欧科格林甘霖：谋求差异化营销

      【暖立方壁挂炉网 名企在线 原创】“同质化经营，创新能力差，主动出击意识薄弱，对厂家的依赖性强……已然成 为当下暖通经销商普遍存在的经营问题，这无疑会给暖通暨舒适家居行业的发展造成阻力。”在前不久闭幕的2014年 “中国地暖万里行第35站上海站——分户供暖暨舒适家居交流会”期间，欧科格林大区总监甘霖如是说。他指出：“舒适家居集成是暖通行业唯一的出路。”然而 做舒适家居集成更需要摒弃同质化经营的弊病。因此甘霖强调：做好市场布局与规划，谋求“差异化营销”突围应是舒适家居集成商首要修炼的本领。而欧科格林正 是如此观念的稳步践行者。

           
                                   欧科格林大区总监甘霖 谈差异化营销

           

       甘霖认为，暖通经销商目前正面临的瓶颈是：“同质化经营，创新能力差；靠单点单品支撑，一旦市场受堵陷入亏损境地；遇到竟争就打折降价，同行之间挤压严重；主动出击意识差，对厂家的依赖性强；片面追逐销量，忽视内部管理。”

       其中，狂打价格战、消极被动、惯性依赖厂家、片面追逐销量等问题，应该均由同质化经营问题延伸连带出来，而解决“靠单点单品支撑易陷亏损境地”问题的途径则是走舒适家居集成道路。

       甘霖认为，做舒适家居集成，即做产品整合，可以形成产品、系统互补，而且颠覆了单一业务暖通公司“产品决定一切”的经营模式，由外而内，即从市场到产品方 向进行思考，并以客户眼光看产品，通过思考“我的产品可以解决哪些问题？我的平台如何满足客户需求？”而获得新生。换言之，做单一产品是先有产品，然后通 过“传统销售”使公司自己获利，而做集成则完全不同，是先有市场，再通过“整合营销”，让客户的需求得到满足。后者是对前者的完全颠覆，但换来的是暖通公 司重获新生。

       事实上，由单一的暖通产品业务转向舒适家居集成并非难事，但是，将舒适家居集成业务真正做好做大做成功却不那么简单。当舒适家居集成商越来越多的时候，商家更要摒弃营销模式同质化的弊病。因此甘霖着力强调“差异化营销”对舒适家居集成商的重要性。

           

       甘霖表示，舒适家居集成商需要获得效益，但获取效益的途径应是“要让自己有自我存在感”。 这种自我存在感通过什么来体现呢？答案是：服务和产品。服务是主导因素，产品应是服务的载体，舒适家居集成商需要真正扭转传统的以产品带动服务的营销模 式，换以服务带动产品的销售方式，而这种“新”服务的中心点则是客户的需求。

       以欧科格林舒适家居集成平台为例，欧科格林向中国家庭引入的产品是：“欧美中产阶级家庭以上主流的家居系统”，提供“供暖制冷、室内空气净化、水处理、新 风除尘四位一体”解决方案。但欧科格林不是提供产品，而是提供服务。欧科格林秉持的经营理念是：同样是开舒适家居门店，但要让客户认为欧科格林是家庭装修 顾问而非暖通舒适家居公司老板，来欧科格林门店，是可以“满足”客户对于当今主流追逐的需求的，并可以免费提供舒适家居系统集成设计方案。而如此坚持则可 以加深客户对欧科格林平台的认知度，加深欧科格林旗下品牌在一个城市的影响力。

       所以，甘霖认为：“给客户做介绍，绝不是简单的卖产品。‘我的门店’对客户而言就是在他自身需求外，增加了‘多重覆盖’的效果。因此替客户选择合适的产 品，绝对不是我们将客户当成冤大头，引导客户选择合适的产品，并且能够提供多种节能、环保、高科技产品是对自己、更是对客户负责任的体现。——毕竟竞品一 日不停，市场每天都在变化，制造品牌气势，提醒自我存在感十分重要。”

           
                                       业界人士、记者面对欧科格林产品

       “存在感”即突出性、差异性。差异性营销能够帮助企商获得新的增长点，再加之秉持对客服务责到底的服务理念，进而可以提高知名度，提升销量。

       然而，实现差异性营销亦需要提前“布局”。目前，欧科格林正通过精心的市场布局和规划，努力打造平台的自我存在感和差异性。眼下，欧科格林已完成了七大 “运营中心”布局规划，即：1、华东（上海、江苏、浙江）；2、华南（福建、广东、广西、海南）；3、华北（北京、天津、河北、山东、内蒙古）；4、华中 （江西、安徽、河南、湖南、湖北、山西）；5、西南（重庆、四川、云南、贵州）；6、西北（陕西、甘肃、青海、西藏、新疆）；7、东北（辽宁、吉林、黑龙 江）。

       同时，欧科格林也明确出具体的行动方向，即：1、每一个省会城市都有欧科格林的直属分公司；2、每一个省会城市都有欧科格林的售后服务中心；3、每一个欧 科格林的经销商都是与欧科格林共同成长的小伙伴；4、每一个欧科格林的产品都保证100%来自于欧美原装进口；5、每一个使用欧科格林产品的家庭都会 100%接到总部的产品使用情况电话回访。

       而欧科格林“大布局”的最终目标是：“在全国范围内建立完善的欧科格林绿色低碳生活馆，并向中国家庭带来更多、更优质的健康舒适家居集成系统。”

               
                                       欧科格林别具一格的“绿色”体验馆

       目前，欧科格林代理的采暖系统品牌有：贝瑞（Bergerr 德国）、德意玛（Termet 德国）、依多•达洛普（Itho daalderop 荷兰） 艾德玛（Idmar 波兰）、艾尔顿•伊瑞特（Eldom Invest 保加利亚）；空气净化系统品牌有：迈特顿(Meltem 德国)、尼比（Nibe 瑞典）、依多•达洛普（Itho daalderop 荷兰）、艾维曼（Airvitamin 爱沙尼亚）、科帕莱斯（Stylies 瑞士）、爱尔威（Airwiz 韩国）；水净化过滤系统品牌有：伊润（Erie 美国）、艾诺娃（Aquanova 意大利）、艾萨特（Asset 意大利）、诺咖（Noga waterpure 荷兰）。这些品牌均为欧美中高端领域内主流品牌，更是欧科格林以市场为导向建立的产品线。

       欧科格林希望通过这种“大布局”，市场性服务，带动产品平台影响力的逐步扩大，进而形成欧科格林四个字的高辨识度和明显差异性。

           
                                        欧科格林参展业界展会 辨识度高

       结束语：欧科格林的“差异化制造”自然带有欧科格林的专属属性。事实上，差异化营销并非登顶喜马拉雅山 一般的难事，舒适家居集成商无需一味热衷于彼此效仿。——有时候，坚持自己也是最简单的“制造差异”。毕竟，世界上没有完全相同的两片树叶，更没有完全相 同的企业性格。企业如若能够认清自身实力和与同类企业之间的差异之处，秉持对客户负责的服务理念，以市场为导向，以客户需求为出发点，随时调整内部管理， 形成科学、合理、适合自身的客服观，坚持自己尚已形成的企业性格，亦可以走出专属自己的独有性和差异化。

[编辑：王丹]