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史玉军：向后看，向前看——三年“煤改气”的再思考
【人物简介】
史玉军 广东瑞马新能源科技有限公司总经理。工学硕士，高级工程师，业内资深人士，曾在多家国内大型公司担任高级管理人员，具有丰富的企业战略管理实践经验。
【内容来源】
在12月14日召开的“格兰富杯”第十届中国壁挂炉产业高峰论坛上，广东瑞马新能源科技有限公司总经理史玉军带来演讲《向后看，向前看——三年“煤改气”的再思考》，回顾了“煤改气”从开始到繁荣的历程，总结了2018年各个阶段的此起彼伏。
以下为演讲实录：
每年的12月，我们都会总结上一年的成绩和问题，并展望未来。正值2018中国供暖大会，借这个机会大家共同开动脑筋，一起总结。
以下内容源于我个人想法，如有错误之处请大家多多原谅，批判着看。我的观点和看法不一定正确，但我可以保证的是，我所讲的都是真话。
我将从三方面和大家分享，探讨壁挂炉或暖通行业的前途何在。
一、“煤改气”的“回头看”
这几年，我们行业闹得最为轰轰烈烈的一个热点是“煤改气”。“煤改气”发轫于2015年，当时的“煤改气”局限于河北邯郸的6个区、邢台的3个区，2015年10～11月进入发货阶段，总量在7万台左右，占了全年总出货量161万台的4.3%。
“煤改气”起步于2016年，开始规模性的去做，在河北省石家庄、邯郸、邢台、保定、任丘全部铺开，做了约40万台，占全年壁挂炉总出货量210万台的19%。
2017年迎来了“煤改气”的高潮，按照行业协会公布的数据，2017年“煤改气”不再限于河北，山东、山西等地也逐步实施，“煤改气”总数达377万台，占全年出货量550万台的68.5%，其量已经高于传统业务。
2018年“煤改气”发生了转折，转折的关键是——悄然间，政府文件里的口径已经发生了变化，由“煤改气”变成了“煤改清洁能源”，这是非常重要、不可忽视的变化。回头看，看准这一点是非常重要的；向前看，立足这一点也是非常重要的。
2018年，如果用一句话来描述各个月份之内大多的从业者，特别是老板和经营者的心态的话，下面的几个成语也许比较贴切——
1月有些企业还在发货，积极做安装，2017年火红的时代还在继续；2月正值春节，期间免不了年度总结，走亲访友间说在做壁挂炉，一年做不到10万台都不好意思说出去；3月大家扩产的扩产，增加设备的增加设备，不知道能不能用“门外野蛮人”一词来形容想捞快钱来到这个行业的，这一年差不多多了百来张新的生产许可证，纷纷蓄势待发；4月大家充满期待，在山西开会的时候，大家都踌躇满志；5月有一些先知先觉的人预感不祥，按照2017年的情况3～4月已有很多招标信息出现，可2018年到了5月都几乎没有招标公告；6月有一小部分人对2018年的整体形势开始怀疑；按2017年的情况，7月该开始发货，但2018年发货的却不多，货堆了很多，销出不去，据了解，那时候业内的库存近150万台；8月时还有人心存幻想；到9月，这个幻影彻底破灭；10月用“全线崩溃”来形容不知道妥不妥当，但业内确实一片愁云惨淡；到11月，2018年新进入的企业基本上已经气息奄奄，11月有不少于20家的企业传出关门、卖设备、裁员一类的消息；12月份一片狼藉，工厂关门、甩货，仔细想想基本上是这样的轨迹。
我今天演讲的题目是要回头看，我们也不妨左右看看，对比一下空气源热泵行业。
这是《产业在线》的2018年空气源热泵相关数据，可以看出2018年前三季度“煤改电”销量大幅度下滑，跟我们的处境差不多。
