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迪森魏亚鹏的壁挂炉生意经
口述∣广州迪森家用锅炉制造有限公司国内营销总监 魏亚鹏
编辑整理∣暖立方传媒 卓建本
口述∣广州迪森家用锅炉制造有限公司国内营销总监 魏亚鹏
编辑整理∣暖立方传媒 卓建本
一、首先和大家分享我对中国壁挂炉市场现状的看法。
第一，目前销量。我们预计2012年小松鼠在国内市场销量8万台左右，增长率大概20%。在2009-2011年期间年增长率是30%-40%，2012年增长率有所放缓。
第二，市场前景。一是西气东输3号线已经开通，会加大全国天然气覆盖率。二是“十二五”规划中天然气在一次能源中的占比要提高，这对壁挂炉行业是利好消息。三是中国经济已经持续三十年快速增长，尽管受全球经济影响的不确定因素，但是国内经济增长的大趋势不会改变。四是中国城市化进程还有很长的路要走，国内统计的城市化率每年达到以3.46%左右，中国的城市化水平目前仅仅50%左右，参照发达国家城市化率70%-80%左右，中国城市化进程还有8-10年的高速增长期。
以上是利用因素，但也有两个不利因素需要警惕：一是房地产目前资金偏紧，开发速度放缓，可能会造成壁挂炉行业资金链紧张，包括厂家，渠道商资金链都可能紧张。二是新兴市场、零售市场有稳定增长，市场份额持续扩大，但爆发力不会太大。2013年我们预计这块市场增长率在15%-20%左右。
第三，中国市场的特点与发展趋势。一是西北、华中、华北等主力采暖市场为国内品牌的强势市场，主要以工程项目为主，零售为辅。二是西南、中南、华东、长江流域等新兴市场为国外品牌的强势市场，主要以零售为主，工程项目为辅，形成南北鲜明的市场格局。目前，国外品牌纷纷国产化或者利用子品牌优势在攻入北方工程市场，与国产品牌争夺工程市场份额，同时高举高打进入北方抢占北方中高端零售市场。同时，国产品牌虽然也在不断开发中高端产品，利用性价比优势与进口品牌争夺南方零售市场份额，但是由于缺乏品牌优势、产品优势和渠道优势，导致久攻不下，这是十分值得警惕的。国外品牌国产化及低端子品牌战略抢占国产壁挂炉的北方主力市场，在逐步动摇国产品牌在壁挂炉行业的优势地位，使得部分国产品牌被迫以低价策略保住市场份额。
如何做好国内市场
第一，做好中国市场的理念和战略要定好。理念就是一句话：要坚定不移的走“分户供暖”路线，把壁挂炉作为一个长期的事业去经营。壁挂炉行业不是一个赚快钱的行业，虽然产业链很健全，但是要想把这个产品做好，把品牌做大，可能正规工程的盈利点是需要达到1万台。所谓战略是需要老板和壁挂炉企业高管一起考虑的，就是我们自身企业以及自身产品的优势是什么？是生产、研发、设计，还是渠道、服务、资源，或者是品牌、质量、价格？只有汇总这些东西以后才能理清思路，才能制定出对应市场的策略。
第二，产品与品牌。壁挂炉企业的产品是什么？作为制造型企业，产品是你的拳头和脸面，所以产品一定要质量过硬，从研发、设计、生产都要一丝不苟，一定要做技术积累与沉淀，研究一些核心部件，包括尖端技术、燃烧、换热等。我们知道，目前中国很多企业也在做高端产品，但是受制于核心部件，产品结构、使用寿命都会受到影响。
品牌建设。壁挂炉进入中国已经15个年头，经过这么多年的发展，现在我们的品牌建设已经由“什么是壁挂炉”转变为“什么是好的壁挂炉”了。中国壁挂炉企业没有国外一线品牌那样的推广实力，广告海陆空全上，但是我觉得从2008年以后，中国壁挂炉品牌一定要做一些适合于自己的品牌宣传和定位。当然，这要适合于自身的定位，适应不同区域的不同人群。
