业从业者，近两年已经体会到道阻且艰，越是被推到“风口”之上，越能看到行业中乱象频出，但面对变化着的市场需求，仍需时刻保持对前沿动态的分析和判定，并及时作出相应的调整，才能顺应市场找到合适的位置，进而大放异彩。陈家宇所在的体验房也是其根据多年经验以及行业分析所进行的实验，如今这个“体验房”已经成为行业里的一大“参观体验”的景点。和陈家宇先生沟通的几个小时里，记者不仅真正感受到什么是“热舒适”更看到了陈家宇对整个暖通行业的担忧，以及希望暖通行业能够越走越远的赤子之心。2019年，我们相信：不搞套路，让整个暖通行业都能“温暖”起来。

 

【编辑：暖立方冯雪艳】