2017年，热泵的风光主要来源于北京、天津这类靠近“心脏”、经济能力比较强的地方。户式水机的零售增长可观，但是因为“煤改气”做得太多，2018年不进反退，反差比较大，不过根据《产业在线》10月份的数据显示，户式零售还是有所增长。
2018年9月21日，以生态环境部为首的12个部委和北京、天津、河北、山东、山西、河南省政府联合发文——《京津冀及周边地区2018～2019年秋冬季大气污染综合治理攻坚方案》。我认真分析了一番。
这是12部委和6省市人民政府公布的，在今年要完成的“煤改清洁能源”的任务——
相关数据如表所示。其中，河南改集中供热1343万平方米，按照100平方米一户算下来是134万户，当然，还有改为地热或其他清洁能源的，如果这些数据有点让你眼花缭乱，那下面的合计部分，数据就很清楚了。
这里最为充满不确定性的是煤改清洁型煤的315万户，按12部委所发文件，只有在不具备“煤改气”“煤改电”条件的地区会如此。煤改清洁型煤的有北京、石家庄、沧州、衡水……打勾的地方也有，只是没有具体数据。
如果按照这个数据，需要进行煤改的有691万户，事实上是不是这样呢？现在还没办法完全核实。如果这个数据是真的，对比2017年的“煤改气”377万户，“煤改电”20～30万户，加上其他形式总数大约在400万户左右，再加上今年的690万户，总计1100万户。
据中国建筑科学研究院建筑环境与节能研究院院长徐伟表示，煤改市场大概有2000万户。根据这个数据，简单地以数量划分的话，“煤改气”确实进入了下半场，这点值得我们注意。这些数据供大家思考、核实，不要不把它当回事儿，也不要被它误导，因为真实性尚待核实。
二、“煤改气”的再思考
所谓“煤改气”的再思考，是思考我们理想状态跟现实状态到底出现了哪些差距？是什么原因造成了这样的差距？下一步该怎样避免。
供给侧方面，拿到生产许可证的企业现在已经突破300家。
全行业宣称的“设备产能”超过2000万台，全行业全年出货估计为250～300万台，产能过剩、供大于求已是不争的事实
以前讲“煤改气”，现在讲“煤改清洁能源”，这是一个改变。需要注意的是，“煤改气”在整个“煤改清洁能源”中的比例在下降。行业里无论做零配件的，还是做壁挂炉整机的，已经有一批企业破产倒闭、关门走人、出门躲债。
到年底，全行业库存预计仍在100万台左右，而且这只是保守估计。
企业的天然逻辑是：企业要想赚钱，就一定要让老百姓满意，让合作者能够赚钱，需求会自然创造供给。我和我公司的经销商就是互相帮忙赚钱，甚至于要让经销商赚更多的钱，因为如果他赚不到钱就会改做别的品牌。
消费者的逻辑是要尽量少花钱、多办事、办好事。做产品的企业一定要避免陷入产品思维，因为消费者需要的不是一台壁挂炉，也不是清洁能源的采暖设备，他们需要的是温暖、舒适。什么样的东西能够满足他的需求，他就会选谁。这时候就需要用竞争的观念，面对隔壁的同行对手，如热泵、热风、电采暖。
经销商/代理商的逻辑是让消费者满意，并保证让自己赚钱。厂家不赚钱还能忍受，代理商赚不了钱很快就会改做别的品牌，或者进入别的行业。为什么每年展会里，外地来的人特别多？他们就是在找有没有更好的机会，更好的品牌。
政府的逻辑跟企业逻辑和消费者逻辑是不一样的，讲究满意和服从。所以我们对政府，尤其是政府主导的一些工程，要密切关注政府的新政策、新动向，甚至于人事变动。
2017年为什么是红火的年代、激情燃烧的岁月？因为从中央政府到地方政府都在强力推动，甚至于下级为了追求表扬，层层加码的做，最后改得多了也就出现了“气荒”。所以2019年大家要开动脑筋，去思考具体要怎么做，政府会有什么行动。
三、壁挂炉行业的出路在哪里