再者是服务。首先是是行业服务，把蛋糕做大大家才有得分。举个例子。不久前在宁夏曾发生一起天然气爆炸事故，看看当时天然气公司是怎么处理的？天然气公司在当地主流媒体上第一天就登了一篇文章，提及哪个小区的哪一户天然气发生了爆炸。事实陈列完以后，最下面一句话是“经了解，本小区使用的是壁挂炉采暖”，大家想想它这是什么意思？当然，这个事件中的壁挂炉很不幸，是我们国内品牌。第二天，同样的主流媒体又看到一篇文章，就是“燃气公司开始入户检查跟燃气相关的所有设备”。第三天又登一篇文章，就是“燃气公司开始要上门免费维修”。后来，但凡看到类似信息，我会很关心是燃气爆炸还是壁挂炉爆炸。一般情况下，发生大规模爆炸的肯定是燃气爆炸，但是燃气公司作为我们的领导或者主管部门会不经意的利用自己的一些东西给用户、业主制造一些不良引导。
所以，服务很重要，尤其为终端用户的服务要及时、高效、减少或者管理好外包。现在终端用户维权意识很强，微博、微信，当他遇到一些稍微对他权益造成侵犯或者感觉不爽的时候，他都可能会利用这些东西发泄，经过媒体传播，会对品牌造成重大伤害。
小松鼠如何服务客户？
提到服务，大家每年采暖季开始的时候服务量特别大，有时候由于种种原因不愿意自身培养那么多服务人员。现在迪森小松鼠全国售后服务工程师每年保持100名左右，这是一个庞大的开支。我们是怎么做的？我们100名售后服务工程师在夏天淡季的时候工资照发，我们有两个办法，就是生产和服务淡旺季互相协调，夏天淡季的时候有一个入户免费维检，把一些隐患和有疑虑的东西在夏天消灭在萌芽之中，这样也会减少冬季采暖时候的服务量。
小松鼠如何服务渠道商？
小松鼠的另一个服务对象是渠道商。做的好的厂家，不是自己去区域市场冲锋陷阵，而是协助经销商开发区域市场，协助经销商运营好企业，帮它制定管理制度、管理资金、定货计划、项目跟踪、售后服务、人员培训、广告推广等。凡是地级市有自身售后服务人员的情况下，小松鼠都会建立一些技术中心，包括建专业店。2012年小松鼠在拉萨取得了不错的销售业绩，但是我们也投入了很大的人力、物力、财力，目前我们在拉萨有10人以上的服务队伍。
小松鼠的销售模式和团队建设经验
销售模式和团队是和大家分享的最后一个话题。目前小松鼠壁挂炉销售管理架构就是分公司、办事处、区域制、合资公司，一般是放一个区域经理管那么两三个省的区域市场。小松鼠的销售模式一般是四种：直销、分销、OEM、出口。小松鼠在2006年的时候这四个各占20-30%左右，但是近几年我们在逐渐降低直销和OEM，国内市场基本上是以分销为主，然后出口是另外一个体系在负责。
我认为企业应该根据自身情况，根据自身定位或者根据区域市场特点，采用不同的销售模式。比如可以采用办事处性质，或者采用直销性质。在发展的不同时期或者不同特点的市场采用不同的销售模式，才能真正把销售搞好。比如，有的企业为了促进品牌的销量，就可以先做直销，企业有一定的品牌和资金实力以后，就可以做分销。所以这几个模式是可以互相换、互相调整的。
有关销售团队问题，这里我说的销售团队指企业的销售团队和渠道里面的销售团队。大家可能有同感，销售团队是最难管理的一个部门，所以要对他们加强培训，建立激励机制，同时对他们高度认可，这样对企业销售是很有帮助的。小松鼠能够取得今天的业绩，其中很重要的因素就是得益于销售团队努力（包括小松鼠自身和渠道的）：第一，小松鼠自身有一个很稳定的销售团队，像我这样在公司工作5年以上的销售人员还有好几个人。第二，我们的销售渠道非常稳定，几乎公司每一个区域的前10名销售渠道是不会发生流失的，现在跟我们时间最长的一个渠道商已经有十年之久。
