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——专访广东万和新电气股份有限公司热能科技拓展中心产品经理兼销售经理付志兵先生
【暖立方壁挂炉网原创 名企对话】2014年9月3 -5日，由法兰克福展览（上海）有限公司、北京中装泰格尔展览有限公司、上海展业展览有限公司共同承办的“ISH Shanghai & CIHE-上海国际供热通风空调、城建设备与技术展览会”在上海新国际博览中心举办。本届展会作为中国南方地区享负盛名的暖通盛会，备受暖通暨舒适家居行业关注。而参展企业的动向更在不同程度上诉说了行业行走的步调。基于此，暖立方专门采访了多家展商，了解其发展动态。本次采访嘉宾为广东万和新电气股份有限公司热能科技拓展中心产品经理兼销售经理付志兵先生。以下为采访实录：
广东万和新电气股份有限公司热能科技拓展中心产品经理兼销售经理付志兵先生
暖立方壁挂炉网：付经理，您好。先请您介绍一下万和本次参展的主要展品。
万和付志兵：因为本次为供热展，所以我们参展的产品以壁挂炉为主，其次还有阳光能热、阳光电热，还包括一些热泵和一些混合动力等产品。
暖立方壁挂炉网：我们知道，产品是企业的核心竞争力，您能否谈一下今年万和的“产品计划”是什么？
万和付志兵：家用产品方面，我们今年还是主推“GAA燃气自适应”新品，这是万和历时三年最新研发出来的科技成果，它能够根据气种、气候、气压的变化进行自动适应，满足生活用水和采暖需求。这项技术的关键在于满足客户需求，通过技术的创新使燃气与空气呈1:10的最佳吻合比，达到均衡燃烧的状态，并使热效率达到恒定的最佳状态，不仅燃烧更为充分，产品稳定，还更为安全，寿命更长。而这项技术的研发初衷就是打破以往不同气体置换、外界温度变化、早中晚燃气压力变化等需要对壁挂炉或热水器进行调整或维修的限制。在今年3月份和4月份，我们在武汉、南京举办了这款产品的发布会，这款产品还参加了今年5月份的“ishc”北京供热展。
而商用产品这一块，我们今年主推商用锅炉，我们也不断做技术改进，现已出炉从60千瓦-280千瓦不同规格的商用锅炉，中间包括120千瓦、160千瓦、200千瓦等多种规格的都有。此外我们还力推全预混冷凝机，这次上海展会我们只展出了两款全预混冷凝机，但在今年5月份北京供热展会期价我们展出了7、8款全预混冷凝机。
而商用产品这一块，我们今年主推商用锅炉，我们也不断做技术改进，现已出炉从60千瓦-280千瓦不同规格的商用锅炉，中间包括120千瓦、160千瓦、200千瓦等多种规格的都有。此外我们还力推全预混冷凝机，这次上海展会我们只展出了两款全预混冷凝机，但在今年5月份北京供热展会期价我们展出了7、8款全预混冷凝机。
暖立方壁挂炉网：眼下由于受经济因素、房地产市场走低以及行业淡季诸多因素的影响，采暖行业正面临低潮期，请问这对万和是否有影响？面对行业低潮期，万和通常都会做哪些工作？
万和付志兵：应该来说，这对万和的影响不是很大，因为万和是“工程+零售”这样一个销售模式。眼下房地产市场不够热，对于万和工程方面的影响是有的，但对于万和的零售、分销、家装业务影响不是很大。
在行业处于淡季的时候，我们通常都会做一些市场推广方面的具体工作，包括客户开发，如大面积的覆盖空白市场网点，例如拓展与建材市场、和苏宁、国美等大型家居卖场以及燃气公司的合作，做到大面积覆盖；产品这块，一个是提高我们的配置，稳定性，注入新的技术；此外还会不断完善工厂，进行技术和业务人员培训等。但主要还是以扩展市场为工作重心。总而言之，我们会根据行业的情状把我们该做好的做好，但即便是面临行业发展情势好的时候，我们也会居安思危，尽可能地把相关工作做足做充分。
在行业处于淡季的时候，我们通常都会做一些市场推广方面的具体工作，包括客户开发，如大面积的覆盖空白市场网点，例如拓展与建材市场、和苏宁、国美等大型家居卖场以及燃气公司的合作，做到大面积覆盖；产品这块，一个是提高我们的配置，稳定性，注入新的技术；此外还会不断完善工厂，进行技术和业务人员培训等。但主要还是以扩展市场为工作重心。总而言之，我们会根据行业的情状把我们该做好的做好，但即便是面临行业发展情势好的时候，我们也会居安思危，尽可能地把相关工作做足做充分。
暖立方壁挂炉网：目前万和在国内做的比较好的区域是哪里？
万和付志兵：万和做的好的还是传统的北方区域，比如山东、山西、陕西、北京、河南、河北、青海等北方传统的采暖区域。不过，今年万和一直在做南方采暖市场，其实我们早在3、5年前就已经开始做南方市场了，只不过这两年的势头更猛了一些。我们现在在湖南、湖北、江西、安徽这些地区的办事处和销售网点都已经全部到位，每一个省份也都有好多个代理商，一线城市和二线城市的开发已经取得一个很好的进步。尤其是打通了很多国美、苏宁卖场，要知道进入苏宁、国美是有一定门槛的，能够进去也是我们的一个优势。
暖立方壁挂炉网：您认为国内的壁挂炉企业拓展南方采暖市场目前正面临的最大困难是什么？如何才能克服？
万和付志兵：我认为还是消费者认知度的一个问题，南方消费者对采暖的意识其实还不是特别高，再加上南方地区房屋、建筑保温效果不是特别好，对采暖设备推广使用也是一个很大的阻碍，会使得耗能比较大，也就是说，南方地区无论是从消费者认知度、房屋保温效果还是人们的采暖意识上，与北方还是存在很大差异。想要突破，首先从我们企业角度来说，应该在南方市场做推广或活动时让受众首先了解壁挂炉，知道什么是壁挂炉，使用壁挂炉会哪些好处，壁挂炉具备什么样的优势。不过这不能一蹴而就，还是一个时间的问题，毕竟南方采暖市场才刚刚打开大门，正处于发展期。但相信，经过时间的不断累积，大家都用上新式采暖设备，认识了，自然而然就会一传十十传百，两到三年之后市场就会逐步打开。不过值得一提的是，因为南方的环境与北方不同，所以对产品的要求也不一样，北方采暖已经做的非常成熟了，很多业主自己都会安装采暖设备、系统，但对于南方来说目前这是不可能的实现的，毕竟听都没听过，更不可能自己去安装了，所以这就对集成商在引导方面，以及厂家在指导、服务方面都提出了一个很高的要求，同时也促进企业多做网络知识普及和宣传推广以及促销活动、多建体验店、体验馆。
暖立方壁挂炉网：对于南方采暖市场，万和会以一种什么样的“模式”来进一步拓展呢？
万和付志兵：现在我们已经做好了很多体验店，在南方每一个省份都有至少两三家体验店。事实上，在南方市场，用户体验更为重要，因为用户可以通过体验更为清楚的知道产品都需要哪些配件、管路……这对于普及供暖知识，树立用户的认知度和采暖意识非常有效。所以后期我们还会继续加大体验店在南方的建设和覆盖。除此之外，我们还会像之前对于北方市场的拓展一样做一些推广，比如与媒体合作，与卖场合作，参加南方的一些展会等等。
暖立方壁挂炉网：谢谢付经理。
