【中国暖通人】潘银静:客户是可以挑选的

   日期:2019-08-30     来源:暖立方壁挂炉网原创    作者:冯雪艳    浏览:1241    
核心提示:进入2019年,潘银静团队所预测的“行业爆发式增长”并没有如约而至,市场以更为严苛的形势,考验着这个新入行的暖通团队……
进入2019年,潘银静团队所预测的“行业爆发式增长”并没有如约而至,市场以更为严苛的形势,考验着这个新入行的暖通团队。2019年并没有让太多人好过,“难”是这个市场的大部分从业者所得出的一致结论,我们不否认其中有部分“淘金”心态的从业者,但也必须承认市场的转型升级让任何“旧思维”的生存步履维艰,而最值得我们关注的,则是这两者之外的新入行的那部分人——他们并不是财大气粗,不玩资本,只是看到这个行业的无限前景,带着丰满的希望而至,却被骨感的现实当头棒喝。潘银静所在的芜湖河谷冷暖工程有限公司(以下简称河谷冷暖)就是其中的代表。2019年怎么过?今天我们来听听暖通“新人”——河谷冷暖潘银静的看法。


“生存不易,且学习且珍惜”

在建立芜湖河谷冷暖工程有限公司之前,潘银静已在暖通行业摸爬滚打十余年,多年的营销工作让他对暖通公司生存的每一环节了如指掌,也为市场所呈现的蓬勃发展态势心动。2017年年底,芜湖河谷冷暖工程有限公司成立,顺应“舒适家居”的行业发展大事,其所业务范围覆盖“冷暖风水”各大系统及解决方案,甚至还承接打造私人影院的项目。潘银静表示:“芜湖地区的暖通市场开发力度及潜力在整个安徽地区都名列前茅,终端消费理念及采暖理念基本向南京、上海等大城市看齐。”

相对成熟的市场,发展走向也与全国基本一致,刚刚经历过两个旺季的河谷冷暖就深切的感受到了市场转型升级期行业大洗牌的艰难。但不同的是,河谷冷暖需要的并不是转型,而是回归暖通竞争的本质——专业性,这也是不少老牌暖通公司当下的主要任务。为了强化自身专业型,潘银静团队除了积极参与来自厂家的专业培训、参加行业专业讲座论坛之外,还尤为关注当下市场上最新的产品及技术、理念,潘银静表示:“只有了解了市场最新的动向,在为终端业主提供解决方案时才能与时俱进。”


“某些客户,是可以拒绝的!”

在普遍艰难的生存期,也正是塑造自身形象、积累口碑的最佳时期。可是我们看到,也正是在这一关键时期,以价格战为代表的恶性竞争此起彼伏;而随着行业同质化的愈加严重,终端业主获取信息的渠道渐多,产品价格愈加透明,留给暖通公司的利润空间不断压缩。

对此,潘银静说:“利润是暖通销售必须首先考虑的,因为利润不足,就不足以支撑安装及售后等相关服务,最终受损害的还是终端业主。”因此我们了解到,河谷冷暖的销售并非为客户“命”是从,而是以全新的视角深挖终端业主的真实潜在需求,并根据其需求为期量身定制相关舒适家居解决方案。所以我们经常看到,终端业主最终选择的解决方案并不是其最开始咨询的,甚至还可能被拒绝。

这不是卖方的高傲。潘银静认为,暖通生意一定要有利润,是因为暖通生意卖的不是产品,而是服务,并且是专业的服务。


“暖通服务没有100%满意的”

与潘银静一样,此轮行业转型升级中最明显的竞争落脚点就是“服务”,甚至有人给出了“服务为王”的论断。因此纵观当下参与市场竞争的暖通公司,安装工艺的标准化与公益性、售后服务的及时响应等成为“服务”的最强表达。不过潘银静却认为,安装、售后是暖通公司应该提供的服务,而不是能提升溢价能力的服务。而专业的服务,“是出现问题时你的专业解决办法。”

不过,暖通服务不可能获得业主100%满意,“因为暖通服务是一个相对复杂的过程,终端业主的认知也存在偏差”,这就更需要暖通公司懂得如何善后处理。但最主要的是在销售环节,“因为暖通服务其实是一个以销售为主导的行业,销售人员的专业性、销售环节是否沟通到位、解释清楚,都可能会关系到客户对于系统使用的想象。”因此,最专业的服务,首先应该来自于销售环节。


“焦虑”是当下暖通行业普遍存在的生存状态,如何化解也成为不少暖通人的主要课题。或许我们应该换个心态、换个思维,急而不躁,放慢脚步,从深入了解终端业主开始,从潜心修炼内功开始,逐步提升自身专业竞争力。希望,你也拥有举步维艰时挑选客户的勇气!
 
 
编辑:暖立方王丹
 
 
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