编辑：孟扬
第一，目前销量。我们预计2012年小松鼠在国内市场销量8万台左右，增长率大概20%。在2009-2011年期间年增长率是30%-40%，2012年增长率有所放缓。
第二，市场前景。一是西气东输3号线已经开通，会加大全国天然气覆盖率。二是“十二五”规划中天然气在一次能源中的占比要提高，这对壁挂炉行业是利好消息。三是中国经济已经持续三十年快速增长，尽管受全球经济影响的不确定因素，但是国内经济增长的大趋势不会改变。四是中国城市化进程还有很长的路要走，国内统计的城市化率每年达到以3.46%左右，中国的城市化水平目前仅仅50%左右，参照发达国家城市化率70%-80%左右，中国城市化进程还有8-10年的高速增长期。
以上是利用因素，但也有两个不利因素需要警惕：一是房地产目前资金偏紧，开发速度放缓，可能会造成壁挂炉行业资金链紧张，包括厂家，渠道商资金链都可能紧张。二是新兴市场、零售市场有稳定增长，市场份额持续扩大，但爆发力不会太大。2013年我们预计这块市场增长率在15%-20%左右。
第三，中国市场的特点与发展趋势。一是西北、华中、华北等主力采暖市场为国内品牌的强势市场，主要以工程项目为主，零售为辅。二是西南、中南、华东、长江流域等新兴市场为国外品牌的强势市场，主要以零售为主，工程项目为辅，形成南北鲜明的市场格局。目前，国外品牌纷纷国产化或者利用子品牌优势在攻入北方工程市场，与国产品牌争夺工程市场份额，同时高举高打进入北方抢占北方中高端零售市场。同时，国产品牌虽然也在不断开发中高端产品，利用性价比优势与进口品牌争夺南方零售市场份额，但是由于缺乏品牌优势、产品优势和渠道优势，导致久攻不下，这是十分值得警惕的。国外品牌国产化及低端子品牌战略抢占国产壁挂炉的北方主力市场，在逐步动摇国产品牌在壁挂炉行业的优势地位，使得部分国产品牌被迫以低价策略保住市场份额。
如何做好国内市场
第一，做好中国市场的理念和战略要定好。理念就是一句话：要坚定不移的走“分户供暖”路线，把壁挂炉作为一个长期的事业去经营。壁挂炉行业不是一个赚快钱的行业，虽然产业链很健全，但是要想把这个产品做好，把品牌做大，可能正规工程的盈利点是需要达到1万台。所谓战略是需要老板和壁挂炉企业高管一起考虑的，就是我们自身企业以及自身产品的优势是什么？是生产、研发、设计，还是渠道、服务、资源，或者是品牌、质量、价格？只有汇总这些东西以后才能理清思路，才能制定出对应市场的策略。
第二，产品与品牌。壁挂炉企业的产品是什么？作为制造型企业，产品是你的拳头和脸面，所以产品一定要质量过硬，从研发、设计、生产都要一丝不苟，一定要做技术积累与沉淀，研究一些核心部件，包括尖端技术、燃烧、换热等。我们知道，目前中国很多企业也在做高端产品，但是受制于核心部件，产品结构、使用寿命都会受到影响。
品牌建设。壁挂炉进入中国已经15个年头，经过这么多年的发展，现在我们的品牌建设已经由“什么是壁挂炉”转变为“什么是好的壁挂炉”了。中国壁挂炉企业没有国外一线品牌那样的推广实力，广告海陆空全上，但是我觉得从2008年以后，中国壁挂炉品牌一定要做一些适合于自己的品牌宣传和定位。当然，这要适合于自身的定位，适应不同区域的不同人群。