论人口结构、城市化率，中国壁挂炉市场的总量肯定不会低于欧洲。欧洲壁挂炉以置换为主，即使没有“煤改气”，只论置换部分，每年的销售量也不会低于500万台，所以我们一定要树立信心。
2018年6月7日，生态环境部印发《2018～2019年蓝天保卫战重点区域强化督查方案》。7月23日，四部委印发《关于扩大中央财政支持北方地区冬季清洁取暖城市试点的通知》，表示要“统筹利用天然气、电、地热、生物质、太阳能、工业余热等各类清洁化能源，宜电则电、宜气则气、宜煤则煤、宜油则油、宜热则热，以气定改，先立后破”。
这里有一个关键词，就是“以气定改”。
天然气供应状况的好坏决定了今后这几年壁挂炉的发展状况，特别是“煤改气”量的多少。2018年1～9月，天然气供给形势全国表观消费为2002亿立方米，较2017年同期增长17.2%。
之前某次LNG行业会议上，发改委能源研究所副所长提出“紧平衡”一词，意思是天然气够用、不缺，但是也没有多少富余。因为市场整体增长了百分之十几的需求，其间不仅是壁挂炉的增长，还包括很多燃气工业锅炉。今年一旦出现气源紧张的问题，政府会采取措施保民用。
2018年1～10月，我国完成天然气产量1290亿立方米，比去年同期增长6.4%；完成天然气进口量986.7亿立方米，比去年同期增长36.3%。
2018年10月，上海天然气交易中心数据显示，LNG进口均价为3.39元/立方米，较上月涨3.93%，PNG均价为2.06元/立方米，较上月下降3.1%。
纵观2017～2018年，2017年的“火热”是由多种因素促成的，如今很多因素已不复存在。目前看来，2019年的市场情况会好于2018年，但达不到2017年的高度。
据社科院发布的数据，2018年预计进口5000万吨LNG。对利用天然气的行业一片利好，因为我国现在天然气占一次能源的比例最多为7%，但“经合组织”天然气占一次能源的比例是25%。
中国天然气对外依存度高，已经超过40%。对此，很多专家，尤其是保守类专家忧心忡忡，认为对外依存度这么高怎么行。事实上只要中国坚持走市场经济的道路，不跟全世界对抗，融入全世界发展的主流，遵守全世界共同的价值观，我们不用担心对外依存度高。就如美国人的袜子和鞋对外依存度达100%，他们什么时候担心过没有袜子穿、没有鞋穿？
中国石油经济技术研究院也发布了《2018国内外石油科技发展与展望》。
社科院预计2018年LNG进口突破5000吨，而据海关统计，2018年1～10月，天然气进口已达8119吨，远远超出预计数据。
今后很长一段时间我国都将着力建设天然气管道、储气、运输、液化天然气接收等基础设施，促进经济发展。同时，稳就业、金融、外贸、投资等方面预计也会加大力度。
壁挂炉是长线成长的产品，既然有广阔的空间、长久的生命力，我们做的时候就要按照基本规律来，守住底线最为关键。这个底线就是质量，即我们在生产产品的时候要注重质量，整机厂家选择零配件的时候也要注重质量。
企业要把住安全线，确保资金安全，今年有很多企业关门跑路，就是因为现金流断了。
“煤改气”市场不是质量的竞争和价格的竞争，而是关系的竞争，企业要发挥特长线。比别人做得好很难，但是跟别人做得不一样相对容易，企业要做差异化的战略，在产品、营销、服务方面有创新的举措，可能会为你加分许多。同时，“总成本领先战略”也是一种选择，如今的零配件处于过剩状态，价格会下降，这时一定要关注质量。
2019年的市场形势可能比2018年好，不能因为饥不择食盲目去做，有多大能耐干多大事儿，最重要的是“活着”。
谢谢大家！
编辑：暖立方王丹
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