邱国利：扶持经销商，把困难留给自己

邱国利：扶持经销商，把困难留给自己

口述∣深圳市海顿热能技术有限公司总经理  邱国利

编辑整理∣暖立方传媒  卓建本


 

经销渠道的设计，首先要根据企业的特点进行：品牌强势型、制造优势型。其次是根据企业所处的发展阶段进行：解决生存问题、趋于稳定时期、品牌推广时期。

       我就海顿如何全方位支持经销商和大家做分享。

       一、全方位支持经销商：第一，每个环节努力做到最好，舍我其谁。第二，持续提供创新的产品以提高经销商盈利空间。第三，快速交货以减少经销商的库存压力。目前对一些品牌而言，在有些区域里市场表现很强劲，但在有些区域可能没人听说过这个品牌。第四，经销商培训大家都做得很好，我不讲了。第五，市场管理。我们有一套集成编码手段，可以很方便追溯产品品质。第六，多样化气源产品的研制，现在做了人工煤气适应特殊市场需求。

       二、市场推广大力支持：分析每个市场的具体情况，给予不同形式的推广支持，送车、路牌广告、广播电视广告、多种促销品、店面等，要有个性化的支持。

       宣扬愿景、使命、价值观。我们的愿景是“成为世界一流的燃气供暖设备制造商”，这个愿景给予我们企业信心和希望，让经销商知道他追随的企业未来是什么样的，跟着伟大的企业一起走，自己就会变得更伟大，而围绕愿景制定战略战术，也约束自己。如果你要想存活下去，一定要成为世界一流的企业。

       有时候我们会遇到一些情况，就是经销商担心你做大后，没有办法和你一起走得更远。这个问题很难解决的。一个企业要成长，经销商也一起要成长。有的地区我们要消除疑虑、长期合作、共同发展，给他很多理念和信心，告诉他这个地区这个市场是怎么设计的。在此过程中，我们可以树立典型成长的例子，经销商怎么成长、有什么困难，是如何一起努力并帮助经销商做大的。海顿的客户观是支持经销商快速成长，我们要求我们工作人员的风格和感染力要给经销商信心。我们工厂到现在没有滞销一个工程，能搞定的工程我们都交给经销商做，我们的经销商非常感动。

       最后，希望大家能围绕市场建立专业化的支持机制，把更多的困难留给自己，只有舍我其谁的精神才能做成世界一流的燃气设备品牌商。

       编辑：孟扬