再者是服务。首先是是行业服务，把蛋糕做大大家才有得分。举个例子。不久前在宁夏曾发生一起天然气爆炸事故，看看当时天然气公司是怎么处理的？天然气公司在当地主流媒体上第一天就登了一篇文章，提及哪个小区的哪一户天然气发生了爆炸。事实陈列完以后，最下面一句话是“经了解，本小区使用的是壁挂炉采暖”，大家想想它这是什么意思？当然，这个事件中的壁挂炉很不幸，是我们国内品牌。第二天，同样的主流媒体又看到一篇文章，就是“燃气公司开始入户检查跟燃气相关的所有设备”。第三天又登一篇文章，就是“燃气公司开始要上门免费维修”。后来，但凡看到类似信息，我会很关心是燃气爆炸还是壁挂炉爆炸。一般情况下，发生大规模爆炸的肯定是燃气爆炸，但是燃气公司作为我们的领导或者主管部门会不经意的利用自己的一些东西给用户、业主制造一些不良引导。
所以，服务很重要，尤其为终端用户的服务要及时、高效、减少或者管理好外包。现在终端用户维权意识很强，微博、微信，当他遇到一些稍微对他权益造成侵犯或者感觉不爽的时候，他都可能会利用这些东西发泄，经过媒体传播，会对品牌造成重大伤害。
小松鼠如何服务客户？
提到服务，大家每年采暖季开始的时候服务量特别大，有时候由于种种原因不愿意自身培养那么多服务人员。现在迪森小松鼠全国售后服务工程师每年保持100名左右，这是一个庞大的开支。我们是怎么做的？我们100名售后服务工程师在夏天淡季的时候工资照发，我们有两个办法，就是生产和服务淡旺季互相协调，夏天淡季的时候有一个入户免费维检，把一些隐患和有疑虑的东西在夏天消灭在萌芽之中，这样也会减少冬季采暖时候的服务量。
小松鼠如何服务渠道商？
小松鼠的另一个服务对象是渠道商。做的好的厂家，不是自己去区域市场冲锋陷阵，而是协助经销商开发区域市场，协助经销商运营好企业，帮它制定管理制度、管理资金、定货计划、项目跟踪、售后服务、人员培训、广告推广等。凡是地级市有自身售后服务人员的情况下，小松鼠都会建立一些技术中心，包括建专业店。2012年小松鼠在拉萨取得了不错的销售业绩，但是我们也投入了很大的人力、物力、财力，目前我们在拉萨有10人以上的服务队伍。
小松鼠的销售模式和团队建设经验
销售模式和团队是和大家分享的最后一个话题。目前小松鼠壁挂炉销售管理架构就是分公司、办事处、区域制、合资公司，一般是放一个区域经理管那么两三个省的区域市场。小松鼠的销售模式一般是四种：直销、分销、OEM、出口。小松鼠在2006年的时候这四个各占20-30%左右，但是近几年我们在逐渐降低直销和OEM，国内市场基本上是以分销为主，然后出口是另外一个体系在负责。
我认为企业应该根据自身情况，根据自身定位或者根据区域市场特点，采用不同的销售模式。比如可以采用办事处性质，或者采用直销性质。在发展的不同时期或者不同特点的市场采用不同的销售模式，才能真正把销售搞好。比如，有的企业为了促进品牌的销量，就可以先做直销，企业有一定的品牌和资金实力以后，就可以做分销。所以这几个模式是可以互相换、互相调整的。
有关销售团队问题，这里我说的销售团队指企业的销售团队和渠道里面的销售团队。大家可能有同感，销售团队是最难管理的一个部门，所以要对他们加强培训，建立激励机制，同时对他们高度认可，这样对企业销售是很有帮助的。小松鼠能够取得今天的业绩，其中很重要的因素就是得益于销售团队努力（包括小松鼠自身和渠道的）：第一，小松鼠自身有一个很稳定的销售团队，像我这样在公司工作5年以上的销售人员还有好几个人。第二，我们的销售渠道非常稳定，几乎公司每一个区域的前10名销售渠道是不会发生流失的，现在跟我们时间最长的一个渠道商已经有十年之久。
编辑：孟扬
